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第一章 国际商务谈判概述1

第一节 国际商务谈判的概念及特点1

第二节 国际商务谈判的种类5

第三节 我国国际商务谈判的基本原则13

第四节 国际商务谈判的基本程序15

第五节 商务谈判的PRAM模式19

第二章 国际商务谈判人员的组织与管理25

第一节 商务谈判人员的个体素质25

第二节 商务谈判人员的群体构成31

第三节 商务谈判人员的管理40

第三章 国际商务谈判前的准备47

第一节 国际商务谈判前的信息准备47

第二节 谈判目标与对象的确定72

第三节 谈判方案的制定81

第四节 模拟谈判92

第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度96

第四章 国际商务谈判各阶段的策略104

第一节 国际商务谈判策略104

第二节 开局阶段的策略107

第三节 报价阶段的策略114

第四节 磋商阶段的策略122

第五节 成交阶段的策略138

第六节 处理僵局的策略141

第五章 国际商务谈判中的技巧167

第一节 国际商务谈判技巧概述168

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧177

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧186

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧193

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧198

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧206

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧212

第八节 国际商务谈判中“说”的技巧215

第六章 各大洲文化差异对谈判的影响222

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素223

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌231

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌241

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌265

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌290

第七章 世界贸易组织框架下的国际商务谈判新环境295

第一节 世界贸易组织对国际商务谈判环境的影响295

第二节 加入世界贸易组织与国际商务谈判策略的调整306

第三节 加入世界贸易组织对国际商务谈判人才的新挑战322

第八章 国际商务谈判中风险的规避327

第一节 国际商务活动的风险分析327

第二节 国际商务风险的预见与控制336

第三节 规避风险的手段340

第四节 国际商务谈判中的外汇风险规避346

第九章 博弈论在谈判中的运用359

第一节 囚徒困境与谈判者的困境359

第二节 谈判者的三种风格366

第三节 竞争转向合作371

第四节 应对红色博弈者的策略374

第十章 理性谈判380

第一节 纳什与谈判难题380

第二节 谈判所得的收益382

第三节 真正的谈判难题384

第四节 理性与非理性386

第五节 谈判的理性393

第十一章 国际商务谈判经典案例剖析400

第一节 国际商务谈判案例分析400

第二节 具体案例分析402

参考书目458