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概论篇 商务谈判概论3

第1章 商务谈判的概念3

1.1 商务谈判的定义3

1.2 商务谈判的构成7

第2章 商务谈判的分类20

2.1 谈判目标分类法20

2.2 交易地位分类法28

2.3 交易地点分类法33

2.4 谈判项目所属部门分类法37

程序篇 商务谈判程序43

第3章 探询43

3.1 阶段目标43

3.2 探询做法44

3.3 探询的原则46

第4章 准备50

4.1 准备的内容50

4.2 准备的原则53

5.1 书面磋商56

第5章 谈判56

5.2 电话磋商59

5.3 面对面磋商62

5.4 谈判阶段的基本规则91

第6章 小结95

6.1 小结目的95

6.2 小结内容、方式与规则96

第7章 再谈判102

7.1 基础与目标102

7.2 运作形式及规则104

第8章 终结113

8.1 判定终结的标准113

8.2 终结的方式及规则116

第9章 重建谈判119

9.1 起因与任务119

9.2 重建谈判的规则122

第10章 交易条件的谈判127

10.1 文字条件127

条件篇 商务谈判条件127

10.2 数字条件156

第11章 成交条件的预测172

11.1 预测的可能性172

11.2 可用于预测的因素180

11.3 预测的方法193

第12章 谈判目标的定位218

12.1 定义及分类218

12.2 谈判中的应用222

第13章 合同文本的谈判229

13.1 合同条款的内容要求229

13.2 合同条款的特征与谈判原则236

工具篇 商务谈判的工具247

第14章 商务谈判的管理247

14.1 谈判机构的设置247

14.2 谈判的人事管理255

14.3 谈判计划262

14.4 谈判的控制267

14.5 谈判运作的保证269

15.1 主持人的职责271

第15章 商务谈判的主持271

15.2 主持谈判的依据276

15.3 主持的步骤292

第16章 商务谈判的谈判人310

16.1 谈判人的行为310

16.2 谈判人的伦理观326

16.3 谈判人的心理340

16.4 谈判人的谈判风格354

17.1 文化背景与谈判思维366

第17章 商务谈判的思维366

17.2 辩证逻辑与思维381

第18章 商务谈判的语言395

18.1 语汇的分类及应用395

18.2 谈判中的表达408

第19章 商务谈判的策略429

19.1 商务谈判策略的定义及作用429

19.2 商务谈判策略的分类433

19.3 商务谈判策略的应用499