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第一章　理财师的角色定位及其功能　1

第一节　理财服务模式简析　3

第二节　理财师的社会功能　7

第三节　理财师的作用和服务内容　9

一、理财师的作用　9

二、理财师提供的服务　10

第四节 为什么金融理财服务应该是收费服务？　11

第二章　金融理财服务平台的建立　15

第一节　理财服务的盈利模式和理财师的收入模式　16

一、佣金制　17

二、收费制　18

三、组合制　20

第二节　培养中国第一代金融理财师　21

一、中国的金融理财师队伍现状　21

二、金融理财师的收入模式　22

三、理财费用的收费和其定价方式　23

四、建立专业的理财师团队　25

第三节　金融理财的服务流程　39

一、“1＋”模式介绍　40

二、服务流程的重要性及案例示范　43

第四节　理财师工具库　48

一、建设工具库的必要性　48

二、如何建立理财师工具库　49

第五节　金融理财服务团队的规章制度建设　51

一、金融理财业的监管　51

二、金融理财服务团队的规章制度建设　59

附录A　咨询服务指南　62

第三章　理财师必备的实务胜任能力　69

第一节　CFP认证胜任能力标准　69

一、理解知识结构的能力　70

二、操作技巧　70

三、思考和计算能力　70

四、沟通技巧　71

五、工作技巧　71

第二节　知识结构　72

一、金融理财基础知识　73

二、专业规划领域的知识　75

第三节　理财师的沟通能力　76

一、表达能力　77

二、聆听的技巧　78

三、问问题的技巧　78

四、身体语言　83

五、观察客户的性格特征和行为特性的能力　85

第四节　实务技能　86

一、分析和思考能力　86

二、计算能力　88

三、研究能力　89

四、提供解决问题方法和策略的能力　90

第四章　如何寻找并影响你的客户　91

第一节　谁是你的客户　91

第二节　客户需求解析　94

一、特殊需求所产生的对专业理财服务的需求　96

二、基本需求所产生的对专业理财服务的需求　98

第三节　如何寻找有专业理财需求的客户　99

一、理财师客户拓展要点　99

二、金融机构在客户拓展中的作为　101

第四节　与客户的初次面谈　106

一、面谈预约　108

二、面谈准备　111

三、寒暄　112

四、介绍面谈流程　115

五、收集客户的财务资料　116

六、客户财务状况的初步诊断　117

七、介绍公司、自己和理财理念　119

八、推荐全方位金融理财服务　119

九、要求转介绍　121

十、结束面谈　122

附录B　家庭生命周期解析　123

附录C　鑫舟二号理财软件的使用说明　133

附录D　全方位金融理财规划协议书　139

第五章　客户财务信息的收集　141

第一节 家庭收入、支出和预算的信息收集　142

一、家庭支出和预算　142

二、收入信息的收集　144

第二节　资产负债状况的信息收集　155

一、流动性资产负债　157

二、投资性资产负债　157

三、自用性资产负债　159

四、对一些特殊资产的说明　159

第三节　客户的财务目标和愿望　165

第四节　客户理财价值观的信息　167

第五节　风险属性测试　169

第六节　其他注意事项　180

一、客户其他信息的收集　180

二、客户信息的保存和保密工作　181

三、无法收集完整信息的处理　183

第六章　分析和评估客户的财务状况　185

第一节　家庭收支储蓄结构　186

一、收入结构分析　186

二、支出结构分析　187

三、家庭储蓄结构的分析　189

第二节　家庭资产负债结构分析　192

第三节　综合财务状况分析　195

第四节　明确客户的目标　197

一、全生涯财务状况模拟分析　198

二、货币时间价值计算法　211

三、SMART原则　219

附录E　案例示范　221

第七章　风险管理和保险规划　251

第一节　风险管理简述　251

第二节　如何帮助客户识别风险　253

一、客户为什么不愿买保险　253

二、帮助客户识别风险　254

第三节　风险评估　261

一、遗属需求法　262

二、生命价值法　268

第四节　风险规划　278

一、人身保险　279

二、财产保险　281

三、保险产品配置原则　282

第五节　风险管理效果评估　285

一、风险覆盖评估　286

二、可行性评估　287

三、整体性评估　288

附录F　人身保险的种类　294

附录G　重大疾病保险的疾病定义使用规范　312

第八章　如何为客户建立投资架构　323

第一节　理财师不能没有正确的投资理念　323

一、无助的投资者　323

二、无助的理财师更可怕　324

第二节　来自现代投资理论和实践验证的启示　326

一、分散投资和资产配置　327

二、择时投资和长期投资　331

第三节　建立投资架构　336

一、理财师在客户投资决定中的定位　336

二、投资架构的内容和步骤　337

第四节　资产配置　339

一、资产组合收益和风险的概念　340

二、马科维茨有效集　344

三、风险资产和无风险资产的配置　345

四、效用价值与无差异曲线　347

五、探究最优投资组合　351

六、多种证券组合和电子表格模型　361

七、资产类别的选择　361

附录H　博迪等的《投资学》中的风险容忍度测试问卷　373

附录I　罗杰·C．吉布森的资产配置模型　375

第九章　理财方案中的其他专业性问题　381

第一节　个人所得税筹划　381

第二节　房产交易中需要注意的问题　383

一、住房公积金　384

二、买卖房屋所要缴纳的税款及优惠政策　388

第三节　教育金准备中的一些技术性问题　394

一、国家助学贷款　394

二、商业性助学贷款　395

三、教育储蓄　395

四、教育金保险　396

第四节　遗产传承中的一些法律和技术性问题　396

一、提高客户遗产规划意识　397

二、遗产转移工具　400

第五节　婚姻中的一些法律和财务问题　402

一、结婚　402

二、非婚同居　403

三、事实婚姻　403

四、重婚　404

五、涉外婚姻　404

六、无效和可撤销婚姻　405

七、夫妻财产制度　406

八、离婚　408

第十章　制订和解说理财规划书　415

第一节　制订理财规划书的一些基本原则　416

一、完整性　416

二、逻辑性　418

三、一致性　418

四、专业性　419

第二节　理财规划书的主要内容　420

一、客户基本信息　420

二、家庭财务状况分析　420

三、明确客户的目标　421

四、具体规划方案建议和产品推介　422

五、具体的执行方案　425

六、利益披露　426

七、法律声明文件　426

八、执行确认书　427

九、持续理财规划服务协议　428

第三节　解说理财规划书　429

第十一章　金融理财规划的执行　431

第一节　金融产品的选择和申购　431

一、金融产品的选择　431

二、金融产品的申购　434

第二节　签署《持续金融理财服务协议》435

一、目标的设定以及在服务过程中的宣传　435

二、签署的步骤　438

第三节　完成客户的档案建设　439

一、客户档案的内容　440

二、客户档案的分类　441

三、客户档案的存放　442

第四节　总结性面谈　443

第十二章　持续金融理财服务　445

第一节　持续金融理财服务的内容　445

一、定期投资市场分析报告　446

二、定期刊物　447

三、不定期解读市场事件的快报　447

四、客户主动提出的面谈　448

五、年度理财规划会议　449

第二节　投资过程中需要关注的问题　450

一、投资组合的业绩评价　450

二、资产再配置　452

三、投资经理业绩的评估　455

第三节　针对变化所提供的分析和建议　457

一、法律、法规及其他社会制度的变化　458

二、客户自身发生的变化　461

后记　469

参考文献　472