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序言1

前言1

绪论 营销即战争1

营销需要新哲学4

面向顾客5

面向竞争对手6

将来的销售计划7

也许克劳塞维茨是对的7

营销防御战9

第一章 2500年的战争11

马拉松战役：公元前490年13

埃尔比勒战役：公元前331年14

梅陶罗战役：公元前207年15

黑斯廷斯战役：公元1066年16

克勒西战役：公元1346年17

魁北克战役：公元1759年18

邦克山战役：公元1775年18

塔伦顿战役：公元1776年19

滑铁卢会战：公元1815年20

奥斯德立兹战役：公元1805年20

巴拉克拉瓦战役：公元1854年22

葛底斯堡战役：公元1863年22

索姆河战役：公元1916年23

色当战役：公元1940年24

第二章 兵力原则27

交战中的数学法则29

营销激战中的数学法则31

“优秀员工”的谬误32

“优质产品”的谬误33

“要是你真那么聪明的话，怎么没富起来呢？”34

第三章 防御优势原则35

防御中的数学法则37

胜利的果实38

别去当英雄39

奇袭产生的摩擦使得防御更有力40

发动进攻需要时间41

第四章 竞争的新时代43

报刊标题中的战争46

是预言，还是宣传？47

营销战斗的真相48

第五章 战地的本质51

一个丑陋贫瘠的地区53

在头脑中绘制地图54

头脑中的山地55

分割策略形成割据局面56

第六章 战略形式59

通用汽车公司应该采取的战争形式62

福特公司应该怎样做63

克莱斯勒公司应该怎样做64

美国汽车公司应该怎样做65

头脑中的山地65

第七章 防御战原则67

第一条防御战原则69

第二条防御战原则70

第三条防御战原则72

“镇痛”山战役75

强生公司的低价策略76

准备还击77

联邦法律78

留下储备金78

营销战的和平79

第八章 进攻战原则81

第一条进攻战原则84

第二条进攻战原则86

第三条进攻战原则88

差异有利于防御者89

实力中的弱点90

“思路狭窄”的好处93

“思路广阔”的缺点94

向垄断者进攻95

第九章 侧翼战原则99

第一条侧翼战原则102

第二条侧翼战原则103

第三条侧翼战原则105

低价位侧翼战107

高价位侧翼战108

小型产品的侧翼战110

大型产品的侧翼战111

促销方式的侧翼战112

产品类型的侧翼战113

低热量的侧翼战115

侧翼战的成功因素116

第十章 游击战原则119

第一条游击战原则121

第二条游击战原则125

第三条游击战原则127

地理游击战128

人口游击战130

行业游击战131

产品游击战132

高价位游击战133

发展同盟134

无处不在的游击战136

第十一章 可乐战137

可卡因和咖啡因139

5分钱能买两份货141

可口可乐本该采取的战略143

百事一代(the Pepsi generation)144

可口可乐的反攻146

皇冠可乐：太少了，太晚了147

产品扩张之战148

非可乐饮料的侧翼战149

可乐饮料中的混乱和困惑153

第二产品扩张之战154

百事可乐的挑战156

“正宗货”的回归157

咖啡因的挑战158

第十二章 啤酒战161

百威啤酒(Budweiser)的突破163

喜力啤酒(Heineken)的进攻164

安霍泽公司的反攻167

米勒公司的崛起168

莱特啤酒的问世170

啤酒业中令人注目的淡啤171

科罗拉多州的Kool-Aid172

莱特的弱点174

“高品质生活”的衰败175

轻兵旅的冲锋177

重兵旅的冲锋179

第十三章 汉堡包战181

走进麦当劳183

汉堡王的策略186

麦当劳的炸鸡187

汉堡王说：“我们也是。”189

汉堡包大战190

从侧翼进攻麦当劳191

低价位游击战192

第十四章 计算机战195

斯佩里·兰德公司对阵IBM公司197

美国数字设备公司(DEC)对阵IBM：第一轮199

DEC对阵IBM：第二轮201

DEC对阵IBM：第三轮204

所有竞争者对阵IBM206

IBM对阵IBM209

苹果对阵IBM：第一轮211

苹果对阵IBM：第二轮213

市场第二对阵IBM214

第十五章 战略和战术217

战略源于战术219

炮兵军官221

坦克指挥官222

广告专家223

战略允许有一般质量的战术224

战略指导战术225

惟一的攻击点227

进攻与反攻229

行动不能脱离战略230

战略不能脱离战术231

运用后备军233

第十六章 营销将领235

营销将领必须机动灵活239

营销将领必须有勇气240

营销将领必须勇敢241

营销将领必须通晓事实242

营销将领需要运气243

营销将领应该通晓规则244

译后记245