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第一章　谈判技能诊断1

第1节　一个不得不做的能力测验1

第2节　一流的谈判高手到底是什么样的9

第一特征　换位思考10

第二特征　尊重自己和他人10

第三特征　为人正直10

第四特征　公正11

第五特征　坚韧不拔11

第六特征　有责任感11

第七特征　灵活的个性12

第八特征　富有幽默感12

第九特征 自律力12

第十特征　精力旺盛13

第3节　导致谈判失败的错误和原因14

导致谈判失败的错误14

导致谈判失败的原因18

避免谈判错误的方法22

第二章　基础理论24

第1节　什么叫谈判24

谈判的定义24

谈判的特质25

评价谈判是否成功的标准26

谈判的种类28

第2节　谈判的原则和过程34

谈判的特征34

谈判原则36

谈判中的需求理论39

谈判过程的四个阶段42

第3节　谈判的背景信息55

谈判信息的作用55

谈判信息的分类56

对第一类背景信息的再分类57

谈判信息收集的一般方法64

信息资料的整理67

第4节　谈判方案的制定69

确定谈判的主题和目标70

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度73

规定谈判的期限和进行的地点与时间73

谈判人员的组成与分工76

确定谈判议程与谈判方式76

确定谈判风格78

谈判运作的保证82

进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查与审视87

第5节　谈判中的人员因素88

谈判人员的组成89

谈判人员的选拔标准95

谈判小组的规模99

谈判人员的培养100

谈判人员的激励101

第6节　跨文化谈判简介103

了解不同的文化104

针对特定文化采用特定谈判战略106

各国商人的谈判风格简介108

跨文化谈判的要点116

第三章　谈判技能分析118

第1节　掌握谈判技能的重要性120

谈判技能是谈判取得成功的保证120

谈判技能的使用原则120

运用谈判技能四忌121

谈判中常用的技能策略122

第2节　谈判中的36“技”126

选择谈判人员的技巧126

不可忽视议事日程127

开始谈判的技巧128

身体语言技巧130

反击艺术131

攻击要塞艺术133

“白脸”与“黑脸”战术133

对付“白脸”和“黑脸”的艺术136

文件战术137

巧用期限艺术139

调整议题的艺术140

打破僵局艺术141

金蝉脱壳143

以退为进143

大智若愚146

“为什么”的艺术147

求活思维艺术147

祝贺艺术148

瞒天过海148

声东击西149

欲擒故纵150

给足面子152

休息的艺术152

杠杆作用153

谋求一致的艺术155

攻心为上155

学会洞察对方157

触角灵活敏感158

诚意问题159

退路问题160

投其所好161

让步策略162

寒暄的艺术165

赞美的价值168

沉默的艺术170

谈判人员的交流技巧172

第四章　谈判中应该注意的问题187

第1节　人的问题187

抬高自己的位置187

有备无患——谈判准备事项189

谈判的节奏问题191

谈判礼仪问题194

如果谈判对手发脾气196

如何克服交流障碍197

谈判队伍的内部整合200

放松心情谈判201

理解对方的意思202

第2节　利益的问题205

喊价要狠205

双赢谈判问题206

客观标准问题208

一点一点地啃210

堵住契约上的漏洞211

注重利益，而非立场212

谈判者应避免走极端213

对付强硬、蛮横的谈判对手214

阻碍有效谈判的决策偏见215

第五章　谈判技巧在管理中的应用219

第1节　分配谈判与综合谈判219

第2节　对内谈判问题221

第3节　薪资谈判技巧223

第4节　求职谈判技巧225

第5节　部门与部门之间的谈判技巧238

第6节　与重要客户的谈判230

第7节　把谈判演变为企业的动力233

第8节　管理者必须是好的谈判者235

第六章　谈判之经典案例、故事237

第1节　用人方面的成功案例237

第2节　提出更多要求的成功案例238

第3节　考虑谈判对象的多重需要239

第4节　注意客观标准问题241

第5节　鹬蚌相争，渔翁得利242

第6节　巧用“我不知道”243

第7节　四两拨千斤244

第8节　诚为贵——有关西门子移动通信的案例245

第9节　两面人的防范246

第10节　分橙子的故事246