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第一章 绪论1

第一节　正确认识饭店市场营销2

一、饭店市场营销的概念2

二、饭店产品特殊性及其营销特点3

三、饭店市场营销的作用5

四、饭店市场营销组合5

第二节　顾客需求——饭店营销的起点和终点6

一、对相关概念的理解与把握6

二、知晓顾客需求，满足顾客需要7

第三节　做好饭店市场营销的方法10

一、打好经营基础10

二、经营具有创新思维11

三、做好饭店内部促销11

四、借机开展营业推广11

五、科学运用宣传手段12

六、采用品牌营销策略12

第二章　饭店产品策略13

第一节　饭店产品的内容14

一、饭店产品的概念14

二、饭店产品整体概念的三个层次14

三、饭店产品的基本构成15

四、饭店产品组合15

五、饭店产品的生命周期18

第二节　饭店新产品开发18

一、新产品的概念18

二、饭店新产品类型19

三、饭店新产品开发的程序20

第三节　品牌决策26

一、建立品牌组织管理系统27

二、把握品牌的本质28

三、明确品牌定位30

四、饭店品牌的设计和创意31

五、品牌的传播33

六、品牌国际化34

七、加强品牌管理35

第三章　饭店市场定位37

第一节　饭店市场细分38

一、饭店市场细分的概念38

二、饭店市场细分的必要性39

三、构成细分市场的标准39

四、细分市场的变量依据40

第二节　饭店目标市场选择43

一、评估目标市场的原则43

二、进入目标市场的营销战略44

第三节　饭店市场定位46

一、市场定位的内容46

二、市场定位步骤48

三、市场定位的实施与动态调整48

四、市场定位策略49

第四章　饭店定价策略51

第一节　饭店产品标准价格及策略52

一、饭店价格概述52

二、饭店产品定价的原则及其目标53

三、饭店的定价策略55

第二节　饭店定价技术——使营业收入和利润最大化57

一、饭店定价的影响因素59

二、常用的饭店定价方法61

三、增加营业收入和利润的定价策略64

第五章　饭店促销技巧67

第一节　人员推销策略69

一、人员推销的特点69

二、人员推销成功的基础69

三、饭店人员推销的一般过程70

四、饭店使用的销售工具72

第二节　广告策略76

一、饭店广告的含义与作用77

二、饭店广告决策78

第三节　公共关系策略81

一、公共关系的目标82

二、公共关系的功能83

三、公共关系模式84

四、饭店常用的专门性公关活动86

第四节　销售促进策略87

一、销售促进的概念87

二、销售促进的方式88

三、销售促进方案的制订90

四、饭店销售促进效果评估92

第六章　饭店销售渠道93

第一节　认识饭店销售渠道94

一、销售渠道的概念94

二、销售渠道的类型94

三、间接销售渠道的功能95

第二节　饭店与中间商建立良好关系的要点96

一、了解旅游中间商96

二、评价旅游中间商99

三、选择旅游中间商99

四、与旅游中间商合作100

第三节　值得格外关注的旅游批发商101

一、对旅游批发商特点的进一步强调102

二、与旅游批发商合作时应关注的问题102

第七章 实现营销效果最大化的实用手段105

第一节　增加饭店收入和利润的思路107

一、饭店经营的现状107

二、影响我国饭店经营效益的原因108

三、增加收入和利润的营销思路109

第二节　取得饭店竞争优势的途径115

一、饭店竞争优势的概述115

二、取得饭店竞争优势的途径116

第三节　饭店市场营销计划121

一、饭店市场营销计划的含义及其分类121

二、饭店市场营销计划书的基本内容122

三、饭店市场营销计划书的格式和结构125

第八章　饭店市场营销新理念129

第一节　客户关系管理130

一、客户关系管理（CRM）概述131

二、饭店实行客户关系管理的主要做法132

三、饭店实行客户关系管理的注意事项133

第二节　关系营销133

一、关系营销及其特征133

二、饭店关系营销的业务关系134

三、饭店关系营销的具体措施135

第三节　整合营销136

一、整合营销的内涵136

二、整合营销传播137

三、整合营销传播的管理措施138

四、互联网时代的整合营销139

第四节　网络营销139

一、饭店网络营销概述139

二、全球饭店网络营销的进展140

三、我国饭店网络营销的状况140

四、饭店网络营销系统的建立141

参考文献143