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第1章商战决策的真相3

1.生活在昨天的决策者3

大企业的衰落曲线3

小企业的“九死劫”6

决策者的心理依赖症9

2.危机将从何处开始10

危险的选择性定义12

不要做“事后诸葛亮”14

失败者的心理样板17

3.在不确定性动荡中生存19

井井有条就是好的吗20

消极心理的偏好机制22

重塑创造性破坏的意识23

4.突破惯性衰退的轨道25

机会意识的回归26

远离问题群的羁绊28

机会最大化的资源法则29

5.决策者要有这些心理特质31

这样的偏执狂才能生存32

引领创造性的竞争优势34

创造力来源于满足消费者需求35

具有吸收力的心灵38

第2章战略竞争的关键路径43

1.商战竞争的战略支点43

如果竞争无处不在44

战略性引导消费45

从消费市场到消费市场46

2.锚定消费者的价值动机48

消费者感知的内在基点49

价值动机的锚定路径50

让消费者感知到动机满足53

3.无法替代的价值形象55

塑造清晰的角色形象56

决策者与消费者的自我角色57

印象匹配度：牢不可破的商业竞争力61

4.影响消费者感知的核心策略63

替代经验的有效性64

新体验如何影响消费者65

改变消费者的核心价值观67

5.建立内在的行为关联70

我们能满足消费者的内心祈祷吗71

错误的相关性联想73

无法识别的相关74

因果地图：商业决策的拦路虎75

6.感知偏差与商业定位的调整77

不充分定位：品牌缺乏独特之处78

过分定位：对品牌形象的认识过于狭窄80

混淆定位：角色困惑、特征太多或改变频繁82

可疑定位：品牌缺乏基本的信服力84

第3章差异化再造的途径89

1.领先期望和创新期望89

消费者期望的表现形式与后果90

期望价值最大化：与满意度的对接92

在变革中期望：领先与创新93

2.对比竞争中的差异化感知96

谁都不是消费者心目中的唯一97

将劣势转化为机会98

强化竞争优势100

3.满足消费感知的需求替代102

消费者的感知存在需求空位103

决策选择对补位效应的认知误区105

用消费者感知的替代需求挑战竞争者106

4.真正的创新和崭新的感知体验108

品牌凝聚之能源：初始力量109

打破初始的禁锢：近因效应的反作用110

初始效应的释放：真正的感知新体验112

5.商业价值的隐性传导114

无处不在的消费者隐喻心理116

隐喻的起源：消费者的情感类比117

品牌认知战：心理隐喻与商业价值的组合119

6.投射消费者的内在需求121

商业行为选择：消费者感知的投射效应122

投射效应的作用：自我暴露与自我保护124

投射效应的运用与整合：变通的商业策略126

第4章聚焦消费者认知131

1.顾客注意力理论131

注意力时代的消费模式132

表征性启发：注意力的选择、吸纳和转移134

专注而持久的注意力吸引策略135

2.独特性的集中138

集中效应：消费者决策的支点139

扩散效应：品牌延伸的失败140

长效法则：聚焦消费者认知142

3.关键群体的决策145

从众效应：群体无意识的引导146

乌合之众：群体的盲从特质148

发现关键要素：少数派影响150

4.暗示中的消费心理引导152

消费心理引导中的暗示153

理智不具普遍性155

暗示的有效形式157

5.有形与无形的晕轮效应159

消费者晕轮效应：企业光环的呈现160

晕轮的负面效应：商策失效剂162

消费者积极效应的构建形式164

6.价值前景的描述166

规避损失：非对称性价值函数167

禀赋效应：消费者心理偏好169

偏好转移：问题框架的设定172

7.信息的加速度传播173

确定效应：消费者内在感知的保护层174

反事实推理：消费行为的虚假确定效应176

策略优选：确定性价值信息的传递178

第5章掌控消费者的心理情境183

1.网络成瘾的精神病研究183

为消费者精心准备的心理情境184

情境营销为何缺乏内在精髓186

问题指引：优化消费者心理情境188

2.菲奥莉娜的创造性突破190

情境迷宫：勾勒消费者心理路线191

环境吸引：引导消费行为192

掌控情境力量的关键步骤194

3.张瑞敏给员工的第一堂课196

企业价值边界与消费者心理边界197

与情境效能结合：勘定心理边界199

突现边界心理的情境营销手段200

4.成为一个消费标签202

商业标签与消费者心理表现203

负面标签对消费选择的影响205

情境标签：强化消费者选择207

5.戒烟的行为与心理恐惧209

消费者为何感到恐惧210

直面消费决策的恐惧心理211

如何化恐惧为商业力量213

6.制定消费群体的遵从标准215

成文规定与不成文规定216

消费次文化：群体遵从的特定标准218

定制消费群体的聚类准则219

7.消费者的习得性无助221

习得性无助：不自觉的变化222

情境重复的关键意义224

多看效应：品牌知名度的提升225

第6章为消费者创造新体验231

1.构建相似性信息块231

名片心理：消费偏好的真相232

瓦解消费者的心理防线234

攻防有术：构建相似性信息块236

2.注重细节经营238

消费者常为细节所惑239

细节真的决定成败吗241

不能忽视的商业细节243

3.传递一致性的信息246

什么遮掩了品牌光芒246

品牌记忆的焦点248

品牌传播的规则250

4.降低消费者期望253

与消费者期望赛跑，战果如何254

冷热期望的博弈：大企业的小手段256

更低的期望，更多的满足258

5.重整价值链259

愿打愿挨的配套消费心理260

发现利润区：产品附加262

改善消费者的内部价值链264

6.利益永存的信念266

事实在预言中前进267

消费者自我实现的信念269

操控消费者内心的预言270

第7章主导变化，持续领先275

1.不自觉的成功就是失败275

成功背后的隐患：过度自信276

不自觉地停止不前：畏惧失败278

正视失败，接受失败279

2.加速并引导趋势性变化281

竞争颠覆于潮流之中282

稳定竞争：把握长期趋势284

控制趋势：加速优势性变化285

3.掌控大趋势中的小变化287

唯一不变的就是变化本身288

风险知觉：变化即未知289

以不变应万变的定见291

4.创造性领先：没有对手的竞争293

领先者的绝对优势之道294

后来者的“创造性模仿”296

“领先半步”的制胜思维298