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第1章　汽车市场营销概述1

1.1 市场与市场营销1

1.1.1　市场的概念1

1.1.2　市场营销的概念2

1.1.3　市场营销观念的演变2

1.1.4　现代市场营销的新理念3

1.2　我国汽车市场的发展与现状7

1.2.1　我国汽车市场的发展历程7

1.2.2　我国汽车市场的现状8

1.2.3　我国汽车市场的发展趋势9

1.2.4　汽车零部件市场简介10

案例1-1　老福特的兴衰13

案例1-2　“奔驰”营销的成功之道14

复习思考题17

第2章　汽车市场营销环境及市场细分18

2.1 汽车市场营销微观环境18

2.1.1　企业内部环境18

2.1.2　企业外部环境18

2.2　汽车市场营销宏观环境20

2.2.1 人口环境20

2.2.2　经济环境22

2.2.3 自然环境25

2.2.4　政治与法律环境26

2.2.5　科学技术环境27

2.2.6　社会文化环境28

2.2.7　汽车使用环境28

2.3.2　企业适应营销环境变化的预防措施30

2.3　汽车企业适应营销环境变化的策略30

2.3.1 企业应对环境变化的策略30

2.4　汽车市场细分与目标市场选择31

2.4.1　汽车市场细分31

2.4.2　汽车目标市场营销35

2.4.3　汽车市场定位37

案例2-1 福特“野马”的成功之道39

案例2-2 奇瑞QQ的崛起41

案例2-3 本田摩托车进入美国市场的过程42

复习思考题46

第3章　汽车市场调查与市场预测47

3.1 汽车市场营销调查47

3.1.1 市场营销调查的含义和作用47

3.1.3　市场营销调查的步骤48

3.1.2　汽车市场营销调查的主要内容48

3.1.4　调查形式与方法52

3.2　汽车市场预测53

3.2.1　市场预测概述53

3.2.2　汽车市场预测的主要内容54

3.2.3　汽车市场预测的步骤55

3.2.4　汽车市场预测的方法55

3.3 汽车市场营销信息系统57

3.3.1 汽车市场营销信息系统的组成57

3.3.2　汽车市场营销信息的来源58

案例3-1　埃德塞尔汽车的失败59

案例3-2 上海别克轿车国内市场调查与分析60

复习思考题67

第4章　汽车营销组合策略68

4.1 汽车产品策略68

4.1.1 产品的概念69

4.1.2 产品组合70

4.1.3 形式产品策略72

4.1.4 产品生命周期理论与营销策略79

案例4-1 世界汽车商标的策略83

案例4-2　耐人寻味的车型“生命周期”84

案例4-3　汽车公司的模块化生产85

4.2　汽车产品定价策略86

4.2.1 影响汽车定价的主要因素86

4.2.2　汽车定价方法88

案例4-4　汽车定价中的“价格标签”92

案例4-5　质次价高的阿兰特轿车93

案例4-6　雅马哈摩托的定价策略95

4.3　汽车分销策略96

4.3.1 分销渠道的概念96

4.3.2　分销渠道的类型96

4.3.3　中间商的类型97

4.3.4　我国汽车销售体制的现状98

4.3.5　汽车营销模式99

案例4-7　宝马汽车的良好分销渠道101

案例4-8　通用汽车公司电子商务的发展102

4.4　汽车产品促销策略103

4.4.1　促销与促销组合策略的概念及作用103

4.4.2　人员推销策略104

4.4.3　广告媒体106

4.4.4　销售促进107

4.4.5 公共关系109

案例4-9　福特“野马”轿车的推进式广告促销策略110

案例4-10　零贷款利率——美国车市度过危机的促销利器111

案例4-11 上海大众帕萨特周末动感试驾活动113

案例4-12　奥兹莫比尔汽车厂的起死回生术113

案例4-13 凯迪拉克CTS3.6在中国国内的首发仪式114

案例4-14　东风标致大幅“差价补偿”策略114

4.5　汽车服务策略115

4.5.1 服务与服务营销115

4.5.2　汽车的售后服务120

案例4-15　奇瑞成功的售后服务策略128

案例4-17　奔驰汽车的客户服务模式131

案例4-16　标致205俱乐部——售后服务的新模式131

复习思考题133

第5章　消费心理学简介134

5.1 消费心理学的产生与发展134

5.1.1　消费心理学的形成134

5.1.2　消费心理学的主要内容135

5.2　消费心理学研究的意义和方法136

5.2.1 消费心理学研究的意义136

5.2.2　消费心理学研究的方法137

5.3　消费者的需要和动机138

5.3.1 消费者的需要138

5.3.2 消费者的动机141

5.3.3　消费者的购买行为144

5.4　消费者的个性心理特征146

5.4.1 能力与销售心理147

5.4.2　气质与销售心理148

5.4.3　性格与销售心理149

5.5　社会群体的消费心理特点153

5.5.1 社会群体和群体心理效应153

5.5.2　年龄群体的消费心理特点154

5.5.3　性别群体的消费心理特点156

5.5.4　不同职业群体的消费心理特点157

5.5.5　家庭消费心理特点159

5.6　销售服务人员的心理素质161

5.6.1　销售服务人员对购买行为的影响161

5.6.2　销售服务人员心理素质分析161

5.6.3　销售服务人员的心理素质162

案例5-4　情感型购买行为165

复习思考题165

案例5-1 选价型购买行为165

案例5-3 习惯型购买行为165

案例5-2　理智型购买行为165

第6章　汽车配件的管理167

6.1　汽车配件的进货管理167

6.1.1 汽车配件进货的意义和原则167

6.1.2　汽车配件进货渠道171

6.1.3　汽车配件的订购171

6.1.4　汽车配件的验收172

6.1.5 汽车配件进货方式及进货量的确定185

6.1.6　汽车配件的编码188

6.2.1 汽车配件仓库的作用和任务191

6.2　汽车配件的仓库管理191

6.2.2　配件仓库的管理192

6.2.3　配件的管理194

6.2.4　ABC管理法199

6.2.5　配件出库的要求201

6.2.6　汽车配件保本期管理方法及应用201

6.2.7　汽车配件的盘存203

复习思考题204

第7章　汽车及配件的销售实务205

7.1　汽车配件的销售业务205

7.1.1　汽车配件销售的特征205

7.1.2　汽车配件消耗的规律性206

7.1.3　配件售后服务208

7.2.1 商务礼仪的基本知识210

7.2　汽车及配件营销的基本礼仪210

7.2.2　营销人员必备的基本能力216

7.2.3　谈判的基本常识及技巧220

7.2.4　促成交易的基本技巧224

7.3　汽车销售实务225

7.3.1　汽车销售的基本法则225

7.3.2　展厅布置226

7.3.3　客户接待与车辆介绍228

7.3.4　商务谈判与交车程序231

7.3.5　跟踪访问233

案例7-1　情感式服务237

案例7-2　交车过程实例238

复习思考题239

案例7-3　提醒式售后跟踪服务239

第8章　汽车电子商务与网络营销241

8.1 电子商务概述241

8.1.1 电子商务的概念和分类241

8.1.2　电子商务的发展阶段243

8.1.3 电子商务的功效244

8.1.4　汽车电子商务246

案例8-1 通用电气公司的联机采购系统250

案例8-2　IBM公司的供给预测系统250

8.2　网络营销概述250

8.2.1 网络营销的基本概念250

8.2.2　网络营销的商务模式251

案例8-3 亚马逊公司的网络分销联系253

8.2.3　网络销售的基本流程254

8.3　我国的汽车电子商务与网络营销255

8.3.1 我国电子商务和网络营销发展概述256

8.3.2　我国汽车电子商务和网络营销的发展状况与障碍258

复习思考题260

第9章 汽车销售中的金融法律知识261

9.1 汽车销售的分期付款261

9.1.1　汽车消费信贷261

9.1.2　现行国内汽车消费信贷的债权保障方式263

9.1.3　分期付款的办理263

案例9-1 分期付款车辆发生事故——卖方免责265

9.2　汽车保险266

9.2.1 险种介绍266

9.2.2　保险金额的确定269

9.2.3　被保险人的权利与义务270

9.2.4　车辆保险办理流程271

案例9-2　全车失窃理赔案例274

案例9-3　商业三责险理赔案例274

案例9-4　交强险理赔案例275

9.3　汽车合同275

9.3.1 合同法概述275

9.3.2　汽车买卖合同277

9.3.3　汽车维修合同283

案例9-5　新车购置税户名被更改——不构成欺诈291

案例9-6　汽车维修中的“霸王修车”292

复习思考题292

10.1.1 旧车交易的概念293

10.1 旧车交易的概念和特点293

第10章 旧车交易293

10.1.2 旧车交易的特点294

10.2　旧车交易市场296

10.3 旧车鉴定估价体系298

10.3.1 旧车鉴定估价的目的298

10.3.2 旧车鉴定估价的主体299

10.3.3 旧车鉴定估价的客体299

10.3.4 旧车鉴定估价的基本规程300

10.3.5 旧车鉴定估价的特点300

10.3.6　旧车鉴定估价的原则301

10.3.7 旧车鉴定估价的方法302

复习思考题315

参考文献316