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第一部分　提问销售法的基本理念1

第1章　提高销售成功的几率　3

吸引客户关注的规则已经改变　5

销售方法无所谓对错　7

基于原因和效果的销售方法论　8

销售员面临的最大挑战　9

降低失败的风险　10

销售工作中的终极风险　12

发出探测信号　13

倾听反馈信号　15

坚持就有回报　16

如果客户不感兴趣怎么办　17

打开机会的闸门17

总结19

第2章　消除客户的逆反行为　20

意见一致让买卖双方实现互利交换　21

逆反行为是一种抗拒形式　22

逆反行为从何而来　23

逆反行为的四种形式　24

逆反行为对销售员意味着什么　28

陈述不等于销售　29

提问销售法降低风险的五个策略　30

总结35

第3章　牧群理论　36

传统的案例参考式销售存在的问题　37

“牧群理论”为何有效　37

利用“其他所有人”来影响客户　39

“牧群理论”的来龙去脉　40

各式各样的群体趋势　46

利用爆米花现象来建立可信度　48

将“牧群理论”贯穿销售过程的始终　51

总结53

第4章　客户购买动机的两面性　54

永远保持积极并不是最有效的方法　55

行为销售的问题　55

解决问题　57

金牌和牧羊犬　58

通过扩大产品的利益来增加产品的价值　59

提问销售法并没有创造新的行为模式　61

找到产品的“金牌”和“牧羊犬”　63

企业营销者需要注意的问题　63

总结65

第5章　加速销售进程　66

需求来自于烦恼和欲望　67

感觉并不代表一切　69

观点改变时行动也会改变　70

大机会　72

提高潜在客户的紧迫感　73

总结76

第二部分　提问销售法的提问技巧77

第6章　会话分层　79

会话分层模型　80

跨越式前进会增大你的风险　81

跨越销售鸿沟　82

销售模式的转换　84

建立有效关系的关键　85

提问销售法的销售环境　85

促使潜在客户愿意主动参与销售进程　89

总结91

第7章　激发客户的好奇心92

激发好奇心最简单的方法　93

语音信箱：朋友还是敌人　94

发送吸引人的邮件　101

激发潜在客户兴趣的五步战略　103

总结108

第8章　调整提问范围来建立客户信任感　110

销售员从零客户信任感开始　111

建立客户信任感的三种方法　112

控制提问范围113

跨越行业界限　118

诊断性问题的特征　122

扩大范围以拓展关系　124

总结125

第9章　提升你的问题的价值　126

询问合适的问题　127

策略性提问是一个过程　128

情感和分析　129

状态问题　130

核心问题　132

暗示问题　134

解决问题　138

总结141

第10章 如何获得准确的反馈　142

准确就是客观　142

你是否提出有希望的问题　143

成为坏消息的传递者　145

获取开放、真诚和准确的信息　146

使问题中性化　146

引入负面因素使问题中性化　147

情感拯救　148

谦逊的声明　150

询问尖锐的问题　151

总结　153

第三部分　提问销售法的具体运用155

第11章　通过提问控制销售进程　157

销售进程的演变　158

介绍提问销售法的销售进程　159

推进销售机会　161

谁控制着销售进程　162

控制的悖论　164

战略问题怎样生效　166

总结169

第12章　将无约电话变成温暖电话　170

没有人喜欢无约电话　171

为无约电话热身　171

销售过程缩影　172

介绍你的身份和你的公司174

关于创造熟悉感　176

过渡到第二阶段（发现）　179

为信用缩小范围　181

拓宽关系范围183

向第三阶段过渡（价值定位）　185

如果潜在客户同意　188

如果潜在客户不同意　190

总结191

第13章　找到购买决策者192

自上而下或自下而上　193

高层电话销售的利益与风险　194

低层电话销售的利益与风险　195

多数人的战略决策　196

了解决策时每个人的角色　200

最佳的起点　203

总结　204

第14章　在销售陈述时创造价值　205

销售人员在陈述过程中面临的挑战　207

打破僵局　209

通过特征问题建立可信度　213

没有需求就没有解决方案　214

建立共同议程　215

赢得绝对性的胜利　219

结束你的销售陈述　222

进入第三阶段的入场券　224

总结　225

第15章　更快完成更多销售　226

抛开旧方式　227

希望不是一种方法　227

达成交易的五个先决条件　230

达成更多交易的四个关键点　232

总结246