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上篇　透视3

第1章　医药代表3

第2章　药品生产企业15

一、我国制药企业面临的主要问题16

二、我国医药市场的走势与变化19

三、中国医药市场地域谈22

四、药品广告24

五、中国农村药品市场27

六、国际医药市场28

七、全球OTC药品市场31

第3章　药品38

一、药品的含义38

二、关于假药和劣药39

三、药品的商品名称39

四、药品分类管理40

五、药品价格42

六、《中华人民共和国药品管理法》46

第4章　药品经营企业48

一、中国医药流通企业的现状49

二、中国医药流通企业发展预测53

三、医药电子商务56

四、执业药师57

五、定点药店59

第5章 医院67

一、医疗机构概况67

二、医院决策层77

三、药剂科77

四、医生82

第6章　有关机构和部门92

一、国家劳动和社会保障部92

二、国家药品监督管理局94

三、卫生部106

四、医学会108

第7章　药品招标采购111

一、采购的定义111

二、药品招标采购112

三、采购模式112

四、采购程序113

五、招标采购利弊谈114

第8章　WTO与中国医药产业118

一、购并造就制药业的“航空母舰”118

二、高新技术独领风骚121

三、我国医药企业的现状122

四、中国制药企业购并简史124

五、我国与发达国家在投资和高新技术方面的差距125

六、WTO对我国医药行业的影响125

七、医药企业迎接挑战128

第9章　医疗改革133

一、中国医疗改革发展简史135

二、医疗保障制度改革进程中的主要问题139

三、《国家基本医疗保险药品目录》140

四、上海医保改革143

五、医疗改革对医药企业产生深远影响144

下篇　医药代表149

第10章　调研149

一、市场调研149

二、医院调研156

三、信息来源161

第11章　药品如何送达患者163

一、药品送达患者的步骤163

二、医药代表的工作步骤166

三、影响药品送达患者的阻力因素167

第12章　客户心理176

一、药剂科接受产品的原因177

二、医生处方药品的原因182

三、医生接受产品的过程187

四、医药代表被接纳的过程188

五、图解医生处方及医药代表推广的过程189

六、受欢迎的医药代表191

七、全面贡献195

第13章　成功医药代表的特质197

一、勤、诚、粘、进四字诀197

二、顶级销售员的特质198

三、成功四元素199

四、“商业圣经”启示录200

五、医药代表的类型202

六、医药代表的职责204

七、医药代表知识与技能调查问卷205

第14章　客户的类型及其特点206

一、根据医院规模分类206

二、根据行政序列分类207

三、依据医生的个性风格分类207

四、依据医生需求分类208

五、依据影响医生处方的诸因素分类208

六、依据客户的支持程度划分客户类型209

七、从MAN法则看客户分类209

第15章　医药代表的销售技巧211

一、如何提高拜访质量211

二、区分需求和机会213

三、区分产品／服务的特性与利益219

四、医药代表的说服技巧221

五、防御技巧245

六、跟进252

第16章　销售工具的使用255

一、产品资料255

二、礼品256

三、样品258

四、电话259

第17章　医药代表的商务礼仪261

一、介绍的礼仪261

二、握手的礼仪262

三、开、关门的礼仪263

四、名片礼仪264

五、用餐礼仪264

第18章　医药代表的自我管理267

一、时间管理267

二、目标管理271

三、沟通275

四、决策276

五、压力管理279

六、欢乐销售281

第19章　演讲技巧282

一、关于演讲282

二、医药产品宣讲282

第20章　药品促销行为291

一、药品销售的特点291

二、药品促销行为解析292

第21章　医药代表职业生涯设计304

一、职业生涯设计概述304

二、医药代表的职业生涯设计308

三、职业生涯新规划311

参考书目314

后记316