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上篇 世界上最伟大的推销员2

第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员2

我用全心的爱迎接今天2

一、爱心是一笔很大的财富2

二、乐于助人，爱心用行动体现3

三、善良是爱的初始4

四、爱让推销无往不胜6

我将坚持不懈直到成功6

一、坚持不懈是最基本的品质6

二、坚持不懈才能成功8

我是自然界伟大的奇迹10

一、自信是成功的第一秘诀10

二、自信心能打开你内心的宝藏12

三、对自己充满信心14

我永远沐浴在热情之中15

一、热情是行动的信仰15

二、热忱是助你成功的神奇力量16

我珍惜生命中的每一天18

一、浪费时间等同于挥霍生命18

二、珍惜时间使生命更加珍贵20

三、学做时间的主人22

我在困境中寻找着机遇23

一、困境让你更坚强23

二、磨难成就辉煌人生23

三、积极心态帮你走出困境24

我每晚反省自己的行为26

一、反省让你保持清醒26

二、每天自省5分钟27

第二章 原一平给推销员的9个忠告29

培养自身，做一个有魅力的人29

一、推销之神原一平29

二、认识自己29

三、自己才是自己最大的敌人30

处处留心，客户无处不在30

一、做个有心的推销员30

二、生活中处处都有机会31

三、教你寻找潜在客户32

关心客户，重视每一个人32

一、关心你的客户32

二、不要歧视客户，切莫以貌取人33

三、重视每一个客户34

定期沟通，紧密客户关系35

一、与客户取得交流和沟通35

二、再访客户的技巧36

主动出击，打开客户大门38

一、选择好推销的时机和地点38

二、找到共同话题，掌握主动权39

三、掌握主动权，抓住潜在客户41

赢得客户，好好对待“上帝”42

一、打破顾客心墙，接近客户42

二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意44

三、从顾客喜好出发45

四、要懂得分享客户的喜悦46

管好客户资源，让客户连成片47

一、给你的客户建立档案47

二、多收集客户资料，建立客户网48

三、稳住你的老客户50

对生意介绍人必须信守承诺51

一、拓展客户是赚钱的基础51

二、利用满意客户群，实施“猎犬计划”52

三、善待介绍人，对介绍人信守诺言53

重视250法则，客户不再遥远54

一、250法则的由来54

二、随时随地发展你的客户55

三、利用好你自己的250条关系56

第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密57

让产品成为你的爱人57

一、精通你的产品，为完美推销做准备57

二、对产品充满信心58

三、产品至上，认真塑造产品形象59

精心地准备销售工具59

一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人60

二、在推销之前准备好道具很有必要60

三、拜访客户前做好一切准备61

记录与客户交流的信息62

一、做好客户访问记录十分重要62

二、仔细研究顾客购买记录63

抓住卖点来吸引顾客64

一、从满足顾客需求出发介绍商品64

二、找到顾客购买的诱因65

三、帮助顾客迈出第一步66

抓住顾客心理促成交66

一、善于抓住顾客的心理66

二、从人性出发引诱顾客67

三、用心为上促成交68

全方位获取销售信息69

一、接近顾客前务必多收集信息69

二、询问顾客获得准确信息71

积极为成交做好准备72

一、及时领会客户的每一句话72

二、提问能使销售更顺畅73

三、善于使用虚拟手法74

四、放大需求，转移注意力74

成功结束推销的艺术75

一、把握成功推销75

二、任何时候都要留有余地76

三、成交以后尽量避免客户反悔78

第四章 贝特格无敌推销术80

听到“不”时要振作80

一、做好被拒绝的准备80

二、顺着拒绝者的观点开始推销82

三、不因拒绝止步不前83

四、教你避免被拒绝84

最重要的销售秘诀85

一、顾客喜好是你的出发点85

二、把问题大而化小86

三、引起对方的好奇心86

极短时间内达成销售87

一、重视你的每一位顾客87

二、善于制造紧张气氛88

三、利用情感这把利器90

必须学会的销售技巧90

一、欲擒故纵90

二、亮出自己的底牌92

如何确保顾客的信任93

一、首先要赢得顾客的信任93

二、取得客户信任的方法94

第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军96

排练法则——排练好销售这幕剧96

一、销售尽量让气氛融洽96

二、学会让顾客尽量说“是”97

三、抓住顾客心理促成交易98

靶心法则——开发高回报的顾客99

一、从购买习惯出发策划100

二、开发有影响力的中心人物101

三、寻找一个团体中的拍板人102

杠杆法则——让对手成为杠杆103

一、对手多的地方机会就越多103

二、真诚赞赏你的对手104

三、正确对待竞争对手104

求爱法则——用真诚打动顾客106

一、对待客户要用心106

二、用真诚去打动客户107

三、带着感情推销108

钩子法则——吸引顾客守候到底109

一、重视机会，把劣势变优势109

二、迷住你的客户110

三、听到“考虑一下”时你要加油111

四、为推销成功创造条件112

催化法则——建立成熟客户关系112

一、重视客户的抱怨112

二、让客户说出心里话113

三、不同客户不同对待114

四、争取做第一114

加演法则——不断提升服务质量115

一、服务是推销之本115

二、服务也要讲特色116

三、不断提高服务质量118

80/20法则——重点出击，高利回报119

一、发现“80/20法则”119

二、“80/20法则”在推销工作中的应用119

第六章 托尼·高登的销售秘诀121

放弃你头脑中的一切121

一、过去不代表未来121

二、放弃过去并不意味着放弃经验122

为了更好的明天学习123

一、知识就是能力，学习制胜123

二、时时充电，每天都学习124

三、知识运用于实际才能发挥作用125

爱上你正进行的工作127

一、告诉别人你是一个推销员127

二、爱上你的工作128

三、要想得到就要付出129

与大家分享你的快乐130

一、金钱替代不了亲情130

二、情感需要分享130

三、与大家分享成功131

四、带着好心情去上班132

走上成功事业的巅峰133

一、绝不安于现状133

二、主动改进，而不是被动挨打134

三、不断战胜自己135

第七章 成就你一生的销售技巧136

让笑容成为销售的武器136

一、微笑是谁都无法抗拒的魅力136

二、微笑有最吸引人的力量137

三、让微笑改变你的命运139

优雅谈吐敲开顾客之门140

一、语言魅力不容忽视140

二、直击推销语言艺术140

三、真诚、适时地赞美顾客142

倾听的人更受顾客欢迎143

一、倾听让你更受欢迎143

二、学会倾听144

三、善于倾听客户的抱怨146

不可忽视真诚赞美他人147

一、赞美蕴藏着巨大的能量147

二、用赞扬来代替批评148

三、赞美要有分寸149

四、教你赞美的技巧150

好仪表让客户喜欢上你151

一、好的外表赢得顾客好感151

二、建立有利的第一印象152

三、良好的仪表有助于你的成功153

勤于思考使你一路畅通154

一、思考可以致富154

二、思考的艺术155

三、思考必须存在于推销中157

不能忽视的细节的力量157

一、细节决定成败158

二、细节改变命运159

三、别让小事影响你的职场前途161

诚信能量永远巨大无比162

一、诚信待人162

二、信守你的承诺163

三、守时也是一种诚信165

拥有健康是成功的保证166

一、健康是生命之源166

二、忧虑是健康的大敌168

三、学会休息169

四、经常锻炼，精力充沛170

生活需要一颗感恩的心171

一、感恩——感谢你所拥有的171

二、感恩是快乐的源泉172

三、不要忘记说“谢谢”172

第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术174

开场白话术174

一、至关重要的开头174

二、设计有创意的开场白175

预约采访术175

一、预约术对成功推销极为重要175

二、约见客户的几种方法176

三、5步达到成功邀约177

产品介绍术178

一、用顾客能懂的语言介绍178

二、深入浅出介绍产品优点179

三、介绍产品的特性，绝不隐瞒产品缺陷181

四、产品更能吸引顾客182

成交语术182

一、运用动听声音，掌握语言魅力182

二、把握成功洽谈的要点183

三、尽量避免易导致洽谈失败的语言184

处理反对意见术185

一、迎难而上解决问题185

二、巧妙对付谈判对手186

问对问题术186

一、不同的提问会有不同的效果186

二、善于使用反问187

三、推销中的提问技巧187

电话行销术189

一、打电话前要做好准备189

二、绕过障碍走向成功的法则190

三、电话推销中礼貌不可忽视190

四、向吉拉德学习打电话的妙招191

第九章 9步走向成功推销193

勇敢亮出自己193

一、让推销圆你的财富之梦193

二、充分挖掘你的潜力194

三、拥有一颗感恩的心194

四、对你的工作和产品具有信心195

先推销你自己196

一、推销你的可爱196

二、推销你的真诚196

三、推销你的服务意识197

成功始于行动198

一、做好准备再出发198

二、努力争取与客户面对面的机会199

三条黄金定律200

一、有效聆听，尽早收到购买信号200

二、巧妙地提问能赢得顾客的喜爱201

三、正确解读肢体语言201

找到你的客户202

一、寻找商机202

二、把潜在客户变成真正的客户203

赢得顾客的心205

一、一次示范胜过一千句话205

二、告诉客户你将带给他的利益206

客户无法回绝207

一、人们为什么会拒绝207

二、与客户谈判的技巧208

三、给顾客一个购买理由209

完美成交艺术210

一、把握成交的信号210

二、签约之前扔掉惶恐210

三、避免客户反悔211

提供美的服务212

一、客户在交易确认后期望什么212

二、欢迎客户的抱怨212

中篇 世界上最伟大的营销方法216

第一章 营销环境分析216

市场调研216

一、市场调研，拿数据说话216

二、可口可乐失败的市场调研217

外部宏观环境分析219

一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应219

二、小灵通在政策的夹缝中发展220

外部微观环境分析221

一、将外部微观环境条件为自己所用221

二、雀巢（菲律宾）公司的市场分析222

企业内部环境分析224

一、内部环境分析，认清自己224

二、IBM的3条行为准则224

市场机会分析法226

一、机不可失，相机而动226

二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会227

环境威胁机会矩阵228

一、发现机会，规避风险228

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析229

市场潜力分析230

一、为营销寻找宽广的舞台230

二、一次失败的市场潜力分析231

销售预测分析法233

一、凡事预则立，不预则废233

二、奥伯梅尔的销售预测方法233

市场占有率分析法235

一、重视市场占有率的“含金量”235

二、宝洁兵败日本235

核心能力分析法237

一、核心能力，企业基业长青的根本237

二、三星强化核心竞争力238

第二章 市场机会选择241

竞争对手界定法241

一、正确界定竞争对手241

二、麦当劳的汉堡包之战241

竞争性路径分析法243

一、知己知彼，方能百战不殆243

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败244

消费者购买决策行为分析法246

一、了解消费者购买决策行为246

二、希尔顿的成功秘诀248

组织采购行为分析法249

一、了解组织采购行为249

二、西门子的中国采购中心250

市场细分营销251

一、市场细分，营销成功的核心251

二、汇源果汁的市场细分策略252

利益细分法254

一、最有效的市场细分方法254

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择255

目标市场选择法256

一、选择合适的细分市场256

二、通用汽车在中国的目标市场选择257

差异化营销259

一、使产品别具一格259

二、农夫山泉的差异化营销260

第三章 确定产品竞争优势262

产品生命周期及其营销策略262

一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据262

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用263

品牌定位四步法264

一、好的定位是品牌成功的基础265

二、奶球品牌重新定位266

产品与品牌的关系模型267

一、选择合适的产品与品牌组合267

二、松下公司的品牌组合战略268

品牌延伸策略269

一、使品牌利益最大化269

二、Sanrio成功实施品牌延伸270

产品概念测试法271

一、将可能出现的失误扼杀在萌芽状态271

二、“美美减肥片”的产品概念测试272

产品组合策略274

一、形成产品群体优势274

二、华龙集团的产品组合策略275

ABC分析法277

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法278

二、ABC分析的实用案例278

第四章 价格定位与营销推广280

成本加成定价法280

一、成本加成定价法，生产者导向的产物280

二、某制鞋厂的成本加成定价法281

目标收益定价法281

一、制定一个能够带来合理利润的价格281

二、某企业的定价过程282

边际成本定价法283

一、制定一个赔本的价格283

二、某制帽厂的边际成本定价法283

随行就市定价法284

一、以市场通行价格作为重要参考284

二、汤姆森公司随机应变285

认知价值定价法286

一、制定一个消费者认同的价格286

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值286

逆向定价法288

一、让消费者来“制定”价格288

二、宜家的定价策略288

动态定价法289

一、价格也是可以随时变动的289

二、美洲航空公司开创最优动态定价法290

价格调整策略291

一、价格调整，营销竞争的重要手段291

二、西南航空公司的低价策略292

促销组合策略制定法294

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一294

二、法国白兰地开发美国市场295

广告促销策略296

一、让消费者无处可逃296

二、万宝路香烟广告297

销售促进策略299

一、商家决胜售点的“临门一脚”299

二、可口可乐的销售促进策略300

第五章 市场营销策略303

6Ps和10Ps组合分析法303

一、4Ps的有益补充303

二、6Ps组合策略在电信市场上的应用303

4C和4R营销305

一、让消费者成为营销的中心305

二、宝洁用4C打造“美发店中店”306

7P服务营销308

一、让顾客感觉受到重视308

二、德国慕尼黑机场的服务营销309

关系营销311

一、致力于构建“忠诚”的关系营销311

二、马狮百货集团的全面关系营销312

深度营销314

一、关注消费者的隐性需求314

二、雪洋食品的深度营销315

绿色营销316

一、强调人与自然和谐统一的营销模式316

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销317

文化营销319

一、与消费者进行深层次的交流319

二、洞宾酒，成功源于文化营销320

逆向营销321

一、让顾客来主导一切322

二、联想集团的逆向营销322

合作营销323

一、互惠互利的合作营销324

二、安利与NBA的合作营销324

体验营销326

一、给消费者美妙的体验326

二、星巴克的体验营销327

品牌营销329

一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的329

二、惠州雷士的品牌营销330

第六章 营销执行与管理332

年度营销计划制订法332

一、制订切实可行的营销计划332

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要333

营销组织构建法336

一、使营销组织结构适应市场的需要336

二、联想集团的组织结构发展历程337

营销人员绩效考核法339

一、使员工行为与企业期望相吻合339

二、A公司营销人员绩效考核法340

营销人员薪酬设计法342

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具342

二、某公司营销人员薪酬设计体系342

销售人员管理法344

一、锻造销售队伍344

二、IBM公司的“苦行僧”式培训345

销售业务管理法347

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现347

二、麦德龙的消费业务管理348

营销业务流程规划法349

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程350

二、错误的业务流程所带来的问题350

营销与财务结合的方法352

一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择352

二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕353

营销预警354

一、市场风云变幻，时刻保持警惕354

二、“铱星计划”——神话的破灭355

下篇 世界上最伟大的营销书358

一 《体验营销》358

二 《关系营销》369

三 《胜算——用智慧击垮竞争对手》376

四 《市场领袖的法则》384

五 《科特勒营销新论》391