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目录3

第一章 磨快你的斧子：修炼自身素质3

1　总经理的恶语3

2　不可思议的推销员5

3　不可或缺的热情7

4　丘吉尔的成功秘诀9

5　飞机大王的诚实11

6　诚实的价值13

7　差距在哪里14

8　三个推销员的不同境遇16

9　微笑，谁都无法抗拒的魅力18

10　请把名片还给我20

11　每个人都是潜在客户23

12　杰出推销员的字典里绝没有“不”字25

13　推销经理的勇气27

14　靠脖子以上部分成功29

15　从香皂推销员到“香皂大王”的历程31

16　坚持就是胜利33

17　心境比环境重要35

18　大田平三的脚茧37

19　让大铁球动起来的力量39

20　齐藤竹之助的推销秘诀41

21 和客户的任何约会都要提前到达43

22　我是最棒的，我是最伟大的45

23　马上就做47

第二章 擦亮你的眼睛：发掘潜在客户47

24 只要多留心，到处都是客户51

25 出其不意才是制胜之道53

26　推销时机比地点重要55

27　金克拉的两张纸57

28　买一瓶阿斯匹林的人买了一辆大货车59

29　不一般的生日礼物60

30　吉拉德的名片62

31　吉拉德打电话的妙招64

32　下一个客户在哪里67

第三章 抛出你的门砖：打破会面坚冰67

33　让客户对你的拜访感兴趣71

34　重要的是让客户抬头看你74

35　夸奖客户就要不遗余力78

36　分享客户的喜悦79

37　夏目志郎与“老顽固”81

38　“那张照片就是我”83

39　曾宪梓推销金利来85

40　保险与邮票的关系86

41 宠物解围，巧借“第三者”推销87

42　从喜好入手，沟通顺畅好推销89

43　推销不一样的东西92

44　按下客户的心动钮94

45　用鸡蛋“敲”开客户的门96

46　看准鹿的弯角并抓住它98

第四章 巧用你的话语：引爆客户需求98

47　给顾客讲故事103

48　推销员的“证人”105

49　人是习惯性动物107

50　跳进海里的商人109

51　榜样的力量110

52　赢得信任的最快速方式112

53　成功推销从顺着拒绝者的观点开始114

54　顾客“付不起”背后的秘密117

55　深入浅出细说优点，过时货照样好卖120

56　分享感让嫌价高的人买了高价之物123

57　卖出第一个链节124

58　除了……之外126

59　厨师的手128

60　征服“困难”客户的推销员130

第五章 献出你的真诚：和客户交朋友130

61　真诚打动客户心135

62　对每一个顾客奉献同样的热情138

63　100元钱打造忠诚客户140

64　成功推销的点点滴滴141

65　甘道夫的推销法则143

66　替顾客着想才是成功之道145

67　每个人都是客户147

68　绝不卖给爱斯基摩人冰箱149

69　推销的最高境界151

70　吉拉德的贺卡152

71 帮助客户就是帮自己154

72　把客户变成朋友的价值157

73　奇怪的25％159

第六章 亮出你的绝招：促进最后成交159

74　“一来就走”智胜“不可一世”163

75　一次示范胜过一千句话165

76　欲擒故纵，出奇制胜167

77　同一职业不同定位170

78　只打扰5分钟171

79　灵机一动的价值172

80　重兵把守的试验田173

81　先有鸡还是先有蛋174

82　鸡蛋怎么加175

83　找到对手最软弱的地方给予致命一击176

84　第32个青瓷盘178

85　自信的价值180

86　吃掉吃市场的人182

87　“活的”才是新鲜的185

88　“添一点”就好一点186

89　要想脱颖而出，就买件红衣服穿187

90　被遗忘的艺术189

91　一个割草工的顾客意识191

92　孩子的笑容192

93　电话不要抓起就打193

94　要的就是与众不同195

95　幽默是推销的加速器198

96　商机无处不在200

97　纸袋的魔力202

98　将劣势变成优势只需要三分钟205

99　唱双簧的推销员208

100　旅途中的推销210