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第1章 认知商务谈判1

1.1说说商务谈判2

1.2商务谈判的四大要素5

1.3商务谈判的具体特征7

1.4商务谈判的基本方式8

1.5多变的商务谈判内容11

1.6复杂的商务谈判内容17

1.7商务谈判中的制胜原则19

1.8商务谈判的“三大”价值评价标准23

1.9商务谈判的“五个”作用25

【本章回顾】26

【实战演练1】26

第2章 商务谈判的高效管理28

2.1谈判人员的最佳数量29

2.2谈判人员需具备的基本素质29

2.3谈判人员的组成及分工33

2.4如何选拔优秀的谈判人员36

2.5商务谈判的信息调查方法38

2.6实施信息调查40

2.7关注谈判对手值得关注的信息42

2.8了解己方实力46

2.9开展商务谈判各个阶段的管理工作46

2.10实施行之有效的商务谈判策略53

【本章回顾】58

【实战演练2】59

第3章 商务谈判“四步”曲62

3.1谈判流程第一步——开局63

3.2谈判流程第二步——报价76

3.3谈判流程第三步——磋商84

3.4谈判流程第四步——结束100

【本章回顾】104

【实战演练3】104

第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力108

4.1谈判语言的魅力109

4.2有效倾听116

4.3耐心询问118

4.4陈述得体120

4.5对答如流122

4.6能言善辩124

4.7头语能表意125

4.8眼睛会说话126

4.9眉毛会传情127

4.10嘴部动作有深意127

4.11上肢语较多变127

4.12下肢语须留意130

4.13腰腹语极丰富131

4.14其他姿势语须了解131

【本章回顾】133

【实战演练4】133

第5章 详解国际商务谈判134

5.1内外谈判必有别135

5.2美国商人的谈判风格140

5.3加拿大商人的谈判风格143

5.4英国商人的谈判风格144

5.5德国商人的谈判风格144

5.6法国商人的谈判风格145

5.7俄罗斯商人的谈判风格146

5.8日本商人的谈判风格147

5.9韩国商人的谈判风格149

5.10东南亚商人的谈判风格150

【本章回顾】151

【实战演练5】151

第6章 解密商务沟通153

6.1认知商务沟通154

6.2构建商务沟通的模型160

6.3语言沟通传递信息162

6.4非语言沟通表达情意164

6.5剖析商务沟通障碍168

6.6商务沟通成功要领172

【本章回顾】174

【实战演练6】174

【实战演练】答案177

附录176

参考文献179