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第一部分　基础知识2

第一章　职业道德2

第一节　职业道德基本知识2

一、饲料市场营销职业道德2

二、不良营销行为及危害3

三、搞好良性营销行为的措施6

第二节　饲料营销员职业守则6

一、遵纪守法，敬岗爱业7

二、讲求信誉，履行职责7

三、质量为本，真诚守信7

四、刻苦钻研，精益求精7

五、文明经商，热情服务7

六、严于律己，认真负责8

七、维护企业与客户的正当利益8

八、遵守公平竞争，公平买卖的市场规则8

第二章　法律法规知识10

第一节　合同法10

一、合同的订立11

二、合同的效力15

三、合同的履行17

四、合同的变更、转让和终止19

五、违约责任22

第二节　消费者权益保护法23

一、消费者的权利23

二、经营者的义务24

三、消费者合法权益的保护25

四、消费争议的解决27

五、侵犯消费者合法权益行为的法律责任28

第三节　产品质量法30

一、产品质量法概述30

二、产品质量的管理与监督30

三、产品标准、产品质量与产品质量责任31

四、产品质量监督32

五、生产者、销售者的产品质量义务33

六、产品责任34

七、产品质量法律责任的构成要件35

八、产品质量争议的处理程序35

第四节　计量法36

一、计量法概述36

二、计量基准器具、计量标准器具和计量检定36

三、计量器具的管理36

四、计量监督37

五、法律责任37

第五节　饲料与饲料添加剂管理法规和规章37

一、《条例》的宗旨38

二、《条例》的主要内容38

第六节　饲料与药物使用规范40

一、允许使用的饲料添加剂40

二、允许使用的饲料药物添加剂41

三、禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物42

四、食品动物禁用的兽药及其他化合物43

第七节　饲料标签和饲料卫生标准44

一、饲料标签标准44

二、饲料卫生标准45

第三章　安全知识47

第一节　安全用电知识47

一、人体触电的形式47

二、避免触电的措施47

第二节　饲料安全生产常识48

一、噪声污染与防治48

二、粉尘危害与防治49

三、饲料厂的卫生安全51

第三节　防火防爆知识52

一、防火防爆守则52

二、防火防爆的技术措施53

三、防火防爆的组织管理措施53

第四节　预防意外事故53

第四章　饲料与营养基础知识55

第一节　饲料与营养的基本术语55

一、饲料产品基本术语55

二、营养知识基本术语56

三、饲料质量基本术语57

第二节　饲料营养基础知识58

一、饲料养分的种类58

二、养分的功能59

三、饲料营养物质的消化与吸收63

第三节　配方知识66

一、饲料配方设计的原则66

二、配方设计的方法67

第五章　市场营销基础知识72

第一节　市场营销含义72

一、市场营销概念72

二、现代营销的社会地位73

三、饲料产品的营销特性74

第二节　市场营销环境分析76

一、市场营销环境分析概述76

二、市场营销微观环境分析76

三、市场营销宏观环境分析77

四、目标市场的选择78

第三节　市场营销策略的综合运用82

一、市场营销策略82

二、市场营销策略综合运用的步骤86

三、市场营销决策的程序87

第四节　饲料产品市场的现状87

第五节　饲料营销员89

一、饲料营销员的角色定位89

二、饲料营销员的工作任务90

三、饲料营销员的销售对象90

四、饲料营销工作的基本原则91

第六章　计量、计算工具的基本知识94

第一节　计量秤使用知识94

一、案秤94

二、台秤94

三、架盘天平94

四、电子台秤95

第二节　普通计算工具使用方法95

一、计算器95

二、计算机96

第二部分　初级饲料营销员技能要求第七章　服务客户100

第一节　接洽客户100

一、社交礼仪100

二、寻求潜在客户105

三、问询客户需求110

第二节　提供服务112

一、信息服务112

二、理货订货服务113

第八章　推介饲料产品115

第一节　饲料的分类知识115

一、单一饲料115

二、配合饲料118

三、添加剂预混合饲料119

四、浓缩饲料120

五、精料补充料121

第二节　饲料添加剂121

一、饲料添加剂的概念121

二、饲料添加剂的种类121

第九章　销售饲料产品130

第一节　销售准备130

一、销售规范130

二、客户预约132

三、访前准备134

四、需求鉴定135

五、如何报价136

第二节　销售实施136

一、市场信息的收集136

二、产品介绍141

三、合同签订142

四、货款回收143

第三节　销售分析144

一、销售总结144

二、信息反馈146

第十章　保管饲料产品147

第一节　饲料产品陈列147

一、产品陈列方式147

二、陈列技巧和要求147

第二节　饲料产品日常保管148

一、不同饲料的保存要求148

二、饲料贮存基本管理149

第三部分　中级饲料营销员技能要求第十一章　服务客户152

第一节　接待客户咨询152

一、新产品推介152

二、产品鉴别152

三、受理客户信息与服务152

第二节　处理客户投诉154

一、处理客户投诉的原则154

二、处理客户投诉流程155

三、处理客户异议的基本方法155

四、几种常见的客户投诉及处理方法164

第十二章　推介饲料产品166

第一节　饲料标签166

一、标签的作用166

二、饲料标签的主要规定166

第二节　介绍饲料产品168

一、饲料的正确使用方法168

二、饲料的利用效果与潜在功效172

三、饲料添加剂的安全使用常识175

第十三章　销售饲料产品177

第一节　销售准备177

一、销售计划的制定177

二、广告宣传实务182

三、客户信用度分析188

四、市场调查的内容与方法189

第二节　销售实施193

一、销售合同的签订193

二、价格策略的实施197

三、谈判的技巧与方法203

第三节　销售分析208

一、客户资料的整理与分析208

二、网络营销的主要方法209

第十四章　保管饲料产品214

第一节　饲料产品的日常保管214

一、饲料产品的感官鉴定214

二、饲料产品质量跟踪管理214

第二节　不合格饲料产品处理215

一、饲料发生霉败变质的处理方法215

二、饲料产品退换程序216

第十五章　经济核算217

第一节　销售核算217

一、销售成本的核算与分析217

二、销售活动的统计与分析218

第二节　款项处理220

一、欠款的处理方法220

二、已被拖欠款项的处理方法221

三、呆、死账的处理方法222

四、法律诉讼222

五、对大客户的账款管理222

六、应收款项的处理技巧223

第四部分　高级饲料营销员技能要求第十六章　动物饲养管理与常见病处理228

第一节　猪和鸡的饲养管理228

一、猪的饲养管理228

二、蛋鸡的饲养管理230

三、商品肉鸡的饲养管理232

第二节　动物疾病病因学234

一、疾病发生的原因234

二、疾病发生、发展的基本规律240

第三节　动物常见病处理243

一、猪的常见病243

二、肉鸡的常见病245

三、产蛋鸡的常见病246

第十七章　饲料产品营销249

第一节　市场调研249

一、市场调研过程249

二、饲料市场预测250

三、销售计划的编制254

四、客户评估254

第二节　饲料产品促销257

一、客户购买心理分析257

二、营销组合策略258

三、促销方案的制定262

四、网络营销265

第三节　商务谈判273

一、谈判技巧273

二、项目谈判技巧278

三、销售策划技巧282

四、合同纠纷及处理285

第十八章　保管饲料产品289

第一节　特殊保藏要求饲料的特性289

一、氨基酸类289

二、维生素类289

三、微量元素类290

四、抗氧化剂类291

五、防霉剂类291

第二节　特殊要求饲料的贮藏291

一、预混料的贮藏291

二、油脂的贮藏293

三、配合饲料的贮藏295

第十九章　经济核算296

第一节　库存分析296

一、库存管理知识296

二、库存与物流299

第二节　营销力分析304

一、销售分析304

二、客户营销咨询服务308

第二十章　培训与指导313

第一节　人员培训313

一、教案编写313

二、培训技巧314

第二节　营销管理316

一、人员激励技巧316

二、团队建设321

三、绩效考核326

四、市场管理331

五、客户管理340

第三节　饲料安全348

一、影响饲料安全的主要因素348

二、饲料安全问题基本特点350

三、饲料中一些有毒有害物质的危害350

四、保证饲料安全的措施351

附录353

附录一 中华人民共和国合同法353

附录二 中华人民共和国消费者权益保护法363

附录三 中华人民共和国产品质量法368

附录四 中华人民共和国计量法376

附录五 饲料和饲料添加剂管理条例379

附录六 最高人民法院 最高人民检察院关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释383

附录七 饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号管理办法385

附录八 饲料添加剂和添加剂预混合饲料生产许可证管理办法389

附录九 新饲料和新饲料添加剂管理办法392

附录十 进口饲料和饲料添加剂登记管理办法394

附录十一 动物源性饲料产品安全卫生管理办法396

附录十二 饲料添加剂品种目录400

附录十三 饲料药物添加剂使用规范402

附录十四 禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录421

附录十五 食品动物禁用的兽药及其他化合物清单424

附录十六 兽药地方标准废止目录425

附录十七 饲料标签427

附录十八　饲料卫生标准431

附录十九 饲料检测结果判定的允许误差435

附录二十 中华人民共和国农产品质量安全法441

主要参考文献447