图书介绍

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推销学
  • 崔平主编 著
  • 出版社： 北京：机械工业出版社
  • ISBN：7111159381
  • 出版时间：2005
  • 标注页数：233页
  • 文件大小：75MB
  • 文件页数：242页
  • 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材

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图书目录

第1章　推销概论1

1.1　推销的概念1

1.2　现代推销学的产生与发展4

1.3　推销的作用6

1.4　推销的原则7

1.5　推销员的素质10

1.6　推销员的职责与任务12

复习思考题14

案例分析15

第2章　推销理论16

2.1 需要与推销16

2.2　顾客需求规律19

2.3　推销方格理论24

2.4　顾客对推销的接受过程30

2.5　推销模式38

复习思考题44

案例分析45

第3章　推销礼仪47

3.1　送访礼仪47

3.2　交谈礼仪51

3.3　体态礼仪52

3.4　服饰礼仪60

复习思考题63

案例分析64

第4章　推销准备工作65

4.1　了解推销环境66

4.2　认识推销产品71

4.3　推销员的自我准备73

4.4　制定推销计划75

复习思考题77

案例分析77

第5章　认知顾客78

5.1　寻找顾客78

5.2　顾客资格审查80

5.3　推销约见前的准备工作82

5.4　约见顾客83

5.5　接近顾客88

复习思考题93

案例分析93

第6章　推销洽谈94

6.1　推销洽谈概述94

6.2　推销洽谈的程序97

6.3　推销洽谈的策略101

6.4　推销洽谈的方法104

6.5　推销洽谈的技巧111

复习思考题117

案例分析118

第7章　顾客异议的处理119

7.1　顾客异议的含义和类型121

7.2　处理顾客异议的原则与策略129

7.3　处理顾客异议的常用技术131

复习思考题141

案例分析142

第8章　推销成交143

8.1　推销成交的内涵和原则144

8.2　推销成交的信号和条件148

8.3　推销成交的常用方法152

8.4　合同的签署167

复习思考题172

案例分析173

第9章　推销难题的处理175

9.1　推销谈判中的价格策略175

9.2　推销关系管理193

复习思考题201

案例分析201

第10章　推销服务203

10.1　推销服务概述203

10.2　客户管理211

10.3　货款回收215

复习思考题218

案例分析219

第11章　推销管理220

11.1　推销控制220

11.2　人员管理222

复习思考题232

案例分析232

参考文献233

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