现代推销实务2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

现代推销实务PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章　现代推销概述1

引例——一次完整的汽车推销活动流程1

1.1　现代推销的概念3

1.1.1　现代推销的含义3

1.1.2　推销活动的功能5

1.1.3　现代推销的特点6

1.1.4　推销活动的要素7

1.2　现代推销的方式12

1.2.1　直接推销方式12

1.2.2　间接推销方式13

1.3　推销原则与流程17

1.3.1　推销活动的原则17

1.3.2　推销活动的流程20

1.4　现代推销的作用20

1.4.1　现代推销对于社会的作用20

1.4.2　现代推销对于企业的作用21

1.4.3　现代推销对于个人的作用21

1.4.4　现代推销与市场营销的关系22

1.5　案例与讨论23

1.5.1　华人首富李嘉诚的推销之路23

1.5.2　推销大师乔·吉拉德的成功秘诀23

1.5.3　看四个儿子如何把木梳卖给和尚24

1.6　本章小结25

1.7　思考与实践25

第2章　推销心理与推销模式27

引例——李老太给儿媳妇买酸李子的故事27

2.1　顾客购买心理分析28

2.1.1　顾客购买商品的过程分析29

2.1.2　顾客购买行为的类型划分31

2.1.3　顾客心理需要与类型划分32

2.2　推销心理的实战运用33

2.2.1 推销员与顾客心理距离的调整33

2.2.2　对顾客逆反心理的巧妙应用34

2.2.3　人员推销的常用心理策略34

2.2.4　顾客类型和购买模式对比分析35

2.2.5　不同类型顾客的推销说服策略39

2.3　推销方格理论介绍40

2.3.1　推销员方格40

2.3.2　顾客方格42

2.3.3　推销员方格与顾客方格的关系43

2.4　常见推销模式介绍44

2.4.1　爱达模式45

2.4.2　迪伯达模式49

2.4.3　埃德帕模式52

2.4.4　吉姆模式52

2.4.5　费比模式54

2.5　案例与讨论56

2.5.1　利用顾客心理销售昂贵的戒指56

2.5.2　书店推销员介绍图书时的失误56

2.5.3　街头卖刀者所用推销模式解读57

2.6　本章小结57

2.7　思考与实践58

第3章　寻找与识别客户60

引例——推销大师金克拉两张白纸的秘密60

3.1　准客户的寻找60

3.1.1　准客户的含义与类型60

3.1.2　寻找准客户的常用方法61

3.1.3　寻找准客户的注意事项66

3.2 目标客户的识别68

3.2.1 目标客户识别的作用68

3.2.2　客户购买需求的审核69

3.2.3　客户支付能力的审核70

3.2.4　客户购买资格的审核75

3.3 目标客户的选择77

3.3.1　选择目标客户的目的77

3.3.2　优质客户的选择标准77

3.3.3 目标客户选择的建议79

3.4　客户数据库的建立80

3.4.1　客户数据库的内容80

3.4.2　客户数据库的特点81

3.4.3　客户数据库的功能82

3.5　案例与讨论84

3.5.1　一名化妆品推销员的成长经历81

3.5.2　推销人员仪表对推销活动的作用85

3.5.3 通过找到真正决策人来完成推销86

3.6　本章小结87

3.7　思考与实践87

第4章　接近客户89

引例——法兰克五分钟之内打动客户的做法89

4.1　接近前的准备活动90

4.1.1　接近准备工作的重要性90

4.1.2　接近客户前的心理准备91

4.1.3　接近客户前的内容准备92

4.1.4　接近客户前的其他准备96

4.1.5　接近准备工作的常用方法96

4.2　接近前的客户约见97

4.2.1　客户约见的含义97

4.2.2　客户约见的作用98

4.2.3　客户约见的内容99

4.2.4　约见客户的方式103

4.3　接近客户的方法与策略107

4.3.1　接近客户的主要目的107

4.3.2　接近客户的具体方法108

4.3.3　接近客户的基本策略114

4.4　案例与讨论115

4.4.1　推销约见前准备不充分造成的推销失败115

4.4.2　一次成功通过电话方式约见客户的例子115

4.4.3　在与客户接近中要处处留心并投其所好116

4.5　本章小结117

4.6　思考与实践117

第5章　推销洽谈120

引例——精诚所至，金石为开：固执型客户的感化120

5.1　推销洽谈概述121

5.1.1　推销洽谈的含义121

5.1.2　推销洽谈的目标121

5.1.3　推销洽谈的内容122

5.1.4　推销洽谈的原则124

5.2　推销洽谈的方法125

5.2.1　提示洽谈法125

5.2.2　直观示范法131

5.2.3　语言介绍法134

5.3　推销洽谈流程与策略135

5.3.1　推销洽谈的流程135

5.3.2　推销洽谈的策略137

5.4　推销洽谈的常用技巧140

5.4.1　推销洽谈中的倾听技巧140

5.4.2　推销洽谈中的语言技巧141

5.4.3　推销洽谈中的说服技巧143

5.5　客户异议及其处理145

5.5.1　客户异议的基本概念145

5.5.2　客户异议的类型划分146

5.5.3　客户异议的产生原因146

5.5.4　处理客户异议的原则147

5.5.5　客户异议的处理方法150

5.6　案例与讨论153

5.6.1　推销员小胡和他的广告客户153

5.6.2　推销人员说服经理购买计算器154

5.6.3　展销会上处理客户异议的做法155

5.7　本章小结155

5.8　思考与实践156

第6章　推销成交158

引例——新老推销员的不同推销方法对比158

6.1　推销成交概述159

6.1.1　推销成交的含义159

6.1.2　推销成交的基本条件159

6.1.3　推销成交的信号识别160

6.2　推销成交的方法163

6.2.1　直接成交法163

6.2.2　假定成交法164

6.2.3　选择成交法165

6.2.4　总结利益成交法166

6.2.5　小点成交法167

6.2.6　点头成交法168

6.2.7　异议成交法169

6.2.8　体验成交法170

6.2.9　保证成交法170

6.2.10　特定成交法171

6.2.11　欲擒故纵法171

6.2.12　从众成交法172

6.2.13　最后机会成交法172

6.2.14　优惠成交法172

6.2.15　技术成交法173

6.3　成交的策略与技巧173

6.3.1　善于识别各种成交信号173

6.3.2　准确把握最佳成交时机174

6.3.3　保留一定的成交余地174

6.3.4　预防第三者的“搅局”174

6.3.5　培养正确的成交心理175

6.3.6　要诱导顾客主动成交175

6.3.7　推销努力要坚持到最后175

6.3.8　关键时刻亮出“王牌”176

6.4　合同的订立与履行176

6.4.1　购销合同及其特征176

6.4.2　购销合同格式与签订177

6.4.3　购销合同的履行与变更180

6.5　案例与讨论181

6.5.1　一个保险推销员推销保险的方法181

6.5.2　克里斯在推销成交中应用的方法181

6.5.3　打印机销售中成交方法的应用182

6.5.4　不注意合同条款而遭受的损失183

6.6　本章小结183

6.7　思考与实践183

第7章　客户服务185

引例——关于“C牌酸牛奶中有苍蝇”的客户投诉处理185

7.1　推销成交的跟踪186

7.1.1　推销成交并非工作结束186

7.1.2　推销成交跟踪的意义186

7.1.3　推销成交跟踪的内容187

7.1.4　反思推销工作的过程188

7.2　客户关系的保持189

7.2.1　与客户保持联系的作用189

7.2.2　与客户保持联系的方法190

7.3　客户的售后服务192

7.3.1　开展售后服务的原因192

7.3.2　售后服务活动的内容193

7.4　客户投诉的处理194

7.4.1　客户投诉的产生原因194

7.4.2　正确看待客户投诉问题195

7.4.3　处理客户投诉的主要措施197

7.5　案例与讨论200

7.5.1 通过重视回头客来提高汽车销售量200

7.5.2　卡特匹勒公司的销售服务措施201

7.5.3　礼貌待人地快速处理客户的投诉202

7.6　本章小结202

7.7　思考与实践202

第8章　常用推销方式实务204

引例——通过多种方式开展的一次成功推销204

8.1　上门推销实务207

8.1.1　上门推销中的操作要点207

8.1.2　上门推销的一些实用技巧212

8.1.3　上门推销中的礼仪常识214

8.2　店堂推销实务222

8.2.1　店堂推销概述222

8.2.2　店堂推销的主要步骤224

8.2.3　店堂推销的注意事项226

8.3　电话推销实务228

8.3.1　电话推销的基本知识228

8.3.2　电话沟通的常用技巧231

8.3.3　电话推销的注意事项235

8.3.4　对一个推销电话的点评237

8.4　推销方式的应用与创新239

8.4.1　推销方式的灵活应用239

8.4.2　推销方式的适时创新239

8.5　案例与讨论241

8.5.1　处处留心顾客，竭力投其所好241

8.5.2　推销人员仪表对推销的作用242

8.5.3　推销经理王立盟的推销策略242

8.5.4　一次皆大欢喜的店堂推销243

8.5.5　一次明显失败的电话推销244

8.6　本章小结245

8.7　思考与实践245

第9章　推销人员管理实务247

引例——感受“霸王花”产品的店堂促销团队建设247

9.1　推销人员的招聘与选拔249

9.1.1　优秀推销人员素质要求249

9.1.2　推销人员招聘的计划250

9.1.3　推销人员选拔的过程253

9.2　推销人员培训与团队建设258

9.2.1　推销人员业务培训的作用259

9.2.2　推销培训的对象与发生点261

9.2.3　推销培训的整体流程262

9.2.4　培训过程管理与评价266

9.2.5　推销组织与团队建设268

9.3　推销人员的薪酬与激励276

9.3.1　推销人员的薪酬设置276

9.3.2　推销人员的激励措施278

9.3.3　销售竞赛的合理应用283

9.4　推销人员的绩效评估287

9.4.1　绩效评估的含义与作用287

9.4.2　绩效评估的原则与依据288

9.4.3　销售人员绩效评估的指标289

9.4.4　销售人员绩效评估的方法294

9.4.5　绩效评估结果的信息反馈294

9.5　案例与讨论295

9.5.1 良好的心态是推销成功的关键295

9.5.2　甜品公司推销人员的招聘选拔296

9.5.3 因销售经费紧张而取消销售培训298

9.5.4　某公司针对推销人员的激励制度299

9.5.5　某公司销售人员的考核方法设计299

9.6　本章小结300

9.7　思考与实践300

参考文献302