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目录3

第一部分　让自己看起来像一个成功者3

第一章　调整心态3

自信——失去自信是迈向失败的第一步　3

诚信——让客户把一生的保障放心地交给你　4

乐观——激发你的成功希望　5

感恩——善待客户是你成功的保证　6

爱心——施比受更有福　7

学习——学习力是前进的动力　8

创造——培养你的应变思维　9

耐心——不要让成功功亏一篑　10

行动——没有执行就没有结果　11

第二章 自我包装13

以貌取人——客户评估你的第一个标准　13

保持微笑——与客户沟通最美妙的语言　21

商务礼仪——延伸你的自我良好形象　23

客户到底在哪里——寻找准客户圆“五”曲　33

第三章　寻找客户——找到你心中的“他”33

第二部分　高效的业务体系与销售流程33

财自八方来——重点拓展你的缘故市场　45

谁是真正准客户——成为保险准客户的条件　49

看准时机就下手——把握凸显保险营销的良机　51

第四章 认真备战——做好接触前的准备55

了解所有——描出准客户的画像　55

打好腹稿——胸有成竹心不慌　61

备好行囊——带上你的“武器弹药”　63

第五章　成功约访——争取见面的机会67

言传心声——电话约访是事业的开端　68

轻松一点——电子约访更为迅速快捷　75

当面锣，对面鼓——当面约访的艺术　77

纸短情长——简单而又困难的信函约访　79

化异求同——约访拒绝的处理　83

第六章　初次见面——让客户快速接受你91

营造气氛——寻找寒暄的话题　91

寒暄不“寒”——注意寒暄的调子　94

一见钟情——完美的第一印象　95

爱的表达——真诚赞美准客户　99

第七章　谈判高手——有效呈现你的“商品”107

会说话，好办事——恰如其分地表达　107

洗耳恭听——成全客户的重要感　119

好问决疑——挖掘客户的需求　125

生动描述——有效呈现你的“产品”　130

激发兴趣——给客户一个购买的理由　137

害怕没有用——扫除自己内心的“拒绝”　145

第八章　扫除障碍——化拒绝为“一缕春风”145

从29到30——跨过客户拒绝的门槛　147

实战演练——保险营销的常见拒绝应对技巧　148

第九章　适时成交——踢好“临门一脚”167

要耕种更要收获——没有促成就没有交易　167

趁热打铁——把握成交的时机　168

煽风点火——促成交易的秘诀　172

第十章　递送保单——充分利用“中场”177

步步为营——递送保单的准备　177

不要拖延——及时递送保单　180

送货验货——递送保单流程　181

不测风云——退保的处理艺术　182

第三部分　提升销售业绩的绝招189

第十一章　转介绍——业务的命脉所在189

转介绍——客户开发的最佳捷径　189

把握火候——转介绍的时机　190

如鱼得水——转介绍的秘籍　193

一步之遥——跨越转介绍的障碍　199

第十二章　心无止境——服务到永远205

这些还是本职工作　206

经常给客户一些意外惊喜　208

用真诚去化解上帝的不满　210

第十三章　成功增员——学会“两条腿走路”213

增员——保险业务的核心力量　213

来源——“人”从哪来　213

面试——增员“二人转”　218

拒绝——增员“碰碰碰”　221

第十四章　熟记相关专业术语——切莫做个门外汉227