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第一章 诊断危机1

这是一场销售危机，而非成本危机3

危机的起因和影响是什么6

特殊产业受到了怎样严重的影响9

某些产品受到了怎样的影响11

对政府规划的影响20

对危机的展望22

消费者行为发生了哪些变化24

对前景的担忧25

价格弹性方面的不利变化25

高质量和成本效益的重要性26

对压缩时间的优选26

融资变得更为重要27

安全第一27

小结28

第二章 应对危机的良方与下策31

理解供给与需求33

利润要素及其效果36

利润要素产生效果的速度40

应对危机的下策43

小结47

第三章 明智的成本削减49

了解成本要素51

运用多种成本变量55

利用内包60

不该省钱的地方61

小结64

第四章 改变消费者需求67

法则1：提供额外担保69

法则2：为机械设备安排试用期71

法则3：接受成功依存型付款72

法则4：传播产品的有形效益72

法则5：出台慷慨的融资方案74

法则6：接受易货交易76

法则7：吸引竞争对手的客户77

法则8：开发新的商业模式78

小结80

第五章 销售和销售团队81

法则9：提高公司销售业绩83

法则10：增加核心销售时间85

法则11：有选择地进行客户拜访87

法则12：加强直销88

法则13：渗透新客户群90

法则14：优化销售激励机制91

法则15：内部人员整合，壮大销售队伍92

法则16：从竞争对手处挖来销售人员93

法则17：动员顶尖销售人才94

法则18：进行配套销售96

法则19：拓展销售产品线98

小结99

第六章 报价和价格管理101

法则20：削减产量103

法则21：明智地减价106

法则22：公布以实物抵付的折扣，而不是价格上的折扣113

法则23：展开非线性定价和价格捆绑114

法则24：竭尽全力保护价格118

法则25：在消费者监视之下提高价格120

法则26：清理混乱的折扣122

法则27：对迄今为止的服务分别收费124

非快速解救法：价格战126

小结127

第七章 服务的重要性129

法则28：通过提高服务优惠延伸价值链134

法则29：用服务合同增加消费者份额135

法则30：从产品转向系统供应商136

法则31：增加服务灵活性137

法则32：把重点从原始市场转向备件市场138

法则33：开展创新服务优惠139

小结141

第八章 实施快速解救法143

避免关键性的错误145

对快速解救法的评价147

实施过程151

快速、并行的行动153

定制符合具体情况的快速解救法154

使用快捷的方法155

分析现有的数据155

专家调查和消费者156

进行反复试验158

推迟做出不可逆转的决定159

密切监测和控制159

培训161

聘请顾问162

危机中的领导165

小结166

第九章 超越危机169

危机的轨迹：Ⅴ型、U型、L型还是滞后型171

政治和社会层面的后果173

加剧社会紧张气氛173

从通货紧缩到通货膨胀175

更多的政府规划176

反全球化177

最糟糕的情况179

市场和企业层面：危机宣泄180

失去平衡：权益统治180

精简产品线181

重新建立平衡182

调整工业结构182

合并和收购机会183

市场价格段的改变184

超低价格区段的出现184

新节俭时代186

小结187

致谢191