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第1章 商务谈判的一般组织1

一、单项交易1

No.1　购买风衣的谈判1

No.2　柯经理与马经理谈判木炭交易3

No.3 出口汽油添加剂的谈判5

No.4　购车探询6

二、成套项目交易7

No.5　计算机生产线技术转让谈判前的准备7

No.6　二极管生产线的交易谈判9

No.7　1/2晶体罩密封继电器技术与设备交易的谈判10

No.8　高频连接器生产技术与设备交易的谈判14

No.9　程控交换机交易的谈判17

No.10　晶体管生产技术与设备交易的谈判21

No.11　塑料封装高压硅堆生产线交易的谈判26

No.12　建高技术开发中心合同的谈判40

三、统一对外的联合谈判54

No.13　环形灯生产技术与设备引进的联合谈判54

No.14　彩色显像管玻壳生产技术与设备交易的联合谈判56

No.15　大型政府项目谈判组织71

No.16　旅游合作谈判协议的谈判75

一、非货物交易谈判目标75

第2章 商务谈判目标的确定75

No.17　与海关交涉中的目标定位77

二、服务费的谈判目标78

No.18　香港律师费的谈判78

No.19　律师费支付条件的谈判84

No.20　打印费的谈判85

No.21　工业用地价格的谈判85

No.22　进口设备安装费的谈判88

三、单一商品交易价格的谈判目标89

No.23　绿色食品定价谈判90

No.24　化工原料价的谈判92

No.25 电石年度售价的谈判95

No.26　晶体烧结炉价格的谈判96

No.27　医药中间体加工费的谈判100

四、成套项目交易条件的谈判目标102

No.28　调谐器生产线交易条件的谈判103

No.29　高压硅堆生产线交易价的谈判106

No.30　陶瓷压敏元件生产技术费的谈判107

No.31 通用继电器生产线交易条件的谈判108

No.32　打印机生产技术费的谈判110

No.33 “十万美元”——价格谈判的最后一搏112

五、为中标的谈判116

No.34　与招标人谈判评标条件117

No.35　世界银行贷款工程项目评标谈判118

第3章 商务合同条款的谈判120

一、合同条款细中见明，明中见平衡120

No.36　技术指导人员的膳食条件的谈判121

No.37　实习生交通条件的谈判122

No.38　技术指导专家带家属的谈判124

No.39　石英晶体谐振器生产技术合同保函的谈判126

No.40　承包工程合同条款含糊的代价128

No.41　商品规格约定不明131

二、复核见准确，复核保成果133

No.42　罚款计算方式条款的遗漏133

No.43　合同文本的最后一页漏审135

No.44　合同文本复核时机137

三、合同文本格式的设计142

No.45　侧面起重叉车合同文本142

No.46　打印机生产技术与设备的交易合同151

第4章 海外谈判169

一、海外采购169

No.47　五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判170

No.48　制冷设备采购价的谈判173

No.49　采购铜带材连铸连轧生产线设备的谈判177

No.50　铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判181

No.51　高压硅堆生产设备价格的谈判184

No.52　联合采购旧生产线的谈判188

二、海外销售192

No.53　丁苯橡胶销售的谈判192

No.54　参与非洲某国政府采购招标的投标谈判196

No.55　水电站承建工程项目的谈判200

No.56　总经理处理谈判对手的告状217

第5章 领导参与正在进行中的谈判217

No.57　处长解困220

No.58　副部长定交易价222

No.59　团长把关225

No.60　佐藤先生拜会王总经理破谈判僵局229

第6章 合资谈判232

一、建立合资企业的谈判232

No.61　纯净水生产的合资谈判233

No.62　建热电厂的合资谈判235

No.63　垃圾焚烧合作项目的谈判237

No.64　丹甘宁（食品添加剂）项目引资谈判238

No.65　涂料生产的合资谈判244

No.66　P铝厂合资谈判247

二、合资企业转股、撤股、清理的谈判261

No.67　壁纸合资企业转股谈判261

No.68　催要撤股后的投资款的谈判270

No.69　OK皮革有限公司股份抵债后的谈判274

No.70　TX电子通信有限公司股权转让的谈判275

第7章 谈判结束后因故重建的谈判279

No.71　修改草签合同价格条件的谈判279

No.72　在准备合同文本过程中第三家挤入的谈判283

No.73　谈判组织形式发生变化后的谈判287

No.74　汇率变化引起支付问题的谈判288

第8章 合同履行过程中的谈判289

一、交付问题的谈判289

No.75　关于生产线设备交付的谈判290

No.76　汽车底盘交货口岸不符的谈判292

No.77　对已交付鱿鱼处理的谈判294

No.78　烤鳗质量问题与增加订单的谈判297

二、支付问题的谈判300

No.79　冻切蟹货款支付的谈判300

No.80　G副经理讨款被暗算305

No.81　代理费支付的谈判306

No.82　追讨电缆用塑料货款的谈判309

No.83　债务人破产后货款清偿的谈判310

No.84　关于退开证保证金的谈判315

第9章 合同纠纷处理过程中的谈判319

一、非诉状态下的谈判319

No.85　代理进口俄罗斯钢材合同的索赔320

No.86　重油购销合同纠纷的处理323

No.87　担保函履约的谈判326

No.88　对合同执行评价分歧的处理330

No.89　乳清粉结块质量索赔的谈判333

No.90　著作权侵权赔偿费的谈判336

No.91 彩色显像管生产技术验收纠纷的处理337

二、诉讼状态下的谈判342

No.92　牛蒡合同货款纠纷的处理342

No.93　鲅鱼出口合同执行诉讼案345

No.94　要求履行担保责任的谈判346

No.95　要求撤销信用证的谈判350

第10章 商务谈判成交点预测360

一、合同条款谈判结果的预测360

No.96　标的条款中关于产品合格率的谈判361

No.97　支付条件的谈判364

No.98　关于许可证产品的修改和改良条款的谈判369

No.99　关于质量标准条款的谈判372

No.100　关于供货清单的格式的谈判375

No.101　有关技术资料的完整性和准确性的谈判376

No.102　工程交付进度表的谈判378

No.103　银行保函格式中退款条件的谈判381

二、合同价格谈判结果的预测383

No.104　丁苯橡胶产品价格的预测384

No.105　水泥交易价的预测387

No.106　电子器件生产技术交易价的预测389

No.107　某化工厂产品生产技术交易费393

No.108　计算机生产技术中专利技术使用价的预测397

No.109　水龙头加工专利技术的出售价预测400

No.110　某服装加工厂使用某公司标牌费的成交点预测402

No.111 技术指导费成交价的预测406

No.112　咨询费成交价预测409

No.113　成套工程项目价格成交点的预测411

第11章　商务谈判策略414

No.114　头碰头415

一、攻心战415

No.115　借恻隐418

二、蘑菇战420

No.116　疲劳战421

No.117　车轮战423

三、影子战426

No.118　稻草人426

四、强攻战428

No.119　最后通牒428

No.120　连环马430

五、蚕食战430

No.121　步步为营431

六、擒将战433

No.122　激将法433

No.123　告将法436

七、运动战438

No.124　扮红白脸439

八、外围战442

No.125　反间计442

九、决胜战444

No.126　折中调和445