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第一章 商务谈判基本范畴分析第一节 商务与商务谈判1

第二节 商务谈判的功能与发展4

第三节 商务谈判的分类8

第四节 商务谈判的程序12

第五节 商务谈判理论研究20

第二章 商务谈判的原则与约束第一节 商务谈判的基本原则23

第二节 商务谈判中的伦理道德约束31

第三节 商务谈判的法律约束39

第三章 商务谈判的准备第一节 环境分析44

第二节 谈判前的信息准备49

第三节 谈判目标与对手的确定57

第四节 谈判方案的制定62

第五节 模拟谈判68

第四章 开局阶段的谈判第一节 奠定良好的谈判基础70

第二节 开价74

第三节 开局阶段的总结83

第五章 实质性谈判第一节 实质性谈判的要点88

第二节 坚持我方的交易条件90

第三节 谈判僵局及其处理94

第四节 谈判中的让步95

第五节 实质性谈判中谈判人员的行为99

第六章 合同谈判第一节 价格谈判103

第二节 其它合同条款谈判123

第三节 技术附件的谈判132

第四节 签约谈判139

第七章 签约后的谈判第一节 合同生效前的谈判149

第二节 合同生效后的谈判152

第八章 商务谈判的组织与管理第一节 谈判人员的心理活动分析160

第二节 商务谈判的组织与管理170

第三节 商务谈判中的威胁182

第四节 商务谈判风险的管理186

第九章 商务谈判的技巧与策略第一节 商务谈判的一般技巧198

第二节 商务谈判中的沟通技巧213

第三节 谈判过程中的说服技巧220

第四节 谈判过程中的逻辑思维225

第五节 谈判语言的形式229

第十章 跨文化谈判第一节 谈判者的文化差异与沟通235

第二节 中国文化对谈判的影响238

第三节 世界各国文化习俗对谈判的影响240

第四节 谈判中的礼仪与礼节249

案例研究264

模拟谈判266

参阅书目275

后记276