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第一章 了解推销1

开篇故事：推销就要这么执著1

什么是推销2

重新认识推销人员3

推销的流程9

推销人员的职责11

推销人员应具备的素质与能力：销售成功的基础13

为什么要学习推销17

21世纪的人员推销19

第二章 善于自我推销22

开篇故事：认识自己，了解自己22

塑造自我品牌24

第三章 产品推销前的准备工作43

开篇故事：做一份有针对性的推销方案43

为什么要做这些准备工作43

了解你所在的行业44

了解你的公司45

了解你的产品46

了解你的竞争对手48

了解你的客户50

第四章 圈定推销目标56

开篇故事：占尽天时地利人和56

目标客户的资格审查过程57

寻找目标的基本原则57

寻找目标的一般程序59

寻找目标的具体方法60

如何提高成功率68

开篇故事：推销过程中最重要的30秒71

第五章 策略地接近推销目标71

成功的约见——让客户认识你73

良好的形象——让客户接受你77

策略的接近——让客户关注你80

第六章 要让推销目标动心89

开篇故事：让客户明确自己的需求89

善于提问，识别关键问题89

学会倾听，了解问题所在94

现场演示——解决问题的良方97

现场演示方法98

如何有效地进行现场演示102

现场演示心理学103

第七章 推销过程中的谈判105

谈判前的准备105

商务谈判三步曲105

如何营造谈判气氛107

双赢的销售谈判110

如何避免陷入对方圈套115

报价技巧117

学会“听”与“说”119

第八章 成交与善后123

开篇故事：成交不是瞬间行为而是一个过程123

成交也要有策略126

成交方法132

成交后的善后工作140

第九章 推销员的选聘和培训145

开篇故事：销售经理的团队建设难题145

对应聘者的素质要求145

招聘和选拔过程148

培训目标和内容153

第十章 推销员的薪酬与激励157

开篇故事：只奖励那些完成了高难度工作指标的员工157

推销人员薪酬的种类158

激励的方式163

销售竞赛169

激励的其他方式173

第十一章 推销员的日常管理与控制178

开篇故事：销售主管的茫然178

组织结构管理179

人员的规模管理181

推销员的活动管理概要183

推销员活动管理的实施185

第十二章 推销员的考核和评价193

考评资料的收集193

建立绩效标准194

业绩考评的方法195

推销效率考评流程199

考评中应注意的问题202