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上篇 市场营销1

第一章 市场营销概论1

第一节 市场营销概述1

第二节 企业市场营销观念2

第三节 市场营销调研7

思考题10

案例分析10

第一节 市场营销环境的构成14

第二章 市场营销环境分析14

第二节 政治法律环境分析16

第三节 经济环境分析22

第四节 社会文化环境分析27

思考题29

第五节 技术环境分析33

第六节 自然环境分析34

思考题36

第三章 顾客需要及其购买行为分析38

第一节 顾客需要及其购买行为概述38

第二节 消费者购买行为分析43

第三节 集团购买者的购买行为分析59

思考题64

案例分析65

第四章 市场开拓技巧68

第一节 市场细分技巧68

第三节 市场定位技巧70

第二节 目标营销技巧73

案例分析79

第五章 市场营销组合技巧（Ⅰ）83

第一节 市场营销组合概述83

案例分析86

第二节 市场营销产品策略88

思考题107

案例分析107

第六章 市场营销组合技巧（Ⅱ）112

第一节 市场营销定价策略112

第二节 市场营销分销渠道策略121

第三节 市场营销促销策略129

案例分析140

思考题140

第一节 产品推销与推销员概述151

第二节 推销员的素质要求和职责154

第三节 吉姆公式163

第四节 推销员心理及其心理态度分析166

思考题172

案例分析173

第八章 推销前的准备工作176

第一节 寻找顾客——选择推销对象176

第二节 推销员的自我准备183

思考题193

案例分析193

第九章 约见与接近技巧——引起顾客的注意力195

第一节 约见技巧195

第二节 AIDA（爱达）公式204

第三节 接近技巧——吸引顾客注意力205

思考题215

案例分析215

第十章 洽谈技巧——激发顾客的购买兴趣与购买欲望219

第一节 洽谈的原则219

第二节 怎样激发顾客的购买兴趣222

第三节 怎样刺激顾客的购买欲望231

思考题236

案例分析237

第十一章 怎样排除推销障碍239

第一节 推销障碍概述239

第二节 怎样排除顾客的抱怨244

第三节 怎样对待顾客的反对意见255

思考题263

案例分析264

第一节 成交的条件267

第十二章 成交技巧——促使顾客采取购买行动267

第二节 成交技巧269

第三节 成交过程中应注意的问题277

思考题279

案例分析280

附录 大市场营销284

下篇 推销实务351

第七章 产品推销与推销员351