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21世纪高职高专精品教材 市场营销系列 商务谈判与推销
  • 石春玲主编；关克鑫，刘向红，杨志伟副主编 著
  • 出版社： 成都：西南财经大学出版社
  • ISBN：7811386887
  • 出版时间：2013
  • 标注页数：223页
  • 文件大小：54MB
  • 文件页数：236页
  • 主题词：贸易谈判－高等学校－教材；推销－高等学校－教材

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图书目录

第一章 商务谈判概述1

学习目标1

第一节 商务谈判的概念和特点1

第二节 商务谈判的类型和原则4

第三节 商务谈判的基本理论11

本章小结18

复习思考题18

案例分析19

实训设计19

第二章 商务谈判的过程21

学习目标21

第一节 商务谈判的准备阶段21

第二节 商务谈判的开局阶段31

第三节 商务谈判的磋商阶段33

第四节 商务谈判的签约和履约阶段37

本章小结39

复习思考题40

案例分析40

实训设计40

第三章 商务谈判的策略和技巧44

学习目标44

第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略44

第二节 商务谈判让步技巧50

第三节 商务谈判僵局及化解策略54

本章小结57

复习思考题58

案例分析58

实训设计59

第四章 商务谈判沟通与心理60

学习目标60

第一节 商务谈判沟通60

第二节 商务谈判心理74

本章小结81

复习思考题81

案例分析82

实训设计82

第五章 商务谈判礼仪84

学习目标84

第一节 商务谈判礼仪概述84

第二节 商务谈判日常礼仪88

本章小结102

复习思考题103

案例分析103

实训设计103

第六章 推销概述105

学习目标105

第一节 推销的概念和特征105

第二节 推销理论107

第三节 推销模式119

第四节 推销在现代社会中的地位及作用125

本章小结127

复习思考题127

案例分析127

实训设计129

第七章 顾客的寻找和接近130

学习目标130

第一节 寻找顾客130

第二节 接近顾客138

本章小结146

复习思考题147

案例分析147

实训设计148

第八章 推销洽谈149

学习目标149

第一节 推销洽谈的目标和内容149

第二节 推销洽谈的原则与步骤154

第三节 推销洽谈的方法158

第四节 推销洽谈的策略和技巧163

本章小结166

复习思考题166

案例分析166

实训设计167

第九章 顾客异议处理169

学习目标169

第一节 顾客异议概述169

第二节 处理顾客异议的原则和策略174

第三节 处理顾客异议的方法178

本章小结182

复习思考题183

案例分析183

实训设计184

第十章 推销成交及后续工作185

学习目标185

第一节 推销成交185

第二节 成交后续工作194

本章小结200

复习思考题200

案例分析201

实训设计202

第十一章 推销管理203

学习目标203

第一节 推销人员管理203

第二节 推销过程管理212

本章小结220

复习思考题220

案例分析221

实训设计221

参考文献223

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