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第一篇 更新理念篇3

第一章 新经济时代与销售管理变革3

第一节 新经济时代销售管理的特色3

第二节 双向销售管理的概念14

第二章 当前企业销售管理上的困惑与出路29

第一节 我国企业在销售管理上的历史演变29

第二节 当前我国企业销售管理的核心问题31

第三节 中外企业在销售管理上的差距47

第三章 现代销售管理体系设计与实施52

第一节 抓住销售管理的两大资源52

第二节 销售管理体系的设计原则56

第三节 销售组织管理体系的设计61

第四节 销售部各岗位职责设计73

第四章 职业销售经理人的素质与能力82

第一节 销售经理人的职责82

第二节 销售经理人的类型与领导风格93

第三节 销售经理人的素质与能力98

第二篇 业务管理篇109

第五章 销售的决策与计划109

第一节 销售决策的重要价值109

第二节 科学销售决策的产生112

第三节 销售计划的编制与实施125

第六章 销售信息管理系统137

第一节 销售信息管理简介137

第二节 销售信息管理应具备的特征142

第三节 销售竞争分析与决策信息系统145

第七章 销售渠道与客户管理163

第一节 几个热点话题163

第二节 销售渠道管理方略167

第三节 目标客户的选择174

第四节 有效的客户管理181

第八章 有效的销售促进189

第一节 实施要领189

第二节 售前的销售促进194

第三节 售中与售后的销售促进202

第三篇 人员管理篇225

第九章 销售员的选拔与培训225

第一节 选拔销售员的误区225

第二节 合格销售员的基本特征228

第三节 招聘程序及注意事项232

第四节 专业销售技巧的培训239

第五节 编制培训计划250

附录 专业销售技巧培训日程表256

第十章 销售员的日常管理265

第一节 销售员的任务265

第二节 目标管理269

第三节 行为管理275

第四节 会议管理285

第十一章 实现销售团队的价值290

第一节 留住销售员的心291

第二节 激励销售员301

第三节 销售团队管理308

第十二章 销售员的考核评估与薪酬管理313

第一节 考核与评估的要领313

第二节 科学的考核与评估系统322

第三节 销售员的薪酬管理334

第四篇 综合管理篇341

第十三章 销售预算与成本管理341

第一节 销售的目标是为了赢利341

第二节 销售预算管理原则343

第三节 销售预算管理步骤346

第四节 销售成本管理354

附录 我国成本管理的现状与改革思路361

第十四章 销售应收账款管理371

第一节 问题与出路371

第二节 应收账款管理体系379

第三节 销售员收款时的注意事项389

附录 我国企业急需建立信用风险管理机制393

第十五章 销售管理制度404

第一节 制定销售管理制度的要领404

第二节 组织管理制度407

第三节 业务管理制度412

第四节 人事管理制度418

附录 某企业销售管理制度摘录425

第十六章 销售危机的防范与经理的务实工作438

第一节 销售业务危机438

第二节 几个务实问题447