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目录3

第一编　原理编3

第一章　商务谈判概论3

第一节　谈判的特征3

第二节　谈判的要素11

第三节　谈判的分类15

第四节　谈判的原则23

第二章　商务谈判群体28

第一节　谈判群体的特征28

第二节　谈判群体的角色36

第三节　谈判群体的行为43

第三章　商务谈判思维48

第一节　谈判思维的内涵48

第二节　谈判思维的过程53

第三节　谈判思维的方式59

第四章　商务谈判心理66

第一节　谈判心理概述66

第二节　谈判心理动力69

第三节　谈判心理分析74

第四节　谈判者心理素质80

第二编　策略编87

第五章　商务谈判策略选择87

第一节　商务谈判策略的地位87

第二节　商务谈判策略的环境91

第三节　商务谈判策略的采用99

第六章　商务谈判目标及其策略106

第一节　谋求一致目标及其策略106

第二节　共同受益目标及其策略117

第三节　长期合作目标及其策略123

第四节　己利为本目标及其策略128

第七章　商务谈判程序及其策略134

第一节　准备阶段及其策略134

第二节　始谈阶段及其策略139

第三节　摸底阶段及其策略141

第四节　僵持阶段及其策略145

第五节　让步阶段及其策略153

第六节　促成阶段及其策略155

第八章　商务谈判方式及其策略160

第一节　谈判方式及其策略概述160

第二节　面对面谈判及其策略161

第三节　电话谈判及其策略163

第四节　函电谈判及其策略168

第三编　技巧编175

第九章　商务谈判沟通技巧（上）175

第一节　商务谈判沟通概述175

第二节　与公司制企业沟通技巧182

第三节　与合作制企业沟通技巧202

第四节　与业主制企业沟通技巧205

第一节　与美洲商人沟通技巧210

第十章　商务谈判沟通技巧（下）210

第二节　与亚洲商人沟通技巧215

第三节　与欧洲商人沟通技巧223

第十一章　商务谈判语言技巧231

第一节　商务谈判语言概述231

第二节　商务谈判语言的标准237

第三节　商务谈判陈述的技巧239

第四节　商务谈判发问的技巧246

第五节　商务谈判说服的技巧251

第六节　商务谈判答复的技巧256

第一节　商务谈判文字处理概述262

第十二章　商务谈判文字技巧262

第二节　商务谈判文字处理技巧266

第三节　国内商务合同文字技巧273

第四节　涉外商务合同文字技巧288

第十三章　价格谈判技巧307

第一节　报价依据与技巧307

第二节　价格解评与技巧314

第三节　讨价还价与技巧317

第十四章　商务谈判组织333

第一节　谈判人员的审定333

第四编　管理编333

第二节　谈判人员的选拔336

第三节　谈判人员的培训346

第四节　谈判人员的组织348

第十五章　商务谈判礼节352

第一节　谈判礼节概述352

第二节　谈判见面礼节359

第三节　谈判过程礼节365

第四节　谈判其他礼节369

参考文献375

后记377