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引言1

一、历史背景1

二、市场经济社会的两个特征4

三、市场经济社会对企业的要求6

思考与练习7

第一单元 社会环境之问——新形势下医药企业的出路8

第一节 传统医药企业的形态8

第二节 新形势对医药企业的要求11

第三节 明确愿景和目标是企业一切行为的基础17

第四节 构建一体化运营系统19

第五节 深度挖掘产品内涵20

第六节 市场部的工作方向22

第七节 销售部的工作方向24

第八节 丰富促销手段26

思考与练习29

第二单元 思想之问——企业为什么要招商30

第一节 什么是招商30

第二节 招商要素31

第三节 招商模式迅速发展的原因40

第四节 招商模式的优势41

第五节 招商模式的弱势43

第六节 从系统的角度分析招商运营模式46

第七节 运营策略如何和企业目标相匹配49

第八节 招商运营中常见的误区50

思考与练习54

第三单元 资源之问——是否拥有核心竞争力55

第一节 企业为什么需要资源56

第二节 企业的核心资源是什么58

第三节 招商企业需要什么样的资源60

第四节 如何评估产品结构和转化产品资源61

第五节 如何获得管理结构资源——组织强有力的精英型招商运营体系68

第六节 产品结构与管理结构的关系77

第七节 人力资源管理如何成为企业发展的利器78

思考与练习87

第四单元 价值之问——以什么样的态度与代理商共舞88

第一节 品牌对招商企业的影响89

第二节 企业品牌的形成因素及过程92

第三节 对品牌最有影响力的因素96

第四节 企业需要什么样的品牌形象97

第五节 如何建立对招商具有推动力的品牌99

第六节 如何理解代理商102

第七节 代理商做出代理决定的内心循环过程108

第八节 如何推动代理商做出代理决定112

第九节 如何推动代理商提升效率113

第十节 企业与代理商合作的六项重要原则117

第十一节 产品／市场综述的格式118

思考与练习120

第五单元 执行之问——以市场为导向的运营过程121

第一节 运营过程必须以市场为导向121

第二节 精英型招商运营系统的运作流程123

第三节 各部门如何在招商运营系统中协同作战134

第四节 建立高效的招商运营反馈系统139

第五节 如何调整销售政策和工作方法142

第六节 不同销售时期对招商运营系统的能力要求144

思考与练习146

第六单元 提升之问——如何推动业绩的持续增长147

第一节 保持业绩增长的秘密147

第二节 把市场问题和机会转化成市场推广计划149

第三节 如何透过推广焦点的转移对销售产生影响151

第四节 成功招商运营系统的五大特征153

思考与练习155

结语156