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第1章 导论1

1.1 选题背景和研究意义1

1.1.1 选题背景1

1.1.2 研究意义3

1.2 国内外研究现状分析4

1.2.1 国外相关研究4

1.2.2 国内相关研究7

1.3 研究目标与研究方法8

1.3.1 研究目标8

1.3.2 研究方法9

1.4 突破的重点和难点、创新之处9

1.4.1 突破的重点和难点9

1.4.2 创新之处10

1.5 本章小结10

第2章 文献综述11

2.1 相关概念11

2.1.1 谈判11

2.1.2 商务谈判13

2.1.3 国际商务谈判14

2.1.4 文化16

2.1.5 文化差异19

2.1.6 文化与国际商务谈判20

2.1.7 谈判风格21

2.2 相关理论23

2.2.1 谈判理论23

2.2.2 跨文化理论31

2.2.3 跨文化商务谈判相关理论研究36

2.3 有关跨文化商务谈判比较研究的文献43

2.4 本研究的理论框架46

2.5 本章小结48

第3章 从跨文化理论视角阐释中美文化差异49

3.1 中美文化差异的根源49

3.1.1 中国文化的古老性与美国文化的现代性49

3.1.2 中国文化的民族性与美国文化的多样性50

3.1.3 中国文化的内向性和美国文化的开放性50

3.1.4 中国文化的阶级性与美国文化的草根性51

3.1.5 中国文化的人文性与美国文化的科学性51

3.1.6 中国文化的集体性与美国文化的个体性51

3.1.7 中国文化的人民性与美国文化的宗教性52

3.2 中美文化差异52

3.2.1 霍夫斯泰德的文化维度中的中美文化差异53

3.2.2 以霍尔跨文化沟通理论解读中美文化差异56

3.2.3 以汀-图梅的面子协商理论诠释中美文化差异59

3.3 本章小结60

第4章 研究方法与设计61

4.1 研究目标61

4.2 研究框架61

4.3 研究问题62

4.4 研究方法62

4.5 问卷设计63

4.6 问卷的发放及其回收64

4.7 问卷分析工具65

第5章 数据分析67

5.1 接受问卷调查的中美商务谈判人士的个人信息汇总67

5.2 调查问卷的数据分析71

5.2.1 关于“谈判目标”的数据分析71

5.2.2 关于“对谈判的态度”的数据分析73

5.2.3 关于“个人风格”的数据分析76

5.2.4 关于“交流方式”的数据分析78

5.2.5 关于“对时间的敏感度”的数据分析81

5.2.6 关于“情感外露程度”的数据分析84

5.2.7 关于“合同形式”数据分析86

5.2.8 关于“决策方式”的数据分析88

5.2.9 关于“冒险倾向”的数据分析90

5.2.10 关于“冲突解决方式”的数据分析92

5.3 对调查问卷数据分析的总结99

5.4 访谈结果分析102

5.4.1 受访的美国谈判者观点103

5.4.2 受访的中国谈判者观点105

5.5 对访谈结果分析的总结109

5.5.1 对美国受访者观点的总结109

5.5.2 对中国受访者观点的总结110

5.5.3 对中美商务谈判者的访谈分析结果整合111

5.6 本章小结111

第6章 从跨文化视角讨论中美商务谈判风格的差异113

6.1 中美商务谈判风格的差异113

6.2 对中美商务谈判风格差异的文化解析114

6.3 讨论121

6.3.1 有关跨文化谈判应对策略的思考121

6.3.2 中美商务谈判者彼此应对策略123

6.4 本章小结125

第7章 结论、启示与展望127

7.1 结论127

7.2 谈判者最佳实践启示129

7.3 本研究局限性和未来研究展望131

参考文献133

附录A 调查问卷（中文版）141

附录B 调查问卷（英文版）147

附录C 访谈问题（中英文版）155