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第一章 了解大卖场的游戏规则1

一、卖场有多复杂1

二、现代零售终端的崛起给经销商带来了什么5

三、卖场如何看待商业贿赂8

四、卖场如何运用小分类价格带10

五、卖场价格政策是怎样的15

六、卖场行销活动是怎样的22

七、卖场如何处理市调结果25

八、卖场如何安排促销活动档期30

九、卖场是如何做好DM促销海报的33

十、卖场品类管理概述37

十一、卖场如何制作商品组织结构表43

十二、卖场陈列有哪些原则48

十三、卖场营利模式有哪些特点50

第二章 了解大卖场的采购56

一、采购有哪些压力56

二、采购选择品项有哪些决策依据58

三、采购谈判价格有哪些决策依据61

四、理性看待大卖场的采购64

五、怎样与采购建立良性沟通66

六、采购为什么不愿把供应商做大70

七、采购是如何利用厂商矛盾的73

八、如何控制采购77

九、用欲望管理采购80

第三章 与大卖场的合作85

一、如何根据自身情况选择合适的卖场85

二、如何使促销脱颖而出92

三、如何抢占节日促销先机94

四、在卖场促销能花小钱办大事吗95

五、如何建立与大卖场谈判的应对策略100

六、在大卖场发生商品质量问题怎么办105

七、在卖场顺利结款要注意哪些细节108

八、供应商如何与大卖场对接112

九、小供应商在大卖场怎么发展116

十、如何争取KA卖场的支持120

十一、如何与大卖场联合做好库存管理124

十二、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理129

十三、向大卖场申报新品的操作细节133

十四、供应商如何充当零售商的产品管家137

第四章 与大卖场的对抗142

一、价格被破坏，要怎么办142

二、除了服从和对抗，你还能怎么做147

三、跟大卖场做生意，你会算账么150

四、当眼见不再为实，你该相信什么152

五、除了卖产品，还能卖什么156

六、供应商如何建立卖场事故处理机制159

七、供应商如何管理业务细节161

八、供应商与卖场打交道如何体现得更专业165

九、供应商如何实现细节管理169

十、如何应对被卖场多收了费用171