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第一章 商务谈判概述1

第一节 商务谈判的概念、特点与种类1

第二节 商务谈判的原则与作用7

第三节 商务谈判的价值评价11

第四节 商务谈判的基本内容与模式15

第五节 商务谈判的产生与发展23

本章小结26

中英文对照专业名词27

复习思考题27

【案例】中美纺织品贸易谈判为什么屡试屡挫27

第二章 商务谈判的有关理论29

第一节 商务谈判理论概述29

第二节 商务谈判的理论体系32

第三节 其他理论在商务谈判中的应用52

本章小结57

中英文对照专业名词57

复习思考题57

【案例】撒切尔夫人的强硬谈判术58

第三章 商务谈判的准备60

第一节 商务谈判的组织人事准备60

第二节 商务谈判的信息准备69

第三节 商务谈判的环境分析75

第四节 商务谈判者的心理及心理准备81

第五节 商务谈判的其他准备96

第六节 商务谈判方案的制定99

本章小结104

中英文对照专业名词104

复习思考题104

【案例】大型项目谈判组织104

第四章 商务谈判的基本程序107

第一节 探询107

第二节 谈判110

第三节 小结122

第四节 再谈判127

第五节 终结133

第六节 重建谈判137

本章小结141

中英文对照专业名词141

复习思考题141

【案例】雕刻厂的报价142

第五章 商务合同文本的谈判143

第一节 商务合同的概念和拟定原则143

第二节 商务合同的种类和内容145

第三节 商务合同的撰写与基本格式152

第四节 商务合同的审核与报批154

本章小结156

中英文对照专业名词156

复习思考题156

【附录】购销合同范本156

第六章 商务谈判的价格及价格谈判161

第一节 商务谈判的价格161

第二节 商务谈判的价格博弈态势与谈判形式168

第三节 价格谈判的准备172

第四节 价格谈判的过程179

本章小结201

中英文对照专业名词201

复习思考题201

【案例】金融大王的谈判风格202

第七章 商务谈判的签约与履约203

第一节 谈判结果的评价203

第二节 谈判结束前的技术准备205

第三节 商务谈判结束的机会利用206

第四节 商务谈判合同的签订208

第五节 商务谈判合同的履行209

第六节 商务合同的变动214

第七节 商务谈判的后期管理216

本章小结217

中英文对照专业名词217

复习思考题218

【案例】澳、德、中三国合作矿业开发谈判218

第八章 商务谈判的策略及技巧220

第一节 商务谈判策略与技巧概述220

第二节 商务谈判的总体策略223

第三节 商务谈判的阶段性策略226

第四节 商务谈判的态势策略240

第五节 商务谈判的对象策略249

第六节 商务谈判技巧252

本章小结252

中英文对照专业名词253

复习思考题253

【案例】价格谈判253

第九章 商务谈判的艺术255

第一节 商务谈判的思维艺术255

第二节 商务谈判的语言艺术260

第三节 商务谈判的心理运用艺术278

本章小结285

中英文对照专业名词285

复习思考题285

【案例】某玻璃企业的设备引进285

第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范287

第一节 商务谈判的法律约束287

第二节 商务谈判的风险分析292

第三节 商务谈判风险的规避300

本章小结304

中英文对照专业名词305

复习思考题305

【案例】某房地产项目的汇率风险305

第十一章 商务谈判礼仪306

第一节 商务礼仪概述306

第二节 谈判人员的个人基本礼仪309

第三节 商务谈判的基本社交礼仪322

本章小结329

中英文对照专业名词329

复习思考题329

【案例】木炭谈判330

第十二章 国际商务谈判331

第一节 国际商务谈判概述331

第二节 国际商务谈判的环境333

第三节 国际商务谈判的过程与策略选择335

第四节 世界主要国家和地区的商业习惯338

本章小结341

中英文对照专业名词342

复习思考题342

【案例】欧亚国际贸易公司342

第十三章 文化因素与商务谈判345

第一节 文化的概念345

第二节 文化对谈判的影响347

第三节 不同国家和地区的文化对谈判的影响350

第四节 职业特征对谈判的影响357

本章小结359

中英文对照专业名词359

复习思考题359

【案例1】日本与澳大利亚的煤铁谈判360

【案例2】迪斯尼乐园360

参考文献362