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Chapter 1商业心理学理论基础1

摘要2

第一节 商业心理学的科学基础3

一、商业心理学的意义4

二、大脑活动的机能5

三、客观事物的反映7

四、研究的科学原则9

第二节商业活动的心理发展13

一、感觉与知觉的形成13

二、记忆与联想的形成17

三、注意与兴趣的形成19

第三节 商业行为的心理发展22

一、思维与想像的发展22

二、感情与意志的发展25

Chapter2商业心理学的内容范畴33

摘要34

第一节 商业心理学的基础35

一、市场需求的不断发展35

二、消费导向观念的形成36

三、第三次技术革命的影响38

四、新市场营销学的挑战39

第二节 商业心理学的应用40

一、满足新需求40

二、加强经济效益47

三、提高员工素质48

第三节 商业心理学的研发50

一、商业心理学的研发定义50

二、商业心理学的研发对象55

三、商业心理学的研发方法56

Chapter 3消费者的心理活动65

摘要66

第一节 消费者的认识与注意活动67

一、对商品的感觉活动68

二、对商品的知觉活动68

三、对商品的注意活动69

四、对商品的记忆活动69

第二节 消费者的情感与意志活动70

一、心理的情感与意志活动70

二、对商品的情绪与情感活动73

三、消费者意志活动的层次特徵74

第三节 消费者活动的心理范畴76

一、消费心理的感知与反射作用77

二、消费感知作用的想像结构77

三、消费感知作用的韦伯定律79

四、消费反射作用的操作性条件81

第四节 消费心理的学习发展83

一、消费学习活动的基本理论84

二、消费反射作用的认知学习86

三、消费学习活动的外在刺激90

Chapter4 消费者的需求心理97

摘要98

第一节 消费者的消费需求心理99

一、消费需求心理的科学涵义100

二、需求心理对消费活动的影响104

三、消费者的消费需求动机109

第二节 消费者需求动机的分类114

一、消费需求欲望的动机115

二、消费动力作用的动机117

三、消费行动形成的动机118

第三节 马斯洛的需求层次论120

一、消费需求的层次论120

二、消费需求的自我意识121

Chapter 5消费行为与心理特徵127

摘要128

第一节 从消费行为看消费心理特徵129

一、消费目标区分类型129

二、消费态度区分类型130

三、消费情感反应类型133

第二节 从消费个性看心理特徵135

一、消费者的基本特徵135

二、消费者的个别特徵136

三、消费者最终目标137

四、消费者目标问题138

第三节 消费能力与消费性格142

一、消费能力上的差别142

二、消费气质上的差别143

三、消费性格上的差别147

第四节 从消费行为看消费干扰150

一、应用消费启发151

二、避免消费干扰的发生152

三、平衡消费不协调的处境153

Chapter6消费行为实务运作161

摘要162

第一节 消费群体与决策162

一、群体组成的基础163

二、家庭群体的组合169

三、消费决策的信号173

四、决策规则的分类175

第二节 消费决策的机制176

一、孩子的影响力177

二、性别的消费角色178

三、个人的影响机制180

第三节 消费决策的过程184

一、决策的五阶段184

二、消费的前置活动186

三、影响决策的因素188

Chapter 7商业环境心理作用195

摘要196

第一节 商业环境与招牌情境心理197

一、消费环境的情境维度197

二、消费环境的情境影响199

三、招牌命名的心理作用203

四、招牌命名的心理方法206

第二节 商店橱窗与内部设计的心理208

一、橱窗设计的心理作用209

二、橱窗设计的心理方法210

三、以照明诱导消费216

四、以色调激发消费217

五、以美化环境提高声誉220

第三节 商品陈列设计的心理222

一、摆设角度易于观望222

二、摆设适应消费习惯222

三、摆设突出商品特色225

四、摆设灵活便于采购226

Chapter8商品与消费心理作用231

摘要232

第一节 商品分类与消费心理233

一、产品创新的心理意义233

二、新产品类型的心理意义235

三、影响消费者的特殊心理236

第二节 商品设计与消费心理238

一、产品的个性化特点238

二、自尊与威望的象徵239

三、适应大众消费心理240

四、产品层次的多样性240

五、产品的多功能效用241

六、时式性与适应性241

第三节 商标设计与消费心理243

一、商标的心理意义244

二、商标的心理功能244

三、商标设计的心理要求246

四、商标运用的心理对策248

第四节 商品命名与生命周期250

一、商品命名的心理效应250

二、具有心理意义的命名方式252

三、商品生命周期的心理意义255

四、阶段性消费心理及营销策略256

Chapter 9商品包装的心理作用263

摘要264

第一节 商品包装的心理功能265

一、传递信息的功能266

二、识别与指示功能266

三、唤起兴趣的功能267

四、促进信任的功能267

五、便利与增值功能267

第二节 商品包装设计的心理要求268

一、使用安全与便利268

二、突出商品的形象269

三、具有时代的特色270

四、深具美观与魅力271

五、诱发好感的联想271

第三节 商品包装设计的心理对策273

一、按照消费习惯设计273

二、按照消费对象设计275

三、按照性别年龄设计277

第四节 商品包装与高度消费280

一、高度的消费专注280

二、非寻求的商品284

Chapter 10商品价格心理作用289

摘要290

第一节 商品价格的心理意义291

一、商品价格的心理概念292

二、商品价格的心理功能294

第二节商品价格的心理现象298

一、对价格的习惯性298

二、对价格的敏感性299

三、对价格的感受性300

四、对价格的倾向性301

第三节 商品订价的心理策略302

一、取脂订价法302

二、渗透订价法303

三、反向订价法303

四、非整数订价法303

五、目标订价法305

六、方便订价法306

七、声望订价法307

八、投标订价法307

九、拆零订价法307

十、折让优惠订价法308

Chapter 11消费市场与消费心理313

摘要314

第一节 消费市场的心理观念315

一、消费市场基本概念316

二、消费市场心理要素318

三、区分消费者市场322

第二节 儿童与少年市场消费心理323

一、儿童与少年消费市场重要性323

二、儿童与少年消费心理特徵324

三、儿童与少年消费心理方法327

第三节 青年市场消费心理329

一、青年商品市场的心理意义329

二、青年对商品需求的心理特性331

三、青年结婚用品的消费心理333

第四节 女性与老年人市场消费心理335

一、女性用品的市场特点335

二、女性消费心理与行为337

三、老年人的消费市场339

四、老年人消费的心理意义339

五、老年人消费的心理特征341

Chapter 12商业广告与消费心理347

摘要348

第一节 商业广告的心理意义349

一、商业广告的心理概念349

二、商业广告的心理特点350

三、商业广告的心理功能351

第二节 商业广告与宣传心理353

一、广告的说服力353

二、突出商品特点354

三、运用广告用语356

四、提供效果证据357

第三节 媒体与广告心理效应359

一、广告媒体与媒体种类359

二、广告媒体的心理特点360

三、广告效应的心理学原理363

四、加强广告心理效果的方法366

Chapter 13商业服务与消费心理383

摘要384

第一节 发展消费服务的心理过程385

一、商业信息的互动385

二、消费资料的搜寻387

三、消费资讯的整合388

四、消费行动的执行389

第二节 接待的消费心理方法390

一、观察与判断消费意愿390

二、适时激发消费兴趣393

三、激发与诱导消费欲望396

四、促进采取消费行动397

五、办妥成交手续398

第三节 营业行为与转化拒绝消费心理400

一、营业行为的类型400

二、营业行为的心理因素403

三、消费者拒绝消费405

四、拒绝消费态度的类型406

五、拒绝消费态度的转化408

参考文献417