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上篇 市场营销原理在药品行业的应用1

第一章 认识市场营销1

第一节 市场与市场营销2

第二节 市场营销观念5

第三节 市场营销的任务10

第二章 通过市场调研为决策提供依据20

第一节 建立企业营销信息系统21

第二节 市场调研的主要步骤25

第三节 市场调研的基本方法31

第三章 关注营销环境，识别商机与规避威胁45

第一节 营销环境概述46

第二节 药品营销的微观环境47

第三节 药品营销宏观环境51

第四节 营销环境分析与应对策略59

第四章 分析顾客购买行为63

第一节 购买模式与药品消费行为64

第二节 药品消费与购买决策过程74

第三节 组织市场购买行为分析80

第五章 药品市场细分和目标市场营销87

第一节 市场细分88

第二节 目标市场选择与药品经营98

第三节 药品市场定位101

第六章 产品和服务策略107

第一节 整体产品与产品组合107

第二节 产品生命周期与营销策略112

第三节 产品品牌与包装策略119

第七章 定价——创造利润的决策125

第一节 影响企业定价的主要因素125

第二节 企业定价的基本程序131

第三节 企业定价方法133

第四节 企业定价策略139

第八章 渠道——规划攻占市场的桥头堡146

第一节 分销渠道的基本模式147

第二节 分销渠道的设计与选择151

第三节 药品渠道成员的主要类型155

第四节 销售渠道管理160

第九章 促销——让消费者信任并购买产品177

第一节 促销与促销组合178

第二节 药品广告策略182

第三节 公共关系与药品营销189

下篇 药品现场销售与服务技术199

第十章 推销与推销准备199

第一节 推销概述200

第二节 药品推销人员的基本素质要求202

第十一章 药店现场销售与药学服务技术206

第一节 药品销售终端207

第二节 药品零售服务的特性与内容211

第三节 药店产品展示与现场销售217

第四节 药店药学服务与客户关系管理230

第五节 顾客投诉处理与服务补救237

第十二章 非处方药销售代表营销实务244

第一节 非处方药（OTC）代表的工作任务245

第二节 非处方药（OTC）代表的拜访准备工作246

第三节 非处方药（OTC）代表的终端工作技术250

第四节 策划与组织促销活动259

第十三章 处方药医药代表营销实务270

第一节 医药代表职责分析271

第二节 医院药品的采购决策行为分析272

第三节 医生处方行为分析276

第四节 医药代表专业拜访的技巧280

第五节 处方药的学术推广策略295

第十四章 商务谈判303

第一节 商务谈判概述303

第二节 谈判准备工作312

第三节 谈判开局与摸底322

第四节 谈判磋商328

第五节 签约知识336

参考文献345