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目录1

第1章 锦绣前程1

1.1　招募增员是成功的天梯2

1.1.1　拒绝平庸9

1.1.2　转换人生角色12

1.2　梦想的伟大14

1.2.1　完全成功模式16

1.2.2　增员的超值风暴19

1.2.3　大格局的成功操作21

1.3　选对池塘再钓鱼23

1.3.1　职业与前程24

1.3.2　步入学习型的团队25

1.4 占据人生事业的制高点27

1.4.1　市场倍增学的原理27

1.4.2　保险营销的价值链29

第2章 增员对象的困惑与排解31

2.1　拒绝心理的产生33

2.2　增员对象拒绝的深层次原因46

2.2.1　解除心中的盲点47

2.2.2　正确的职业价值观49

2.3　掌握增员对象的心理轨迹51

2.3.1　激发成功的信念55

2.3.2　寿险营销的无限持续性60

2.3.3　增员对象的选择67

2.4　舒缓增员对象的矛盾心理70

2.4.1　事实的力量71

2.4.2　团队的力量76

第3章 有效增员的心理突破79

3.1　增员对象的需要80

3.1.1　增员对象对职业的需要80

3.1.2　马斯洛（A.H.Maslow）需求理论89

3.2　增员对象行为心理分析92

3.2.1　增员对象的态度差异93

3.2.2　增员对象的三对心理矛盾106

第4章 增员艺术与技巧115

4.1　招募增员的步骤及谋略116

4.1.1　增员目标市场的锁定117

4.1.2　招募增员面谈方法流程136

4.2　准增员的筛选原则153

4.2.1　为何要进行增员的筛选154

4.2.2　性格取向测验问卷157

4.3　招募增员工具的种类和使用166

4.4　必须强化提升的五项修炼168

4.4.1　具有说服力的语言169

4.4.2　职业使命171

4.4.3　坚定乐观的态度172

4.4.4　鲜活的职业热情173

4.4.5　专业专精是取胜的法宝174

4.5　招募增员的心智哲学175

4.5.1　教学相长与感恩的心175

4.5.2　保险营销的“四有”益处177

4.5.3　保险营销产生的七大机会179

4.5.4　招募失败的八大困惑181

4.6　减少脱落也是增员184

4.6.1　增员脱落的原因185

4.6.2　增员在四个象限中的转化186

4.6.3　象限的留存力188

4.6.4　增员留存的培训道路189

4.6.5　保险营销职业与其他行业的对比192

第5章 教育与训练195

5.1　教育训练的目标195

5.2.1　增员的岗前训练198

5.2　教育训练与辅导198

5.2.2　增员的岗上辅导203

5.2.3　增员必须养成的是什么220

5.3　创造教育训练的奇迹221

5.3.1　树立晋升的目标221

5.3.2　教育训练的辅导诊断222

5.3.3　辅导训练方案的执行224

5.4　全日行事行为整合226