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目录第1部分 电话营销和销售帮助企业获得更多利润1

第1章　电话营销和销售帮助企业获得更多利润 　3

电话营销和销售的区别　　　　　　　　　　3

企业在销售和销售管理中面临的主要问题 　　　　4

运用电话销售可以解决这些问题 　　　　　　　　　8

典型的电话销售模式 　　　　　　　　　　　　　　9

电话销售是交易型销售还是顾问型销售 　　　　　　12

所有企业都适合使用电话营销和销售 　　　　　　13

引进电话营销和销售可分两步走 　　　　　　　　　　14

准确的营销数据库 　　　　　　　　　　　　　　15

准确定义目标客户 　　　　　　　　　　　　　　　15

第2章　电话营销和销售的六个关键成功因素 　　15

良好的系统支持 　　　　　　　　　　　　　　　　　　16

各种媒介的支持 　　　　　　　　　　　　　　　　16

明确的、多方参与的电话销售流程 　　　　　　　　17

高效、专业的电话销售队伍 　　　　　　　　　　17

第3章　电话营销职能为销售活动打好基础 　　　　　　19

建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 　　　　20

获取各种信息 　　　　　　　　　　　　　　　　21

获取销售线索 　　　　　　　　　　　　　　　22

组织研讨会和其他会议 　　　　　　　　　　　　　23

直邮属于电话营销职能 　　　　　　　　　　　　　　　24

第2部分 电话销售职能 　　　　　　　　　25

第4章　电话销售所面临的挑战 　　　　　　　27

最大的挑战在于建立信任关系　　　　　　　　 　27

电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 　　　　30

第5章　以客户为中心的电话销售流程 　33

案例1　一个电话完成笔记本电脑的销售 　　　　　　　　　33

客户决策的六个心理步骤 　　　　　　　　　　　　　　36

电话销售的六个步骤 　　　　　　　　　　　　　　　　38

电话销售的流程 　　　　　　　　　　　　　　　　　40

以客户为中心的销售流程中的重点 　　　　　　　　　　　40

第6章　充分的准备使电话销售人员更易达成目标47

明确电话销售人员和客户各自打电话的目的 　　　　48

明确电话销售人员和客户各自打电话的目标48

案例2　客户打电话来，要订购30台笔记本电脑50

案例2（续） 如何做准备：准备电话目的和电话目标50

为达到目标所必须问的问题 　　　　　　　　　　51

设想电话中可能发生的事情并做好准备 　　　　　　　 　52

设想客户可能提到的问题并做好准备 　　　　　　　　53

准备所需资料 　　　　　　　　　　　　　　　　54

最重要的准备：积极的态度 　　　　　　55

开场白的五个部分 　　　　　　　　　　　　　　　　59

第7章　给客户留下深刻印象的开场白／问候语 　59

礼貌而有吸引力的问候语 　　　　　　　61

实践练习1　如何进行电话前的准备 　　　　　　62

第8章　探询客户需求是电话销售的核心之一65

对客户需求的理解 　　　　　　　　　　　　65　　　潜在的需求和明确的需求 　　　　　　　　　　　　　　66

探询客户需求的关键是提出高质量的问题 68　　　　　案例3　通过探询转变决策标准，从而扭转形势　　　73

实践练习2　如何探询客户需求 　　　　　　　　　　　76

第9章　根据客户需求有针对性地推荐企业的产品 　　　77

有用的概念：USP和UBV 　　　　　　　　　　　　77

推荐产品的时机 　　　　　　　　　　　　　　　　78

推荐产品的三个步骤 　　　　　　　　　　　　　　79

案例2（续） 有针对性地推荐产品 　　　　　　　81

实践练习3　尽快熟悉你的USP对客户的好处 　　　82

第10章　客户可能的反应及处理模式 　　　　　　　83

客户接受了电话销售人员的建议 　　　　　　　　　83

客户拖延做决策 　　　　　　　　　　　　　　　　83

实践练习4　当客户拖延做决策时 　　　　　　　84

客户对电话销售人员的建议不太感兴趣 　　　　　　　85

实践练习5　当客户对电话销售人员的建议不太感兴趣时　85

客户不太信任电话销售人员 　　　　　　　　　　　　86

客户对电话销售人员的话有误解 　　　　　　87

实践练习6　当客户不太信任电话销售人员时87

实践练习7　当客户对你的话有误解时 　　　　　　　88

电话销售人员无法满足客户的某一具体需求88

实践练习8　当无法满足客户的某一具体需求时89

第11章　电话结束时一定要达成目标91

在电话中发现购买信号91

达成协议的三个步骤92

达成协议时的必备条件：MAN94

达成协议常用语94

向客户表示感谢95

对不同类型的客户采取不同的跟进策略97

第12章　千万不可忽视跟进工作97

判断客户的真实情况101

等待客户决策要有耐心101

利用电子邮件与客户保持长期、有效的联系102

从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆102

案例4　从满意的客户那里获得推荐103

第13章　如何接听电话105

随时准备接听电话105

谁在给电话销售人员打电话107

转接电话108

两类客户、两种策略、两种不同的技巧108

第一时间判断对方的性格类型109

既然来了，就要抓住客户110

第14章　如何打呼出电话111

寻找销售线索的Outbound Call流程图112

首先应知道是谁负责自己所销售的产品112

可能需要与“守门人”（如秘书等）交谈115

判断该客户是否是合格的目标客户115

需要明确下一步计划116

需要再次确认客户的联系方式，尤其是电子邮件地址116

当找到有明确需求的客户时，需要知道他的需求116

真诚感谢117

录入数据库并跟进117

Outbound Call的组织117

第15章　扩大销售和交叉销售提升电话销售人员的业绩119

扩大销售提高单个产品的价值119

交叉销售带动其他产品的销售121

第16章　优质服务使客户更忠诚123

案例5　处理客户投诉时的两种方法和两种结果123

处理客户投诉的流程126

实践练习9　处理客户的不满127

服务过程中应保持耐心128

第3部分 良好的电话沟通技巧使电话销售人员更受欢迎129

为什么要进行沟通129

案例6　客户喜欢与这样的电话销售人员做生意吗130

第17章　提升在电话中的感染力133

有效运用声音感染力134

有效运用措辞感染力137

用身体语言影响声音感染力140

实践练习10　提高你的声音感染力141

第18章　与客户建立融洽关系143

人的性格特征144

理解客户的性格特征：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰145

在电话中识别客户的性格特征153

赞美对方是电话沟通中的润滑剂155

兵马未到，粮草先行，先寄些资料试试156

实践练习11你是老鹰、孔雀、鸽子，还是猫头鹰型的人　157

第19章　提问能力与销售能力成正比161

开放式问题和封闭式问题161

提问技巧162

实践练习12　练习你的提问技巧167

积极倾听意味着澄清、确认和回应169

第20章　积极倾听技巧169

案例7倾听技巧的运用170

积极倾听的注意事项170

实践练习13　学习如何积极倾听172

第21章　同理心拉近与客户的距离175

实践练习14　向客户表达同理心176

第22章　主动确认才能理解无误177

实践练习15　不同情况应运用不同的确认方法178

六种沟通技巧总结178

通过分析案例1，熟悉相关技巧的应用179

第4部分　相关事宜185

第23章　电话销售人员的关键成功因素187

一定要成为产品应用专家187

沟通能力不可或缺188

自我激励使电话销售人员保持活力和热情188

协调能力使电话销售人员工作起来游刃有余188

案例8 已与客户约好面谈时间，但客户临时更改189

从战略的角度进行客户管理191

电话销售是建立人际关系的很好方法195

善于运用六大助手196

电话销售人员需要接受良好的培训198

电话销售人员的时间管理是一大难题198

如何安排与客户面谈201

第24章　解决电话销售中的疑难问题201

案例9客户招标已进入第三轮，电话销售人员才知道这个线索，该怎么办　202

如何面对“态度恶劣”的客户　206

如何与一无所知的客户打交道207

如何面对学识渊博的客户208

如何面对没完没了的客户208

如何判断客户是否在听自己讲209

如何判断客户对电话销售人员和其公司的态度209

打电话给客户时211

第25章　电话销售的要点总结211

打电话前的准备211

打电话时的规则213

第5部分　附录217

电话销售常用工具219

电话销售技巧培训角色扮演案例226

电话销售技巧测试题232

电话沟通技巧测试题236

案例某电信公司电话销售培训项目247

词汇表251