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第一篇 市场分析篇1

第一章 形势所迫：大卖场占领市场3

第一节 品牌厮杀的大卖场时代3

第二节 大卖场的竞争优势4

第三节 独立门店的兴起5

第二章 需求萎缩：房地产限购带来影响7

第一节 家装行业大洗牌7

第二节 家居建材行业经历阵痛8

第三章 供大于求：出口转内销，市场供应爆棚11

第一节 发达国家市场的蝴蝶效应11

第二节 内销导致激烈竞争12

第四章 新的威胁：半路杀出的电子商务15

第一节 电子商务悄然兴起15

第二节 价格优势是核心竞争力16

第三节 家居建材行业的电子商务瓶颈17

第五章 消费变革：消费者懂得越来越多19

第一节 以性价比为主的消费旋律19

第二节 消费需求的转变20

第三节 品牌将成为市场利器21

第六章 自身瓶颈：经销商运营管理能力差23

第一节 手段单一，促销过度23

第二节 注重销售，轻视服务24

第三节 只会用人，不会留人25

第七章 转危为机：为经销商指明出路27

第一节 深耕细作，运营卓越化27

第二节 服务到位，管理精细化28

第三节 与其怨天尤人，不如提高自己29

第二篇 门店营销导引篇31

第八章 门店营销导引第一步：抓潜33

第一节 经销商的金矿33

第二节 发掘金矿的藏宝图35

第三节 门店销售的死局与出路37

实战演练：抓潜三大杠杆39

抓潜杠杆一：谁的客户是我的客户39

抓潜杠杆二：我的客户是谁的客户40

抓潜杠杆三：谁和我一样想要客户42

第九章 门店营销导引第二步：成交45

第一节 什么是门店的核心竞争力45

第二节 会做销售只能糊口46

第三节 阻碍成交的“防火墙”47

实战演练：成交四点爆破49

爆点一：信任49

爆点二：信心51

爆点三：价值54

爆点四：风险56

第十章 门店营销导引第三步：追销59

第一节 被经销商忽视的销售成本59

第二节 追销将客户价值最大化60

第三节 隐藏在服务中的“诡计”61

实战演练：追销的三个策略63

追销策略一：增销63

追销策略二：搭销65

追销策略三：捆销68

第十一章 门店营销导引第四步：客户管理75

第一节 客户需要区别对待75

第二节 客户流失与防范77

第三节 打造会交流的系统79

实战演练：五度客户管理体系83

客户管理第一度：知名度83

客户管理第二度：认可度88

客户管理第三度：美誉度93

客户管理第四度：忠诚度97

客户管理第五度：依赖度100

第三篇 门店运营管理模式篇105

第十二章 门店运营管理模式一：团队建设107

第一节 单打独斗还是组建团队107

第二节 打造服务型管理体系108

第三节 管理是经营人心的过程110

实战演练：团队建设六大关键要素112

团队建设关键之一：店铺人力的运用112

团队建设关键之二：人才选拔与聘用114

团队建设关键之三：团队规范118

团队建设关键之四：培训和教育119

团队建设关键之五：团队文化122

团队建设关键之六：职业规划123

第十三章 门店运营管理模式二：绩效管理127

第一节 员工为什么不满意127

第二节 利用员工与生俱来的竞争意识130

第三节 考核要做到以人为本131

实战演练：绩效管理五大核心命脉135

核心命脉一：目标激励135

核心命脉二：KPI管理136

核心命脉三：考核评估140

核心命脉四：奖罚措施141

核心命脉五：树立榜样145

第十四章 门店运营管理模式三：薪酬制度149

第一节 让员工自愿与店铺绑在一起149

第二节 薪酬制度的制定原则152

第三节 薪酬制度要符合店铺发展155

实战演练：六大薪酬分配机制158

机制一：固定薪酬制度158

机制二：底薪＋提成制度159

机制三：奖金制度160

机制四：年终奖制度162

机制五：股份分红制度163

机制六：合伙人制度164

后记167