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第一章 谈判前先了解双方的形势3

谈判的天平向哪方倾斜——实力，还是心理3

如何判断谈判的形势3

有可借力的规则吗4

谈判是否是在作秀4

爱屋及乌——喜欢也能起关键作用4

谈判中的八个重要筹码6

有惩罚的能力吗7

有东西赏吗10

有退路吗14

耗得起时间吗14

有法律可借力使力吗15

有专业知识支撑吗16

能暂时唬住他吗17

敢耍无赖拒不让步吗19

你有没有对方想要的东西20

每一个时代所需要的东西不一样20

每一个社会所需要的东西也不同21

你拥有对方想要的金钱与物质吗22

你拥有对方想要的行为吗22

你的能力有展现的记录吗23

对方相信你拥有吗24

第二章 准备谈判的七大要件31

处理好你的关系31

中国人处理关系的思维方式31

想办法简化你的交情32

人际关系制约着你的谈判战术33

用让步“养”关系33

用分享信息与研究成果“养”关系34

选择合适的沟通渠道35

面对面〉打电话〉写信35

写信沟通的适用情境36

如何约对方面对面沟通37

打电话沟通的技巧40

分清利益层次，把握谈判结果42

利益的三个层次——must、want、give42

谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖42

让你的要求具有正当性44

要求要用柱子来支撑44

谈判之道＝捭阖之术45

方案要为利益服务48

谈判结束前要对方一个承诺49

找好退路50

第三章 制造谈判的僵局——有僵局才有谈判增加议题55

量增加，议题增加55

项目增加，议题增加56

借结盟壮大声势57

结盟的优劣57

强者如何找弱者结盟58

弱者如何找强者结盟59

利用引爆战术结盟61

控制信息，防范结盟对象勒索62

敢结盟也要敢破65

与认知谈判而非与事实谈判67

拉高谈判的形势69

什么是形势拉高69

如何拉高谈判的形势76

焖对方，改变谈判的形势84

焖不了，打一仗85

黑脸白脸演双簧86

第四章 谈判的结构安排93

谈判的实质结构93

选择合适的场地93

找准你的座位98

多渠道沟通104

把握谈判的期限106

谈判队伍的人员组成108

金字塔阵形108

要有一个观察者108

如何叫停108

如何找破绽109

如何出牌——水平谈判还是垂直谈判110

谈判的五大结构114

权力结构：谈判的筹码114

议题结构：在合适的时间将议题挂钩115

成员结构：有人斯有事，有事斯有人116

阵营结构：了解谈判各方的内部矛盾120

实质结构：制约谈判的客观因素123

第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫127

什么叫做“推”127

推的时候如何出牌130

硬出牌——提出我想要的130

软出牌——提出我认为对方会接受的135

架起柱子——提出有客观原则支持的138

诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的142

引爆冲突，先破后立——提出对方肯定会拒绝的144

谈判桌上的不出牌147

第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫153

谈判桌上的五种推挡模型153

坚决守住你的底线156

让步的艺术——让步三原则157

幅度递减157

次数少158

速度慢158

锁住立场——坚守底线的六大方法159

用“民意”锁住立场159

用“白纸黑字”锁住立场160

用“第三者”锁住立场161

用“没有能力”锁住立场161

用“伤害自己”锁住立场162

用“专业知识”锁住立场162

成功解套的六把钥匙163

用“民意”锁住立场后怎么解套163

用“白纸黑字”锁住立场后怎么解套163

用“第三者”锁住立场后怎么解套163

用“没有能力”锁住立场后怎么解套164

用“伤害自己”锁住立场后怎么解套164

用“专业知识”锁住立场后怎么解套164

什么东西不能解套164

让步有技巧——把握好四个关键点166

第七章 谈判桌上的说服技巧171

谈判中的心理分析171

谈判无处不在171

双人单面向买卖中的七个谈判模型171

谈判场合不同，说服效果不同174

把控好说服的航船175

看清水的流向，找到合适你的船175

船上应该载什么信息175

合理安排信息的出场顺序188

第八章 谈判桌上的战术机关195

让步机关：一步到位和“切腊肠”战术195

冷场战术的三段式用法198

口头小结和书面小结机关201

利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判203

警惕新提案与休息时间机关205

利用先决条件机关控制谈判全局207

利用整批交易与搭配战术创造谈判空间208

第九章 谈判的解题与收尾213

用突然让步改变谈判形势213

四种解题模型214

一推一拉，完美收尾217

推——给对方一个期限或者预警217

拉——给对方一个期待218

做好这几点，完美收尾218