销售人盯人 销售经理对销售员在岗培训的4大攻略2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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攻略一　帮销售员做好万全准备——销售准备攻略第1章　让销售员“金玉其里”——内在素质培育2

1.1　培养销售员积极、乐观的心态3

工具　测试销售员是否拥有积极、乐观的心态6

案例讨论　金牌销售经理让店员拥有乐观的心态8

1.2　告诉销售员：“你真棒！”9

工具　测试销售员的自信程度14

案例讨论 自信赢得客户15

1.3　让销售员挖掘出动力源泉——企图心17

工具 了解销售员企图心的程度21

案例讨论　销售经理“羞辱”下属的苦心22

1.4　让销售员永不停下学习的脚步24

工具 销售员学习途径测试28

案例讨论　打造一支不会“贬值”的团队29

本章小结30

第2章　让人人都有一张“生花妙嘴”——沟通技能训练32

2.1　语言表达能力训练33

工具 测试销售员的语言表达能力36

案例讨论 口才绝佳的销售经理38

2.2　有效沟通的关键——倾听能力训练40

工具　销售员倾听能力训练48

案例讨论　倾听——消除客户抵抗的法宝49

2.3　让销售现场“热”起来——提问与回应技巧训练50

工具　经典客户问题的回应测试54

案例讨论　会说不如会问55

本章小结57

第3章　成交有“礼”——着装与礼仪训练58

3.1　让客户眼前一亮的秘诀——得体着装59

工具　男性销售员的经典服装搭配63

案例讨论　客户不喜欢“时装表演”63

3.2　销售社交礼仪训练65

工具　测试销售员销售礼仪的掌握程度69

案例讨论　谨防“祸从口出”70

本章小结71

第4章　一日之计在于昨夜——销售前的准备工作训练72

4.1　市场调查73

工具　销售调查卡制作样例76

案例讨论 市场调查是成功的第一步78

4.2　“揪”出潜在客户80

工具　销售新人寻找潜在客户的测试85

案例讨论　调查出成果86

本章小结87

攻略二 帮销售员跨越第一层障碍——客户接近攻略第5章　打开客户“心门”——销售员自我销售训练90

5.1　第一印象的关键——开场白91

工具　开场白案例诊断测试97

案例讨论　不会“破碎”的玻璃98

5.2　自我介绍的关键100

工具　销售员自我介绍技巧测试103

案例讨论　变换身份，赢得认可104

本章小结106

第6章　让客户对销售员“一见钟情”——接近客户训练107

6.1　接近陌生客户的关键108

工具　测试销售员的陌生接近能力111

案例讨论　两名销售员的陌生接近之道112

6.2　电话预约的关键114

工具　销售员电话预约能力测试118

案例讨论　不同的预约方式得出不同的结果119

6.3　初次拜访客户的关键121

工具　测试销售员对初次拜访技能的掌握情况125

案例讨论　一次成功的初次拜访126

本章小结128

攻略三　让产品在客户的脑中上架——产品说明与展示攻略第7章　让销售员“胸有成竹”——产品说明培训130

7.1　让销售员了解产品特征131

工具　测试销售员对产品的了解程度134

案例讨论　不具备专业知识，就留不住客户135

7.2　用产品特征吸引客户的技巧136

工具　测试销售员对特征—优势—个性利益的掌握情况140

案例讨论　“专业介绍”吓跑客户141

7.3　产品说明的步骤与技巧143

工具 测试销售员的产品说明能力146

案例讨论　一语定乾坤147

本章小结149

第8章　让产品在展示台上“动”起来——产品演示培训150

8.1　撰写产品演示说明词151

工具　产品演示说明词检测参考流程153

案例讨论　楼盘产品演示说明词素材纲要154

8.2　做好产品演示156

工具　销售员产品演示技能培训计划160

案例讨论　敢惹客户生气的销售员161

本章小结162

攻略四　让交易开花结果——交易缔结攻略166

第9章　让销售员学会“对症下药”——客户需求与决策分析训练166

9.1　客户需求的多层面分析和定位原则167

工具　测试销售员定位客户需求的能力170

案例讨论　3位摊主的不同销售结果171

9.2　透析客户购买决策过程173

工具　测试销售员能否促使客户做出购买决策177

案例讨论　由演示决定的胜利178

本章小结180

第10章　熟能生巧——让销售员抓住缔结信号，迅速成交181

10.1　教销售员把握缔结信号182

工具　测试销售员对客户发出缔结信号的识别能力185

案例讨论　准确判断缔结信号，卖出碎纸机186

10.2　缔结的技巧与注意事项187

工具　测试销售员掌握缔结技巧的程度191

案例讨论　找准时机，提出缔结要求192

本章小结193

第11章 让销售员练就火眼金睛和矫健身手——异议辨识与化解训练194

11.1　让销售员了解客户异议195

工具 测试销售员诠释客户肢体动作的能力水平200

案例讨论　“看穿”客户201

11.2　客户异议的预防与处理202

工具 测试销售员对客户异议处理原则的把握能力209

案例讨论　用产品优势打动客户210

本章小结212

后记213

参考文献215