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第01章 销售员心理素质修炼，掌握打开成为销售冠军的心灵密码1

接纳并积极地定位自己2

自信是成为优秀销售员的首要条件4

摆正心态，克服恐惧心理6

对待销售这一工作要有正确的态度9

找到销售中建立自信心的方法11

销售中急于求成的心理要不得14

销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施16

第02章 客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹”21

勤快一点，客户的心门总会为你打开22

拜访中尽快消除与客户的心理隔阂24

拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气26

客户都很忙，拜访别占用客户太多时间29

拜访中就要引起客户强烈的好奇心32

拜访前掌握一套拜访客户的说话策略34

对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”37

循序渐进，拜访目的不能太明显39

别在拜访时就让客户有机会拒绝你42

第03章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单45

让客户在你的声音中“看”到微笑46

几句套近乎的真心话帮你赢得客户48

巧妙引导，了解客户的真实想法50

电话营销中的幽默能化解尴尬53

把挂电话的主动权交给客户56

电话销售中的言语禁忌59

第04章 促销心理学：让生意红红火火的心理小考验63

促销活动为什么如此受欢迎64

掌握各种年龄段顾客的消费特征66

男女消费心理的差异69

促销开场有新意才能吸引顾客71

折扣不能过低，促销也要有价格底线74

促销中如何留住顾客76

第05章 网络销售心理学：愉悦体验留住顾客79

利用网络搜索潜在客户80

借助网络市场，让客户不请自来82

借助微博来宣传和销售你的产品84

让客户优良的感受记录成为你的销售广告86

促成成交需要对客户多提示89

第06章 解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任93

首因效应：一定要给客户留下良好的第一印象94

投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题97

自己人效应：多谈与客户的共同点98

开场白效应：设计一段精彩的开场白101

谈吐专业，让客户深信于你104

表露真诚，展现你的责任心107

通过肢体语言展示你的诚意109

第07章 用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求113

善于倾听，了解客户的真实心理114

倾听也要回应，别让客户唱“独角戏”116

鼓励客户向你倾诉，做客户的知己119

虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议122

倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上125

第08章 善于心理说服，把话说到客户心坎儿里129

始终站在客户的角度推销产品130

赞美是送给客户的最好礼物132

随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现135

感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买138

亲情式服务让客户喜欢上你140

第09章 进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是”145

善于引导，把握整个谈话的方向146

巧妙提问，让客户跟着你的思维走148

封闭式提问，潜入客户的思维151

催眠式引导，让客户在开始时就说“是”154

利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理156

妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定158

第10章 心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作161

读懂客户眼神中透露出来的信息162

客户手势信号中传递出来的用意164

从客户的坐姿读懂其心理166

从客户的站姿读懂客户的心理169

从客户的微表情中看出其真心171

客户频繁点头是对你的认同吗173

第11章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销177

运用情景描述法搞定沉默型客户178

感性客户，要用真情实感打动他180

犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定182

用产品的独特性吸引追求个性的客户184

激将法助你降服冲动好胜型客户187

如何引导有从众心理的客户拿定主意购买189

对待专制挑刺的客户要顺从忍耐191

第12章 合理要价，销售中的价格障碍如何消除195

客户的第一次报价不可接受196

掌握几种应对客户讨价还价的对策198

客户认为产品太贵怎么办200

开始报价不可过低才有回旋的余地203

价格谈判中找个帮手助自己一臂之力205

如何回答客户“别家便宜很多”的问题207

第13章 化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍211

察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决212

先肯定再否定，委婉反驳客户的异议214

阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议216

如何打消客户关于担心产品功效的顾虑219

学会“分解”客户的异议221

第14章 博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计”225

适时说些“硬”话，给客户施加心理压力226

使用拖延战术帮你争取时间寻找对策228

以退为进，反面刺激客户让其买账230

巧用“最后时限”技巧让客户就范233

利用正反面提醒的方法对客户施压235

第15章 攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚”239

第一时间内就识别客户发出的成交信号240

了解成交前不同客户的不同心理状况242

化解成交前来自客户的各种销售困难245

必要时可以帮客户拿主意247

建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面249

不建议成交法：让客户绝对信任你251

适当让步，争取实现双赢253

第16章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀257

二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务258

如何应对客户各种类型的抱怨260

销售的最高境界，是客户离不开你263

挖掘客户的最新需求，不给竞争对手可乘之机265

为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨268

定期回访，向客户展现你的责任心271

第17章 学会对客户进行情感投资275

从情感上关心客户，做客户的知己276

换位思考，站在客户的角度考虑问题278

多为客户做一点，关系发展进一步280

别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意283

销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系285

参考文献289