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绪论1

一 促销的本质1

二、促销与营销组合2

三、促销组合与促销策划3

四、促销组合策略4

第一编 公关促销策划11

第一章 公关促销策划总论11

第一节 公关促销策划本质11

第二节 公关促销策划基本原则26

第三节 公关促销策划程序与方法29

第四节 公关促销策划书44

第二章 公关促销策划研究48

第一节 公关促销策划与市场调查48

第二节 公关促销策划与消费者心理59

第三节 公关促销策划与销售因素68

第四节 公关促销策划与竞争对手74

第五节 公关促销策划与市场环境77

第三章 公关促销策划创造81

第一节 公关促销策划创造思维81

第二节 公关促销策划创造技法83

第四章 公关促销策划模式（上）101

第一节 文化促销模式101

第二节 感情促销模式104

第三节 名人促销模式107

第四节 质量促销模式110

第五节 名牌促销模式113

第六节 服务促销模式118

第七节 流行促销模式126

第八节 体育促销模式131

第九节 竞赛促销模式135

第十节 赠送促销模式139

第十一节 环境促销模式145

第十二节 配套促销模式149

第五章 公关促销策划模式（中）154

第一节 交际促销模式154

第二节 信息促销模式160

第三节 形象促销模式164

第四节 揭短促销模式168

第五节 好奇促销模式172

第六节 新闻促销模式177

第七节 展览促销模式181

第八节 品牌促销模式186

第九节 获奖促销模式191

第十节 艺术促销模式195

第十一节 政治促销模式199

第六章 公关促销策划模式（下）204

第一节 信誉促销模式204

第二节 弱态促销模式209

第三节 教育促销模式212

第四节 价格促销模式216

第五节 直观促销模式220

第六节 诱导促销模式223

第七节 逆反促销模式227

第八节 设计促销模式231

第九节 拍卖促销模式234

第十节 赞助促销模式238

第十一节 CI促销模式242

第十二节 公关广告促销模式246

第二编 广告促销策划255

第七章 广告促销策划总论255

第一节 广告促销策划本质255

第二节 广告促销策划模式258

第八章 广告促销调查与策划262

第一节 广告促销调查262

第二节 广告促销战略策划265

第三节 广告促销策略策划271

第四节 广告促销创意287

第五节 广告促销预算策划303

第六节 广告促销策划书307

第九章 广告促销实施与评估311

第一节 广告设计与制作311

第二节 广告发布与评估318

第三编 人员促销策划327

第十章 人员促销策划总论327

第一节 人员促销策划概述327

第二节 人员促销策划分析337

第三节 人员促销策划的原则349

第十一章 人员促销策划的基础研究358

第一节 人员促销因素组合358

第二节 人员促销特点分析367

第三节 销售人员分析373

第十二章 人员促销策划程序和管理381

第一节 人员促销策划程序381

第二节 人员促销管理404

第十三章 人员促销业务管理与策划书428

第一节 产品和价格管理428

第二节 客户和销售区域管理454

第三节 人员促销策划书465

第十四章 人员促销策略策划471

第一节 接近策略策划471

第二节 洽谈策略策划484

第三节 签约与收款策略策划509

第十五章 人员促销策划效果的测定和评估521

第一节 人员促销策划测定、评估程序521

第二节 人员促销策划测定、评估的要则和方法524

第四编 销售促进策划535

第十六章 销售促进策划概述535

第一节 销售促进与销售促进策划536

第二节 销售促进策划的特点544

第三节 销售促进策划的程序547

第四节 销售促进策划的要则559

第十七章 间接销售促进策划565

第一节 全员促销策划565

第二节 对销售人员促进策划569

第十八章 直接销售促进策划（上）576

第一节 中间商购买分析576

第二节 对中间商销售促进的策划587

第三节 对中间商销售促进的方式594

第十九章 直接销售促进策划（下）603

第一节 零售点的策划和设计603

第二节 销售促进策略策划615

附录：科锐精细化工公司“科锐牌”系列装饰涂料和高级家具漆四川市场一九九五年度整体促销策划书644

后记663