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第一部分 玩有效谈判的游戏1

什么是有效的谈判1

开始谈判的策略3

第1章 提出比你想要得到的更多的要求3

第2章 绝不对第一个出价说Yes15

第3章 对别人的计划有所顾虑22

第4章 避免敌对性的谈判27

第5章 不情愿的卖方和不情愿的买方32

第6章 运用钳制技巧38

第7章 应对没有决定权的人44

中间谈判的策略44

第8章 服务价值的下降59

第9章 绝不提出平分差价62

第10章 应对困境66

第11章 应对僵局71

第12章 应对绝境74

第13章 总是要求物物交换77

结束谈判的策略82

第14章 好人/坏人82

第15章 一点一点地解决90

第16章 怎样逐渐减少让步99

第17章 收回条件的策略103

第18章 摆出易接受的姿态108

不合道德的策略113

第19章 引诱113

第20章 红鲱鱼117

第21章 摘樱桃120

第22章 故意的错误124

第23章 违约126

第24章 逐步升级128

第25章 编造信息132

谈判原则135

第26章 让对方先表态135

第27章 聪明地装傻139

第28章 不要让对方写合同142

第29章 每次都阅读合同146

第30章 可笑的金钱148

第31章 人们相信书面的东西151

第32章 把注意力集中在问题上154

第33章 总是要问对方表示祝贺157

第二部分 解决棘手的谈判问题159

第34章 调解的技巧160

第35章 仲裁的技巧171

第36章 解决矛盾的技巧178

第三部分 谈判施加压力的重点189

第37章 时间压力191

第38章 信息力量200

第39章 准备退出216

第40章 接受或拒绝222

第41章 既成事实226

第42章 烫手的山芋229

第43章 最后通牒234

第四部分 与非美国人谈判237

第44章 美国人怎样谈判239

第45章 怎样与美国人做生意：给非美国人的指导245

第46章 美国人的谈判特点258

第47章 非美国人的谈判特点263

第五部分 了解谈判对手277

第48章 有能力的谈判家的个性279

第49章 有能力的谈判家的态度284

第50章 有能力的谈判家的信条287

第六部分 培养胜过对手的能力291

第51章 合法能力294

第52章 酬谢能力302

第53章 强制能力306

第54章 受尊敬的能力312

第55章 号召力319

第56章 专业知识的能力322

第57章 地位能力325

第58章 信息能力328

第59章 能力的综合330

第60章 疯狂的能力335

第61章 能力的其他形式337

第七部分 谈判的推动力342

第62章 竞争推动力344

第63章 解决推动力346

第64章 个人推动力348

第65章 组织推动力350

第66章 态度推动力352

第67章 双赢的有效谈判354

后记361