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第一部分 把握市场脉搏，抓住无限商机——撬动营销之门2

第1章 相机而行，伺机而动——市场分析与预测2

第一节 市场分析与预测工作要点2

一、市场分析与预测工作内容2

二、市场分析工作流程2

三、市场预测工作流程3

四、市场分析工作方法4

五、市场预测工作方法5

第二节 市场分析与预测制度6

一、市场环境分析报告模板6

二、市场预测报告模板7

三、市场分析报告编写细则8

四、市场预测报告编写细则9

第三节 市场分析与预测实用表单11

一、产品市场性分析表11

二、企业信息来源分析表12

三、企业消费者情报分析表13

四、消费者意识变化分析表13

五、企业畅销产品分析表15

六、产品营销分析表16

七、市场开拓可行性分析表17

八、消费者观念变化分析表18

九、市场占有率比较分析表19

十、市场销售网点分析表19

十一、市场需求量调查预测表20

十二、各商品需求占有率预测表21

十三、市场占有率预测表22

第四节 市场分析与预测执行标准23

一、预测市场容量的步骤23

二、预测市场容量的方法23

第2章 方向比方法更重要——营销战略与计划25

第一节 营销战略与计划管理工作要点25

一、营销战略策划工作内容25

二、营销计划制订工作内容26

三、营销计划制订工作流程27

四、销售目标设计工作流程28

五、营销方案设计工作内容28

六、营销方案编制工作内容30

七、营销战略方案制定工作内容31

第二节 营销战略与计划管理规范化制度32

一、年度营销计划书模板32

二、年度销售计划编制细则37

三、销售方针计划书模板40

四、销售目标管理办法41

五、销售计划审批制度42

第三节 营销战略与计划管理实用表单43

一、营销计划表（一）43

二、营销计划表（二）44

三、产品营销分析表45

四、年度销售总额计划表46

五、月别销售比重分析表46

六、月别商品销售额计划表47

七、部门别及客户制销售额计划表48

八、销售费用计划表49

九、客户赊款回收计划表50

十、部门别盈亏管理计划表51

第四节 营销战略与计划管理规范化细节执行标准51

一、营销计划编制的方法51

二、营销计划编制的原则52

三、营销计划编制的基本内容52

四、营销目标制定工作标准53

五、营销费用预算制定工作内容53

第3章 准确定位——财务部门工作职责与范围54

第一节 市场调研与开发管理工作要点54

一、市场营销信息管理系统的建立54

二、市场营销情报管理系统的建立54

三、市场调查系统的建立55

四、市场调查的内容55

五、市场调查的分类及方法56

六、市场调查的步骤56

第二节 市场调查与开发管理制度57

一、市场调查管理制度模板57

二、市场调查报告编制细则60

三、消费者调查报告编写细则61

四、竞争对手调查报告编写细则63

五、市场调查细则64

六、个人市场调查细则69

七、面谈市场调查细则70

八、公司订单情报管理制度73

九、市场营销情报报告制度74

十、业务员情报管理制度74

十一、销售动态调查管理办法75

第三节 市场调查与开发管理实用表单77

一、市场调查报告表77

二、市场调查计划表78

三、市场总需求量调查估计表79

四、竞争厂商调查表80

五、同行业产品市场价格调查表81

六、经销商调查表82

七、零售店调查一览表83

八、区域市场购买力调查表84

九、竞争商家比较表85

十、客户流量调查表85

十一、客户购买力行为调查表86

十二、客户购买量调查表86

十三、客户信用调查表86

第四节 市场调查与开发管理执行标准88

一、行业情况调查问卷制作标准88

二、供应商情况调查问卷制作标准90

三、消费者情况调查问卷制作标准93

四、企业情况调查问卷制作标准95

第4章 选准目标，主宰市场——市场定位与细分98

第一节 市场定位与细分工作要点98

一、市场细分工作流程98

二、市场定位与细分工作内容98

三、市场定位工作流程98

四、市场细分的基本条件99

五、市场细分的步骤100

第二节 市场定位与细分实用表单101

一、市场细分依据表101

二、市场细分作业表101

第三节 市场定位与细分执行标准102

一、消费者市场细分的依据102

二、消费者市场细分的具体变量103

三、市场细分的业务标准104

四、市场细分的精细化标准104

五、市场细分评估标准105

六、细分市场进入策略107

第二部分 群策群力，抱团打天下——建设完美营销组织110

第5章 在其位，司其职——营销部门做什么？110

第一节 营销部工作范围110

一、营销部工作范围描述书110

二、市场分部工作范围描述书110

三、销售分部工作范围描述书111

四、客户分部工作范围描述书111

五、营销部工作流程112

六、营销部组织结构建设工作内容114

七、市场营销制度建设工作内容114

八、市场调查和信息管理工作内容115

九、产品管理工作内容115

十、销售管理工作内容115

十一、营销控制工作内容116

第二节 营销部各岗位职责范围116

一、营销总监岗位职责范围描述书116

二、营销经理岗位职责范围描述书117

三、地区销售经理岗位职责范围描述书117

四、销售业务员岗位职责范围描述书118

五、销售助理岗位职责范围描述书118

六、大客户经理岗位职责范围描述书118

七、销售信息主管岗位职责范围描述书119

八、客户经理岗位职责范围描述书119

九、渠道经理岗位职责范围描述书119

十、销售培训主管岗位职责范围描述书120

十一、商务代表岗位职责范围描述书120

十二、促销主管岗位职责范围描述书120

十三、促销员岗位职责范围描述书120

十四、发货主管岗位职责范围描述书121

十五、发货员岗位职责范围描述书121

十六、客户开发主管岗位职责范围描述书121

十七、客户关系主管岗位职责范围描述书121

十八、公共关系岗位职责范围描述书122

十九、产品主管岗位职责范围描述书122

第6章 适合的才是最好的——营销组织管理123

第一节 市场营销组织管理要点123

一、市场营销组织管理内容123

二、市场营销组织管理基础123

三、市场营销组织管理原则123

四、市场营销组织管理流程124

五、产品销售工作流程124

六、生产企业销售流程124

七、商业企业销售流程125

八、销售员推销流程125

第二节 市场营销组织结构模板127

一、区域型组织结构模板127

二、产品型组织结构模板127

三、客户型组织结构模板128

四、职能型组织结构模板128

第三节 市场营销组织管理制度129

一、营销组织管理制度模板129

二、营销管理制度范例132

三、市场部组织管理制度模板133

四、销售部组织管理制度模板136

五、客户服务部组织管理制度模板139

六、储运部组织管理制度模板144

七、营销分公司组织管理制度模板145

第四节 市场营销组织管理表单147

一、销售人员综合业绩统计表147

二、销售效率分析表147

第7章 当好团长管好团——营销团队管理148

第一节 销售团队管理工作要点148

一、销售团队管理工作内容148

二、销售团队发展阶段及其管理对象148

三、销售配额任务和指标分解工作流程149

四、销售方案制定工作内容150

五、销售人员的个人业绩计划工作内容151

六、业绩计划会议工作内容152

第二节 销售团队管理规范化制度153

一、销售人员招聘与测试规定153

二、销售人员聘用制度154

三、销售人员绩效考核管理制度155

四、销售人员奖惩办法157

五、销售人员管理制度159

第三节 销售团队管理实用表单161

一、销售人员作业记录表161

二、销售人员业务洽谈评价表162

三、销售毛利统计日报表163

四、销售人员销售统计表163

五、销售人员业绩报告表164

六、销售人员工作记录表165

七、销售人员业绩考核报告表166

八、销售部门业绩考核表167

九、销售人员培训计划表167

十、销售人员培训报告书168

十一、销售人员工资表169

十二、销售人员提成比例一览表170

第四节 销售团队管理规范化细节执行标准171

一、年终评审会议组织工作实施标准171

二、销售信息沟通方式选择工作实施标准172

三、销售人员酬金设计工作实施标准172

第三部分 精于业务，善于管理——营销业务管理178

第8章 一种产品，一种营销——产品管理178

第一节 产品管理工作要点178

一、产品开发工作内容178

二、产品构想实施流程179

三、产品开发策略181

四、产品生命周期182

五、不同生命周期阶段的营销策略182

六、产品开发管理工作流程184

第二节 产品管理规范化制度185

一、产品管理制度模板185

二、产品设计管理方法187

三、新产品开发周期管理办法188

第三节 产品管理使用表单189

一、新产品开发进度一览表189

二、新产品开发评价表190

三、新产品试制鉴定表191

四、新产品评审表192

第四节 产品管理执行标准193

一、新产品财务分析标准193

二、新产品市场试销工作标准193

三、新产品正式销售工作标准194

四、产品组合策略实施标准194

五、产品组合决策实施标准195

第9章 贵的不一定就是好的——定价管理197

第一节 定价管理工作要点197

一、定价管理工作内容197

二、定价目标选择工作内容197

三、产品定价工作流程198

第二节 定价管理规范化制度200

一、产品定价管理制度模板200

二、定价管理办法202

三、产品价格管理制度203

四、产品估价管理细则206

五、产品价格调整管理细则206

第三节 定价管理使用表单208

一、成本估价单（一）208

二、成本估价单（二）209

三、产品售价分析表210

四、产品价格分析表211

五、产品售价表212

六、产品价格调整分析表213

七、产品售价调整表214

八、地区产品价格表214

九、产品报价单215

第四节 定价管理执行标准216

一、薄利多销定价策略216

二、厚利限销定价策略216

三、高价漂取策略217

四、低价渗透策略218

五、中间路线策略219

六、商品阶段定价策略220

七、折扣价格策略220

八、心理定价策略221

第10章 客户是利润的源泉——客户关系管理223

第一节 客户关系管理工作要点223

一、客户关系管理工作内容223

二、客户关系管理工作原则223

三、客户关系管理基本程序224

第二节 客户关系管理规范化制度225

一、客户资料管理制度模板225

二、客户开发管理制度模板227

三、客户服务管理制度模板228

四、客户开发选择实施细则229

五、客户档案管理实施细则230

六、客户名册管理实施细则231

七、不良客户处理办法232

八、客户满意度调查办法233

第三节 客户关系管理实用表单235

一、标准客户开发步骤表235

二、开发对象判定表236

三、强化客户关系计划表236

四、重要客户对策一览表237

五、固定客户交易对策表237

六、问题客户检核表238

七、客户信用调查表239

八、客户分布状况表240

九、客户增减分析表240

十、客户管理卡241

十一、客户资料表242

十二、客户访问计划表242

十三、客户信用卡243

十四、新客户认定申请表243

十五、客户信息管理表244

十六、客户抵制分类表245

十七、客户等级分类表246

十八、客户销售资料一览表247

十九、危险客户评议表248

二十、优良客户登记表249

二十一、客户升级评审表250

第四节 客户关系管理规范化细节执行标准251

一、客户信息管理系统建立工作内容251

二、客户关系维护的基本方法251

第11章 触动消费者的购买神经——促销管理252

第一节 促销管理工作要点252

一、促销体系建设工作流程252

二、人员促销管理流程252

三、广告促销管理流程253

四、广告定位管理流程253

五、人员推销方案设计流程254

六、推销员工作流程254

七、有效推销工作流程255

第二节 促销管理规范化制度255

一、公司促销管理制度模板255

二、产品宣传管理细则257

三、广告宣传管理制度模板259

四、公关促销管理制度模板262

五、样品赠送促销管理制度模板263

六、商业展览管理制度模板264

七、降价促销管理方案266

八、以旧换新促销管理方案267

九、竞赛与抽奖促销管理方案268

十、分期付款促销管理方案269

十一、赠品促销管理方案270

十二、特惠包装促销管理方案272

十三、现场演示促销管理方案273

十四、POP促销管理方案275

十五、积分优待促销管理方案276

十六、退费促销管理方案278

十七、广告代理公司选择规定280

十八、促销计划范本281

第三节 促销管理实用表单283

一、市场促销申请单283

二、营销活动促销计划表284

三、市场促销活动成效汇总表285

四、促销活动分析表286

五、促销成本评估表287

六、广告预算明细表287

七、广告实施报告表288

八、促销活动计划表289

九、促销方案表289

十、广告预算书290

十一、公关对象调查表291

第四节 促销管理规范化细节执行标准291

一、联合促销工作实施标准291

二、促销目标制定工作实施标准292

三、年度促销计划制订工作实施标准294

四、销售费用分配工作实施标准294

五、促销预算编制方法295

六、销售业务费用控制工作实施标准296

七、广告预算制定方法298

八、广告费用控制工作步骤300

九、广告预算分配工作实施标准301

十、确定公关费用预算总额的方法301

十一、确定报酬标准的方法302

十二、促销活动效果评估工作实施标准305

十三、广告绩效考评工作实施标准306

十四、销售分析的方法309

十五、销售促进决策工作实施标准310

十六、销售促进工具选择工作实施标准311

十七、销售促进计划制订工作实施标准313

十八、销售促进方案制定工作实施标准315

十九、销售促进实施工作标准316

二十、广告目标制定工作实施标准316

二十一、广告主题确定工作实施标准317

二十二、广告时间决策工作实施标准318

二十三、公共宣传决策工作实施标准319

二十四、公共宣传的实施、控制与评价工作标准320

二十五、与新闻媒体建立良好关系工作实施标准320

二十六、公共宣传活动策划工作实施标准321

二十七、新闻发布会组织工作实施标准321

第12章 激活营销的关键元素——渠道管理323

第一节 销售渠道管理工作要点323

一、销售渠道分类标准323

二、销售渠道功能管理内容325

三、设计企业营销渠道目标工作内容326

第二节 销售渠道管理规范化制度327

一、渠道成员选择制度327

二、渠道精耕实施方案328

三、渠道精耕的组织实施及检查330

四、渠道精耕的实施条件331

五、批发商管理制度模板331

六、营销渠道管理制度模板335

七、经销商付款奖励办法337

八、经销商年终奖励办法337

第三节 销售渠道管理实用表单339

一、渠道成员资料卡339

二、渠道成员业绩表340

第四节 销售渠道管理规范化细节执行标准340

一、渠道成员评价标准340

二、渠道价格管理工作内容342

三、渠道冲突管理工作实施标准344

四、窜货治理工作实施标准344

第13章 只有先沽名，才能后钓利——品牌管理347

第一节 品牌管理工作要点347

一、品牌的构成与作用347

二、品牌发展工作步骤348

三、品牌管理的工作目的348

四、品牌名称决策工作原则349

五、管理高价品牌的产品组合349

第二节 品牌管理规范化制度350

一、品牌建立制度模板350

第三节 品牌管理实用表单352

一、品牌调查表352

二、品牌推广成本控制表353

三、品牌生命力调查表353

四、品牌效果调查表354

五、品牌维护计划表354

六、广告宣传表355

第四节 品牌管理规范化细节执行标准355

一、品牌战略决策工作标准355

二、创立品牌的主要方法357

三、广告术语创立标准360

四、品牌忠诚度策略分析工作标准361

五、品牌的保护措施361

第14章 搭建物流平台，打造货品通道——物流管理364

第一节 物流管理工作要点364

一、物流配送的功能要素364

二、产品包装设计工作内容365

三、配送中心作业工作流程366

第二节 物流管理规范化制度368

一、物流配送中心管理制度368

二、配送中心库管员工作制度368

三、配送技术控制制度369

四、商品调拨单的流转制度369

五、发货管理制度369

第三节 物流管理实用表单372

一、市场调查规划书372

二、配送中心规划方案比较表373

三、配送中心规划调查登记表374

四、配送计划表375

五、进货计划表376

六、出货状况调查表376

七、订货明细表377

八、出货单（一）378

九、出货单（二）378

十、送货验收表379

十一、交货验收单379

十二、库存商品明细表380

十三、订购登记表380

十四、补货登记表381

十五、库存情况登记表382

第四部分 理顺流程，一顺百顺——营销流程控制384

第15章 让产品畅通无阻——订货、发货与退货管理384

第一节 订货、发货与退货管理工作要点384

一、订货管理工作内容384

二、订单需要确认的关键内容384

三、发货管理工作流程384

四、订货管理流程385

五、退货工作流程385

第二节 订货、发货与退货管理规范化制度386

一、订单管理制度模板386

二、退货管理制度模板386

三、限制退货实施细则387

四、订货合同模板387

五、交货检验配送管理办法388

第三节 订货、发货与退货管理实用表单389

一、销售订单统计表389

二、销售发货日报表390

三、销售发货通知单390

四、销售发货明细表391

五、销售交货单392

六、发货月报汇总表393

七、销售发货月报表394

八、销售业务送货单395

九、销售送货明细单396

十、销售送货日记表397

十一、补货通知单398

十二、月内销售订交期追踪表399

十三、订货单400

十四、订货明细单400

十五、订货登记表401

十六、发货单401

十七、货品欠发单401

十八、退货申请单402

十九、退货单402

第四节 订货、发货与退货管理规范化细节执行标准403

一、商品退货原因及其说明403

二、建立退货准则工作标准403

三、退货清点工作标准404

第16章 回款才是硬道理——账款回收管理405

第一节 账款回收管理工作要点405

一、账款回收管理工作内容405

二、制定收账方针工作内容405

三、账款回收工作流程405

四、账款回收流程406

五、汇票回款流程407

第二节 账款回收管理规范化制度407

一、账款回收管理制度407

二、账款回收实施细则408

三、业务员收款实施细则410

四、倒账处理办法411

五、应收账款的评估与改善细则411

第三节 账款回收管理实用表单414

一、销售收款计划表414

二、销售收款状况分析表415

三、销售收款状况报告表416

四、呆账统计表417

五、呆账追踪补偿表418

六、业务部应收账款月报表419

七、赊领货款余额管理表420

八、客户赊账回收计划表421

第四节 账款回收管理规范化细节执行标准421

一、账款回收计划实施工作流程421

二、账款收取工作标准422

三、避免吞款工作标准422

四、票据管理工作标准423

五、账款追逃工作标准423

第17章 将客户满意进行到底——售后服务管理424

第一节 售后服务管理工作要点424

一、售后服务管理工作任务424

二、顾客投诉管理工作内容424

第二节 售后服务管理规范化制度425

一、客户售后服务管理制度模板425

二、客户投诉处理办法426

三、商品售后服务细则428

四、客户抱怨处理细则429

五、客户投诉处罚规定429

第三节 售后服务管理实用表单430

一、客户投诉记录表430

二、客户投诉处理表431

三、客户投诉处理通知书432

四、客户抱怨处理表433

五、售后服务满意度调查表434

六、客户提案表435

第18章 营销合同范本大全436

一、一般商品销售合同436

二、农副产品销售合同437

三、工业品销售合同签约范本441

四、工矿产品销售合同442

五、房屋销售合同446

六、商品房销售合同447

七、二手房销售合同范本453

八、采购办公用品及耗材销售合同454

九、建材订货合同458

十、汽车销售合同范本460

十一、药品销售合同范本461

十二、船舶销售合同464

十三、一般货物运输合同466

十四、铁路局包裹托运单468

十五、海上运输合同469

十六、包船运输合同470

十七、航空运输合同472

十八、售后服务协议473