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第一章 了解保险推销2

一、保险推销将是一个热门行业2

1.中国有庞大的保险市场待开发2

2.国家政策促进保险市场发展5

3.社会因素对保险业发展的深远影响6

4.公民素质对保险业发展的影响10

二、120万个职位空缺下的中国保险业12

1.保险行业的人才争夺战12

2.保险行业的诱惑力15

3.保险与传统行业的魅力比较19

三、人们越来越需要买保险22

1.买保险多一份保障，让人幸福少忧22

2.保险是一种保障24

3.保险是一种准备25

4.保险是一种投资27

5.社会环境的变化要求买保险28

6.生存环境恶化需保险29

7.生活压力增大要求买保险30

四、保险推销的难度30

1.保险行业的受制性30

2.几十万元收入的付出33

第二章 新保险推销员应具备的素质与能力37

一、推销员对保险的态度及观念37

1.对保险必须有热忱的态度38

2.作为一名推销员应有的观念41

二、优秀的推销员应具备的素质44

1.诚信是保险推销员从业的前提和基础44

2.愚公精神是推销成功推销的重要因素45

3.仪表与装束46

4.说话语调与交谈习惯是促成成交的关键48

三、推销员应具备的能力53

1.智力53

2.社交能力54

3.自我管理能力56

四、推销员的基本准备58

1.知识准备58

5.礼貌与规矩59

2.推销准备62

3.心理准备68

五、保险工作规则和时间管理74

1.合理的保险工作计划74

2.科学的时间管理76

六、如何做好一名女保险推销员79

1.女保险推销员的举止79

2.女保险推销员的香水与气味82

3.男性规则中的女保险推销员83

4.女保险推销员开发准保户的方法86

第三章 怎样开拓保户91

一、认识主顾开拓91

1.开拓保险保户的重要性91

2.主顾的条件93

二、保户开拓的方法98

1.开拓保户的一般方法98

2.瞄准保户市场102

3.区分不同的保户群104

4.不间断的电话联系107

三、保户开拓的技巧109

1.寻缘找故109

2.陌生拜访113

3.连锁介绍117

4.借用影响力119

5.善用“猎犬”120

6.其他的技巧122

四、怎样利用信函开拓主顾124

1.推销信函与业务信函的区别124

2.赋予信函独特的吸引力125

3.信函开拓的技巧130

4.利用信函开拓保户的注意事项135

5.各类信函范例参考136

五、开拓高额保单保户方法综合介绍143

1.哪些是我们要开拓的高额保单保户143

2.打开高额保单保户的钱袋145

3.开拓高额保单保户的技巧146

4.打开高额保单保户钱袋的实例--柴田和子的推销147

1.推销员的积极态度151

一、新保险推销员接触保户前的心理准备151

第四章 新保险推销员与保户正式接触前的准备151

2.正确的保险推销理念153

3.不得轻视保险推销工作155

二、全方位了解准保户157

1.接触前调查准保户158

2.了解准保户的“底”162

3.划分准保户的类型167

三、准保户信息资料的整理技巧169

1.建立准保户卡169

2.建立系统的准保户档案173

四、准备好你的推销工具181

1.接触准保户应准备的推销工具181

2.名片是最方便使用的推销工具183

3.装好必要的推销工具186

五、制订拜访保户计划187

1.拜访计划的六要素188

2.拜访计划内容的拟定方法190

3.慎选访问的时间191

4.制定短期拜访计划195

5.制定长期拜访计划198

第五章 成功接触准保户的技巧203

一、给准保户留下良好的第一印象203

1.保险推销员须着装整洁204

2.保险推销员举止要得体208

二、接触准保户时要善于调整心理状态211

1.克服访问恐惧211

2.清除陌生拜访的紧张与胆怯212

3.利用“自我暗示”来调整自己的心态216

4.利用“应变行为”来调整自己的情绪220

5.接触准保户时要消除自卑的心理223

6.接触准保户要有执著的意志228

三、与准保户面谈的技巧232

1.令准保户松弛232

2.收集准保户资料233

3.令准保户思考234

4.提出解决办法235

四、揣摩准保户的心理状态236

1.揣摩准保户是否欢迎237

2.透视准保户内心是否有诚意239

3.揣摩准保户内心对寿险的态度241

五、排除准保户不利于推销的行为244

1.接纳准保户的意见245

2.包容准保户的过错247

3.委婉回绝准保户的无理要求248

4.主动激励准保户250

六、赢得准保户的两把利剑--微笑与赞美252

1.微笑是赢得准保户的最好语言253

2.赞美是推销员成功推销的前提条件255

七、了解准保户最重视的需求263

1.摸清准保户需要的保险264

2.发现准保户最重视的需求的方法269

八、开拓女性市场的技巧277

1.了解女性准保户是开拓女性市场的前提条件278

2.开拓女性市场时应注意的问题280

3.应付女性准保户的方法282

第六章 怎样促使保险推销成功286

一、促成的原则及要领286

1.促成的原则286

2.促成的要领287

二、促成时要正确判断保户的购买点290

1.保户的眼神有所变化290

3.保户不断提问题291

2.保户的行为态度有所改变时291

三、良好的保险产品说明是促成成功的关键292

1.说明保险产品要生动形象292

2.把握好语速293

3.重复优点294

4.有凭有据294

5.权衡利弊294

四、促成工作对保险推销员的三大要求296

1.端正的心态296

2.坚定的信念297

3.热忱的态度298

五、促成时正确启发保户的方法298

1.打通买主的思想障碍300

2.提出可信性的建议300

4.换新词重提旧建议301

3.使用热切的语调301

6.促使保户自发做决定302

5.利用人的期盼心理302

7.用行动启发303

8.直接启发和间接启发304

9.正面启发和反面启发305

10.“软”与“硬”的双重启发306

六、促成的方法308

1.假设成交法308

2.激将法309

3.二择一法311

4.诱导法312

5.行为促成法313

6.举例法315

7.其他促成方法315

1.顺其自然317

七、促成的技巧317

2.利用情感318

3.利用保户的从众心理320

4.趁热打铁320

5.重复激发保户的购买动机321

6.一次促成技巧322

7.多次促成的技巧324

八、促成时的注意事项325

1.合适的位置326

2.事先准备好投保书和收据327

3.让保户有参与感327

4.制造一对一的促成环境328

5.促成失败时，努力创造复访机会329

6.请对方介绍新的保户329

九、怎样避免保户反悔331

7.祝贺对方331

1.绝对不可慌张332

2.不讲多余的话332

3.不要过于表露喜悦神色332

4.不可争辩求胜也不可退让333

5.及时告退333

十、促成过程的禁忌334

1.制造问题334

2.急躁或面露不悦之色335

3.未能确知对方的预算335

4.促成时机不当335

5.削价336

一、售后服务的重要性338

1.售后服务的核心--理赔338

第七章 新保险推销员怎样做好售后服务338

2.售后服务的其他意义340

3.公司及推销员与售后服务的直接利益关系342

4.总结：应当做好售后服务的26个理由345

二、售后服务的原则及其功能347

1.售后服务的原则347

2.售后服务的功能351

三、售后服务的方法355

1.理赔的服务方法355

2.收续保费的服务方法357

3.接受咨询358

4.保单和其他物件的递送服务359

5.对体检、拒保、加费的保户的服务360

6.其他售后服务361

四、售后服务的技巧364

1.预防保户失望364

2.与保户保持联络367

3.做一个商誉使者370

4.服务要独特372

第八章 怎样和保户签订保险合同375

一、了解保险合同375

1.保险合同及其特征375

2.保险合同的凭证及基本条款377

3.保险合同的法律关系384

二、保险合同的订立、履行、变更和终止389

1.保险合同的订立389

2.保险合同的履行390

3.保险合同的更动397

4.保险合同的终止401

三、保险合同的解释原则和争议处理403

1.保险合同的解释原则403

2.保险合同的争议处理405

一、愤怒的情绪410

第九章 新推销员的推销禁忌410

1.主观愤怒411

2.客观愤怒412

3.人际愤怒413

二、强迫推销414

三、利用谎言416

四、保险推销员的其他禁忌418

1.推销员的工作不规范418

2.推销员不重视接触准保户420

3.推销员害怕被准保户拒绝421

4.推销员把握不好签单的时机422

5.推销员相互抢单423

6.推销员不熟悉自己推销的险种，胡乱解释423

7.推销员自己为自己设置陷阱424

8.推销员生搬硬套425