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第1章 新人入行：了解外贸工作环境1

1.1 摸清行业脉络，顺从国家政策2

1.1.1 贸易规模2

1.1.2 贸易种类3

1.2 做好市场分析，把握市场规律5

1.2.1 了解当地市场5

1.2.2 市场调研7

1.3 熟悉法律法规，减少贸易风险9

1.3.1 与合同有关的相关法律9

1.3.2 国际贸易惯例10

1.3.3 双边或多边国际条约或公约11

1.4 注册公司，申请对外贸易的进出口权11

1.5 代理出口，与有出口权的公司取得合作14

第2章 术业有专攻，了解贸易术语17

2.1 贸易术语的意义和使用18

2.1.1 通则增删内容18

2.1.2 适用范围19

2.2 FOB：装运港船上交货21

2.3 CFR：成本加运费24

2.4 FAS：船边交货（指定装运港交货）26

2.5 CIF：成本加保险费、运费28

2.6 CPT：运费付至指定目的地31

2.7 FCA：货交承运人33

2.8 CIP：运费、保险费至指定目的地35

2.9 EXW：工厂交货（……指定地点）37

2.10 DAT：目的地或目的港的集散站交货39

2.11 DAP：目的地交货42

2.11.1 DAF：边境交货43

2.11.2 DES：目的港船上交货45

2.11.3 DDU：未完税交货47

2.12 DDP：完税后交货48

第3章 理清业务手续，分清交易单据50

3.1 信用证51

3.1.1 信用证支付51

3.1.2 银行角色52

3.2 出口许可证53

3.2.1 申领出口证的步骤53

3.2.2 办理出口证顺序54

3.2.3 出口证的修改、延期与补发55

3.3 产地证56

3.3.1 产地证申请程序56

3.3.2 我国的原产地编制要点57

3.4 保险单58

3.4.1 保单涉及内容58

3.4.2 保险单的分类59

3.5 报价单61

3.5.1 报价单格式61

3.5.2 报价单的三个部分62

3.6 进出口报关单62

3.7 汇票64

3.7.1 汇票常见类型64

3.7.2 签订汇票注意事项66

3.8 发票与本票67

3.8.1 发票的作用67

3.8.2 发票的主要项目68

3.8.3 发票和本票的区别69

3.9 提单70

3.9.1 什么是提单70

3.9.2 提单的种类与内容70

3.10 装箱单73

3.10.1 装箱单的作用73

3.10.2 装箱单主要栏位填写资料73

3.11 检验证书74

3.11.1 检验证书种类和检验范围75

3.11.2 检验商品程序76

3.12 核销单77

3.12.1 出口核销单流程77

3.12.2 核销单交单步骤78

3.12.3 出口收汇核销的特点78

第4章 行有行规：熟悉外贸操作流程81

4.1 交易磋商：明确对方的购买意图82

4.1.1 交易磋商的内容82

4.1.2 询盘83

4.1.3 还盘83

4.1.4 发盘84

4.2 备货：下订单到工厂生产或采购84

4.2.1 备货通知单85

4.2.2 备货应该准备的资料85

4.3 商检：到检疫局检验货物87

4.3.1 商检用途87

4.3.2 商检的步骤88

4.4 报关：向海关申报出口89

4.4.1 报关范围89

4.4.2 报关的四个步骤90

4.5 安排装运：将货物安全交接客户92

4.5.1 交货时的过程92

4.5.2 货运的常见程序93

4.6 收汇：从客人那里收钱结汇94

4.6.1 汇付方式94

4.6.2 汇付的种类及业务流程95

4.7 核销：向外汇管理局申报99

4.7.1 办理核销手续的4个阶段99

4.7.2 核销单的申请原则101

4.8 退税：向国税局申报102

4.8.1 退税额的计算方法102

4.8.2 有关退税的国家规定103

第5章 瞄准最盈利的市场105

5.1 市场进货，如何避免被“忽悠”106

5.1.1 进货的几点技巧106

5.1.2 商场上的“潜规则”107

5.2 厂家进货，有人脉不难108

5.3 网上进货，混杂环境下要货比三家110

5.4 避免进入选择货物的误区112

5.4.1 选择货物的3个误区112

5.4.2 新人选择产品的基本方法113

5.5 最原始最真实，直接规定商品名116

5.5.1 威士忌与白兰地的争夺116

5.5.2 选择名称的原则117

5.6 拟定商品个性包装，吸引客户注意力118

5.6.1 《公约》对卖方商品包装违约的规定118

5.6.2 运输包装标志122

5.6.3 拟定包装注意事项122

5.7 提升商品品质124

5.7.1 注意货物的检测环境124

5.7.2 提升商品品质的方法125

5.8 数量影响效益，进货数量有诀窍126

5.8.1 了解进货数量126

5.8.2 精确制定商品数量的方法127

第6章 宣传产品，做好客户开发工作130

6.1 建立专业网站，利用网页宣传商品131

6.1.1 建立专业网站131

6.1.2 利用网站宣传你的产品132

6.2 登录B2B交易平台，撒网钓鱼发布广告133

6.2.1 B2B贸易网站135

6.2.2 优质网站的几大特征136

6.3 搜索引擎，Google是你的引路人137

6.3.1 网络扩大137

6.3.2 使用Google的诀窍138

6.4 参加交易会，直接面见客户推销141

6.4.1 利用广交会当面营销141

6.4.2 参加广交会的注意事项142

第7章 签订合同：防范交易中的违约风险144

7.1 交易谨防口头协议，订立书面合同145

7.1.1 签订正规协议145

7.1.2 国际贸易合同的特点146

7.2 合同条款条条详尽，不可过于草率147

7.2.1 合同要明确147

7.2.2 注意合同条款148

7.3 严格履行合同，确保操作程序的准确性149

7.4 依法订立合同，谨防合同欺诈152

7.4.1 合同欺诈152

7.4.2 合同欺诈和合同纠纷的区别153

7.4.3 外贸合同欺诈的两大手法154

7.5 签订运货合同，力拒FOB条款154

7.5.1 不要冒险签订合同155

7.5.2 如何避免海运外贸出现问题156

7.5.3 如何避免无单提走货物157

7.6 共同海损与单独海损158

7.6.1 估计意外事件158

7.6.2 如何界定共同海损160

7.7 保留贸易往来的书面证据161

7.7.1 注意保留证据161

7.7.2 留存的证据类型162

第8章 交货收款：把好最后一道闸门163

8.1 信用证议付：必须明确议付形式164

8.1.1 信用证议付简介164

8.1.2 议付需要注意的问题和出现问题的解决方法165

8.2 电汇付款，必须办理美元账户166

8.3 客户支票支付，要防范付款的风险167

8.3.1 远期支票简介168

8.3.2 远期支票的化解方法169

8.4 无单放货，供需双方都要承担连带责任170

8.4.1 无单放货的法律责任170

8.4.2 凭单提货171

8.5 无人提货，供货人有权利督促对方172

8.5.1 无人提货时的法律分析172

8.5.2 无单放货的责任主体和责任174

8.6 延迟供货，供货人要付相应的赔偿责任175

第9章 经营有方：精打细算，减少不必要的成本开支178

9.1 精打细算，核算出口商品的成本179

9.1.1 高昂的出口商品成本179

9.1.2 外贸商品成本的计算方式180

9.1.3 出口商品成本核算的两个指标181

9.2 外贸商品交易中的附加价：佣金182

9.2.1 佣金的种类182

9.2.2 外贸佣金的计算184

9.2.3 支付外贸佣金时应注意的问题186

9.3 外贸商品交易中的附加价：折扣187

9.3.1 外贸折扣的技巧187

9.3.2 外贸折扣的常见误区189

9.4 选择最经济的运输方式190

9.4.1 多样的贸易运输方式190

9.4.2 选择最佳的运输方式191

9.5 办理货物运输保险，减少风险带来的损失193

9.5.1 保险条款根据合同性质而定193

9.5.2 合同保险条款的写法194

9.5.3 货运保险条款的规定195

第10章 谈判有术：掌握场上的主动权198

10.1 知己知彼，谈判前先对客户进行分析199

10.1.1 分析自己，确定谈判风格199

10.1.2 熟悉产品，了解产品知识200

10.1.3 分析客户，掌握谈判主动权201

10.2 拟订谈判计划，明确谈判的最终目标203

10.2.1 营造谈判气氛203

10.2.2 运用谈判技巧205

10.2.3 制定谈判策略206

10.2.4 确定谈判目标209

10.3 讨价还价，利用优势占据主动210

10.3.1 分清类型，有效筛选询盘211

10.3.2 静听细观，找出对方的破绽再还价212

10.3.3 分段报价，价格让步有技巧214

附录A 外贸函电交易涉及的主要英语句型217

附录B 外贸交易活动中涉及的主要人员221

附录C 外贸活动中各国的贸易习惯225