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第1章 谈判概要1

1.1 谈判的含义1

1.2 现代经济社会离不开谈判7

1.3 谈判的特征9

本章案例12

复习思考题13

自我评估测验试题一13

第2章 谈判理论17

2.1 博弈论与谈判17

2.2 公平理论与谈判20

2.3 “黑箱”理论24

2.4 信息论与谈判26

本章案例29

复习思考题30

自我评估测验试题二30

第3章 谈判的基本原则34

3.1 谈判是双方的合作34

3.2 避免在立场上磋商问题37

3.3 提出互利选择39

3.4 区分人与问题42

3.5 坚持客观标准46

本章案例49

复习思考题50

自我评估测验试题三50

第4章 谈判准备54

4.1 谈判人员准备54

4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集58

4.3 拟订谈判方案62

4.4 物质条件的准备69

本章案例71

复习思考题72

自我评估测验试题四73

第5章 不同国家商人的谈判风格76

5.1 日本人的谈判风格76

5.2 美国人的谈判风格82

5.3 俄罗斯人的谈判风格86

5.4 欧洲人的谈判风格89

5.5 阿拉伯人的谈判风格92

5.6 拉美人的谈判风格93

本章案例94

复习思考题96

自我评估测验试题五96

第6章 谈判策略100

6.1 互利型谈判策略100

6.2 对我方有利型的谈判策略109

本章案例121

复习思考题122

自我评估测验试题六122

第7章 成交的技巧126

7.1 讨价还价策略126

7.2 掌握让步艺术134

7.3 把握成交机会139

7.4 利用直觉141

本章案例143

复习思考题145

自我评估测验试题七145

第8章 破解谈判陷阱149

8.1 识破交易中的阴谋诡计149

8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩158

8.3 冲突与谈判163

本章案例166

复习思考题167

自我评估测验试题八167

第9章 怎样排除谈判中的障碍171

9.1 打破僵局171

9.2 改变谈判中的劣势174

9.3 学会处理反对意见178

9.4 控制谈判气氛180

本章案例183

复习思考题185

自我评估测验试题九186

第10章 谈判中的语言艺术189

10.1 谈判中的语言表达189

10.2 倾听对方的讲话194

10.3 成功地运用发问199

10.4 巧妙地回答对方的提问201

本章案例202

复习思考题203

自我评估测验试题十203

第11章 谈判心理207

11.1 谈判的心理基础207

11.2 知觉在谈判中的作用216

11.3 谈判中的心理挫折218

11.4 谈判成功的心理素质221

本章案例223

复习思考题224

自我评估测验试题十一224

第12章 个性与谈判228

12.1 谈判中的角色228

12.2 期望水平230

12.3 能力与谈判234

12.4 性格与谈判238

本章案例241

复习思考题243

自我评估测验试题十二243

第13章 谈判合同的履行247

13.1 签订合同应注意的事项247

13.2 谈判协议的鉴证和公证250

13.3 谈判协议的履行252

13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理254

本章案例257

复习思考题258

自我评估测验试题十三258

附录 自我评估测验试题参考答案262