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第一部分 市场策划实用工具3

第一章 市场调查管理工具3

第一节 市场调查管理要点3

要点1：常见市场调查活动3

要点2：调查方法3

要点3：市场调查实施4

要点4：竞争对手调查6

要点5：调查数据整理7

第二节 市场调查管理制度9

制度1：市场调研控制程序9

制度2：市场调研工作制度12

制度3：零售企业门店市场调查管理制度14

第三节 市场调查管理表格16

表格1：市场调研立项申请单（自行）16

表格2：市场调研立项申请单（委托）17

表格3：专项（自行）调研审核意见单17

表格4：例行调研审核意见单18

表格5：专项（委托）调研评估单18

表格6：竞争对手详细情况调查表19

表格7：某食品企业商圈调查表21

表格8：商业消费调查问卷表25

表格9：媒体调研问卷表26

表格10：同类产品价格调研表28

表格11：市场各区域竞争产品对比表28

表格12：市场占有率分析表29

表格13：消费者购物意识分析表29

表格14：市场开拓分析表30

表格15：产品营销分析表31

表格16：畅销产品分析表（一）31

表格17：畅销产品分析表（二）32

表格18：市场总容量调查估计表33

表格19：市场绝对占有率分析表33

表格20：市场相对占有率分析表34

表格21：新商品销路调查分析表34

表格22：产品市场调研分析表35

表格23：市场调研状况月报表35

表格24：市场月度信息反馈报告36

学习总结37

第二章 产品策划管理工具39

第一节 产品策划管理要点39

要点1：产品定位39

要点2：新产品策划40

要点3：产品定价策划45

要点4：产品组合策划47

第二节 产品策划管理制度48

制度1：产品市场营销策划管理办法48

制度2：产品定位策划程序55

制度3：新品上市推广策略控制程序57

制度4：新产品宣传制度59

制度5：产品定价方案审批管理规定61

制度6：产品销售价格管理办法63

第三节 产品策划管理表格65

表格1：产品方案——区域厂商结构表65

表格2：产品方案——厂商增长表66

表格3：产品方案——区域增长表67

表格4：客户需求分析表67

表格5：竞争产品对比表67

表格6：区域机会描述表68

表格7：重点客户机会描述表69

表格8：产品方案——目标设定表69

表格9：产品方案——目标时间分解表69

表格10：产品方案——目标区域分解表70

表格11：关键成功要素分析表70

表格12：产品报价表70

表格13：软文宣传规划表71

表格14：市场活动规划表71

表格15：市场促销规划表72

表格16：代理商调查评估表72

表格17：代理商选择标准表74

表格18：产品方案——区域市场描述表74

表格19：产品方案——区域市场布局表75

表格20：产品方案——损益表75

表格21：新产品策划内容表76

表格22：新产品上市计划表76

表格23：新产品营销策划书模板77

表格24：产品售价表79

表格25：产品售价计算表79

表格26：产品定价分析表80

表格27：产品市场性分析表80

表格28：产品营销分析表81

表格29：产品降价申请表81

表格30：价格变动影响表82

表格31：定价方案审批表82

学习总结83

第三章 促销策划85

第一节 促销策划要点85

要点1：促销策划的层面85

要点2：促销策划的形式85

要点3：开展促销调查85

要点4：策划促销活动88

要点5：促销前人员的培训97

要点6：布置促销活动现场99

要点7：促销的现场管理103

要点8：促销的效果评估104

第二节 促销策划管理制度105

制度1：促销方案制订控制程序105

制度2：促销管理制度106

制度3：促销活动管理办法109

制度4：全国大型促销活动组织管理办法112

制度5：促销品管理规定113

制度6：促销赠品发放办法119

制度7：促销员管理办法（生产企业）120

制度8：促销员管理办法（零售门店）124

制度9：临时促销员管理及培养办法132

第三节 促销管理表格136

表格1：促销企划表136

表格2：促销工作计划表137

表格3：K A促销计划表137

表格4：客户促销计划表138

表格5：促销申请表138

表格6：促销活动申请表138

表格7：促销安排表139

表格8：促销专柜申请表139

表格9：促销品领用申请表140

表格10：促销赠品申请表140

表格11：促销费用明细表141

表格12：产品领用申请表141

表格13：____区域____月份促销物品申请表142

表格14：非常规促销品发放登记明细表142

表格15：门店赠品接收表142

表格16：赠品发放领取表142

表格17：门店赠品回收表143

表格18：____区域____月份促销品发放反馈表143

表格19：促销总结表143

表格20：促销总结报告144

表格21：重点客户促销报告表145

表格22：临时促销员月度培养状况表145

表格23：临时促销员储备名单145

表格24：促销成果汇总表146

表格25：促销效率分析表146

表格26：市场促销活动反馈表147

表格27：铺货记录表147

表格28：铺货率汇总表148

表格29：铺货进度追踪表148

表格30：铺货失败记录表148

表格31：导购代表月度考评表149

表格32：市场部巡店报告150

学习总结151

第二部分 品牌建设实用工具154

第四章 品牌管理体系建立工具154

第一节 品牌管理体系的建立要点154

要点1：品牌的调研及测试154

要点2：品牌的市场定位155

要点3：品牌的策略规划155

要点4：品牌形象的设计155

要点5：品牌的整合传播156

要点6：品牌与消费者的互动157

要点7：品牌的维护157

要点8：品牌培育体系的建立157

第二节 品牌管理制度162

制度1：品牌培育手册162

制度2：品牌管理中心企划管理制度176

制度3：集团品牌管理制度183

制度4：品牌宣传推广管理办法184

制度5：品牌管理控制程序（一）187

制度6：品牌管理控制程序（二）190

制度7：品牌目标管理程序192

制度8：品牌策划推广管理程序193

制度9：品牌推广的媒体广告投放程序194

制度10：品牌推广的新闻发布管理程序195

制度11：品牌推广的活动推广管理程序196

制度12：品牌广告制作管理程序196

制度13：品牌形象终端管理细则197

第三节 品牌管理体系建立表格201

表格1：品牌推广费用支持审核表201

表格2：品牌推广广告预算书201

表格3：品牌推广的广告计划申报表203

表格4：品牌推广的门店促销活动申请表203

表格5：关于召开专题新闻发布会和记者招待会的签呈204

表格6：新闻发布会和记者招待会发布内容的审批表204

表格7：关于支付相关媒体新闻报道酬金的申请报告204

表格8：品牌专卖店装修申请表205

表格9：市场竞品调查报告207

表格10：品牌推广设计、文案项目申请单207

表格11：品牌市场客户巡回调查日报表208

表格12：品牌市场巡回调查状况月报表208

学习总结209

第五章 广告宣传推广211

第一节 广告宣传推广要点211

要点1：确定广告目标211

要点2：广告费用预算215

要点3：广告媒体选择218

第二节 广告宣传推广制度221

制度1：广告宣传管理办法221

制度2：公司广告设计、制作、发布管理办法226

制度3：广告宣传管理标准228

制度4：广告费管理办法229

制度5：分公司广告费管理办法231

制度6：广告宣传品制作管理办法237

制度7：公司广告宣传用品管理规定238

制度8：广告宣传促销物资管理办法242

制度9：终端广告制作管理制度243

第三节 广告宣传推广管理表格246

表格1：广告预算表246

表格2：年度广告预算表247

表格3：年度广告费预算分解表248

表格4：媒体年度计划安排表248

表格5：广告投入申请表249

表格6：广告计划方案表250

表格7：广告实施报表250

表格8：大型展示会广告方案计划表250

表格9：广告费申请报告251

表格10：广告画制作申请表252

表格11：制作横幅等宣传广告申请表252

表格12：广告宣传图片设计、制作申请表253

表格13：户外广告验收表253

表格14：广告费用分析表254

表格15：灯箱片设置申请表255

表格16：广告投放效果评估表255

表格17：终端生动化检查表格256

表格18：宣传品强化执行复查表256

表格19：广告宣传品需求申请单257

表格20：户外广告发布申请表257

表格21：广告、宣传、展示品制作时限要求表258

表格22：日常宣传品领用制作申请表258

表格23：媒体广告（广播、电视）发布申请表259

表格24：终端形象建设申请表260

学习总结261

第三部分 销售模式实用工具264

第六章 销售渠道管理264

第一节 销售渠道管理要点264

要点1：渠道的建设264

要点2：选择经销商264

要点3：管理经销商266

要点4：渠道激励267

要点5：销售渠道冲突解决268

要点6：处理好渠道恶性窜货268

第二节 渠道管理制度270

制度1：营销渠道管理办法270

制度2：经销商分级管理制度274

制度3：代理商管理制度275

制度4：跨区冲货管理办法280

第三节 渠道管理表格281

表格1：经销商资格申请表281

表格2：目标经销商评估表283

表格3：新经销商发货申请表287

表格4：区域经理渠道支持工作周志288

表格5： × × ×渠道建设____月工作总结288

表格6：区域经理渠道拜访计划、总结表289

表格7：年度× × ×渠道规划推进表290

表格8：年度× × ×（分销商、代理商）销售指标完成情况表290

表格9：年度× × ×季度销售指标完成情况表290

表格10：年度× × ×价格支持记录表291

表格11：年度× × ×分销（代理）商市场规划291

表格12：× × ×分销（代理）商业绩回顾表294

表格13： × ×渠道动态变化反馈表295

表格14：年度× × ×代理支持档案296

表格15：年度× × ×重点客户档案297

表格16：市场秩序管理月报298

表格17：代理授权申请书298

表格18：代理授权认证书300

表格19：分销商、代理商签约申请表301

表格20：特约经销商三方协议签约申请表301

表格21：代分销业绩回顾表302

表格22：代理业绩回顾表302

表格23：代理商资信调查表303

表格24：代理商考核表（一）304

表格25：代理商考核表（二）305

表格26：业务代表渠道拜访计划、总结表307

表格27：区域市场信息反馈表307

表格28：样品表309

表格29：第（）季度A类客户计划销售目标表309

表格30：第（）季度B类客户计划销售目标表309

表格31：第（）季度C类客户计划销售目标表310

表格32：出差路线图310

表格33： A类经销商区域网络图311

表格34： B类经销商区域网络图311

表格35：二批经销商档案表312

表格36：直营终端档案表312

学习总结313

第七章 客户管理315

第一节 客户管理要点315

要点1：了解客户管理的对象315

要点2：建立客户管理资源系统316

要点3：导入CRM管理系统318

要点4：对客户进行ABC分类管理322

第二节 客户管理制度324

制度1：销售客户管理办法324

制度2：客户分级管理制度327

制度3：客户信用管理制度328

制度4：客户信用风险管理制度332

制度5：客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度333

制度6：大客户管理制度336

制度7：客户拜访区域规划制度340

制度8：公司客户接待管理规定341

第三节 客户管理表格342

表格1：客户评级表综合评定表342

表格2：客户资信等级评估表344

表格3：客户基本信息采集表345

表格4：客户信用风险客观评估表345

表格5：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户）346

表格6：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户）347

表格7：临时额度申请表349

表格8：客户信用额度核定表349

表格9：变更信用额度申请表350

表格10：客户信用评估与建议表350

表格11：各类客户信息管理跟踪调查表351

表格12：客户地址分类表351

表格13：客户总体分类表351

表格14：客户区域分析表352

表格15：客户销售分析表352

表格16：客户分级表352

表格17：重点客户管理表353

表格18：重要客户对策表353

表格19：问题客户对策表353

表格20：客户关系评估表354

表格21：客户联络计划表354

表格22：客户联系预定表354

表格23：客户拜访记录表355

表格24：客户拜访日报表355

表格25：客户招待申请表356

表格26：客户招待报告表356

表格27：客户接待安排表356

表格28：接受客户招待时的检查表357

表格29：礼品馈赠计划表357

表格30：礼品馈赠申请表358

表格31：客户资料管理卡358

表格32：新产品潜在客户追踪表359

表格33：新开发客户报告表359

表格34：客户统计表359

表格35：客户销货统计表360

表格36：客户地域分布表360

表格37：一级客户登记表360

表格38：客户名册登记表360

表格39：问题客户检核表361

表格40：特殊客户申请表361

表格41：客户投诉处理报告表361

学习总结362

第八章 销售团队管理工具364

第一节 销售团队管理要点364

要点1：营销人员招聘364

要点2：营销人员培训364

要点3：营销人员薪酬设计365

要点4：营销人员考核368

第二节 销售团队管理制度369

制度1：营销团队管理办法369

制度2：销售部薪资及绩效考核管理方案373

制度3：营销人员招聘方案378

制度4：营销人员培训管理制度382

制度5：销售日常行为管理制度383

制度6：销售员业绩考核方案389

制度7：营销例会管理制度391

制度8：销售拜访作业计划查核细则393

制度9：销售工作日报表审核制度394

制度10：销售人员士气调查管理办法395

第三节 销售团队管理常用表单396

表格1：销售人员应聘登记表396

表格2：营销人员培训计划表397

表格3：营销人员培训记录表398

表格4：营销人员培训报告书398

表格5：营销人员培训实施表398

表格6：营销人员培训考核表399

表格7：请假申请单400

表格8：未参加例会罚款单400

表格9：晨会主持安排表400

表格10：值日主任帮助成长统计表400

表格11：营销会议记录单401

表格12：营销人员工作日志401

表格13：客户拜访计划401

表格14：客户拜访报告402

表格15：拜访日报表402

表格16：部门销售管理月报403

表格17：产品营销分析表403

表格18：个人月份销售实绩统计表403

表格19：部门销售业绩分析报告404

表格20：销售部目标完成情况分析表404

表格21：销售目标管理分类分析表405

表格22：销售终端分析表406

学习总结408

第九章 销售业务过程控制工具410

第一节 销售业务过程控制要点410

要点1：销售业务的流程410

要点2：销售业务各环节的主要风险防范410

要点3：销售和收款业务风险控制制度414

第二节 销售业务管理制度416

制度1：销售计划管理规定416

制度2：销售与收款内部控制制度418

制度3：销售退货内部控制制度423

制度4：销售过程控制程序426

制度5：客户调查制度428

制度6：客户拜访管理制度429

制度7：销售合同管理细则431

制度8：销售合同执行跟踪管理规定438

制度9：发货（发样）管理制度440

制度10：销售货款回收管理制度441

制度11：销售退货管理规定442

制度12：销售档案管理制度443

第三节 销售业务过程管理表格446

表格1：年度销售计划表446

表格2：市场年度销售计划表446

表格3：月工作计划及执行结果说明447

表格4：周销售计划及执行结果说明448

表格5：日拜访记录表448

表格6：丢单报告449

表格7：__月份丢单汇总分析报告450

表格8：法人委托书申请书450

表格9：法人委托书发放记录451

表格10：销售合同专用章申请书451

表格11：销售合同专用章发放记录451

表格12：资信调查表（合同签订前）452

表格13：合同评审记录表452

表格14：销售合同评审表453

表格15：合同登记表454

表格16：销售合同跟踪记录表454

表格17：销售合同执行跟踪表454

表格18：销售合同执行协调书455

表格19：销售合同偏差处理报告456

表格20：风险发货申请报告456

表格21：销售合同执行月度记录表456

表格22：合同变更申请单457

表格23：合同变更通知单458

表格24：____年1～____月货款回收统计表458

表格25：欠款通知函459

表格26：欠款催收函459

表格27：欠款确认函460

表格28：延期付款协议书461

表格29：产品发货明细单462

表格30：应收账款分析表462

表格31：销售费用控制表462

表格32：销售档案借阅申请表463

表格33：销售档案资料销毁审批表463

表格34：销售退货通知单463

表格35：销售退货评审单464

表格36：客户退货报告464

学习总结465