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第一章 客户资料决定输赢2

客户档案比东奔西走更有效2

对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大4

如何给客户分类——红苹果、ABC、血型6

了解你的客户——避免万一失手，胜过百发百中12

如何找到你的客户和他的资料15

了解你的竞争对手——为什么客户要买我的产品，而不是竞争对手的19

了解不同客户的消费心理23

携带笔记本，随时记下客户的需求25

第二章 直接找负责人说话，别把时间浪费在门卫身上28

突破接待人员的技巧28

直接找老板说话，别把时间浪费在门身上33

接线员不是路障，而是导游35

消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起38

“鲍威尔销售法”——对付畏惧心理的一剂良方40

识破强度秘书的话语42

第三章 销售中的心理学——不懂心理学永远做不好销售48

假定成交，真能让你成交48

欲擒故纵销售法——张弛有道，大单来到50

单刀直入销售法——很多时候客户不喜欢玩虚的53

服务有“缺陷”销售法55

巧用认知对比原理——5000元钻戒与500元饰品57

心理暗示销售法——由“我卖货”变成“我买货”59

将你与客户的“相同点”加以扩大62

第四章 不做正常的傻瓜，把销售主动权牢牢掌控在自己手里66

改变思维，别做正常的傻瓜66

二选一定律——把主动权操纵在自己手上70

羊群效应——吸引大批的“羊”来吃你的“草”71

“傍大款”法则——用不了多久，你也能成大款73

将客户的购买热情99度加1度75

每个客户背后都有250个潜在客户77

第五章 只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单80

为客户制造一个“假想敌”80

满足客户的安全感，客户就能满足你的成就感82

以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点84

少一些单调、多一些创意86

采用“迂回战术”，打开客户的钱包88

列“资格描述表”，分出谁是值得销售的客户90

“解决方案式”销售法92

第六章 销售没有淡季——在最冷最热、下雨下雪天去拜访客户96

“不景气”销售法96

在最冷最热、下雨下雪天去拜访客户98

巧选非电话高峰期进行销售100

对“木头型”客户，要下“狠招”102

会抱怨的客户是好客户104

以身销售法——自我销售和产品销售同等重要108

让客户体验产品是有效的销售方法110

第七章 地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃114

“人头攒动”的秘诀114

名片是世界上最伟大的销售员116

地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃118

扮猪吃虎销售法，让弱势变优势120

有时候，实话实说是销售的最佳策略122

会议销售法——吸引客户的诱饵124

利用“网络博客”销售——新时代的新选择127

第八章 置之死地而后生销售法——销售精英都是被逼出来的132

置之死地而后生——冷淡客户成交法132

你不卖他偏要，不许偷看他偏看134

必要时采取“现场逼订”法——精英是被逼出来的136

胆大心细“不要脸”，销售需要“死缠”而不是“烂打”139

对客户不能千篇一律，看哪种销售方法最适合140

遭受拒绝后，继续不间断地访问142

出奇才能制胜——利用客户好奇心销售144

临门一脚，给摇摆的客户施点压146

第九章 利用“内线”销售——每一个客户都是你的“兼职销售员”150

利用“内线”销售150

每一个客户都是你的“兼职销售员”152

分一半销售法——把商品不留痕迹地卖出去154

用十分的自信吊足客户胃口156

故事是金——一流的销售擅长讲故事158

借用“道具”销售——销售员不一定动手，但一定要多动脑160

第十章 生意属于会谈价的人——永远不要接受第一次开价或还价164

价格是个很敏感的词164

“太棒了，钱是我最喜欢的问题”销售法166

永远不要接受第一次开价或还价168

让客户先出价，主动权就掌控你手中170

不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定173

反复刺激客户的购买兴趣点175

“声东击西”谈判法，让成交更爽快177

第十一章 用小恩小惠来拉近与陌生客户之间的感情182

最有力的销售武器是情感182

用小恩小惠来拉近与陌生客户之间的感情184

老客户回访销售法，订单滚滚来186

用客户的说话方式说话，客户才更喜欢你188

拜访客户时记得先讨一杯水190

让客户觉得自己与众不同，他就会对你与众不同192

不要独自吃饭——找机会与客户共进午餐194