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总序1

总序1

第一部分 导论3

第1章 导言：市场多样化3

第一部分 导论3

第1章 导言：市场多样化3

作为一门理论学科和应用学科的消费者行为学5

营销观念5

消费者行为学的范围6

译者导言6

译者导言6

消费者决策的简化模型7

消费者行为学有跨学科的来源7

营销道德10

前言10

前言10

道德和社会责任13

社会营销观14

本书计划15

本章概要16

注释17

讨论题17

关键术语17

消费者研究范例18

第2章 消费者研究18

第2章 消费者研究18

定性研究19

定量研究19

定性和定量相结合的研究结果21

消费者研究过程22

收集次级数据23

明确研究目的23

主要研究设计25

数据收集36

分析36

准备报告37

调查研究的管理37

本章概要38

讨论题38

练习39

关键术语39

注释40

第3章 市场细分43

什么是市场细分？43

第3章 市场细分43

谁在运用市场细分？45

如何进行市场细分？46

细分的基础48

地理细分50

人口统计细分52

心理细分57

消费心态细分57

社会文化细分60

使用相关的细分63

使用情景细分65

利益细分67

混合的市场细分方法68

充分性78

识辨性78

细分市场的有效定位准则78

稳定性79

易接近性79

实施细分策略79

集中营销与差异化营销80

反市场细分80

本章概要81

练习82

讨论题82

关键术语83

注释84

第4章 消费者动机87

第二部分 作为个体的消费者87

第4章 消费者动机87

第二部分 作为个体的消费者87

动机88

需要89

目标89

积极与消极的动机93

需要和目标的相互依存性93

理性动机与情感动机95

需要是不能得到彻底满足的96

动机的动态性96

当过去的需要得到满足时新的需要会出现97

影响目标的成与败98

替代目标99

挫折99

动机的激发103

需要的种类与系统106

需要的层次108

需要的三元论117

动机的测量120

动机研究120

本章概要123

讨论题125

练习126

关键术语126

注释127

第5章 人格和消费者行为129

什么是人格？129

第5章 人格和消费者行为129

人格的本质130

人格理论131

弗洛伊德理论131

新弗洛伊德人格理论134

特质理论136

人格和消费者行为的多样性136

消费者创新性和相关的人格特质136

认知人格因素141

从消费者物质主义到强迫消费143

消费者种族主义：对外国产品的反应147

品牌个性149

品牌人性化149

产品个性和性别150

人格和颜色151

自我和自我意象153

一个或多个自我153

自我意象的构成154

扩展自我155

改变自我156

虚荣心和消费者行为158

虚拟人格或自我159

本章概要160

讨论题161

关键术语162

练习162

注释163

第6章 消费者知觉168

第6章 消费者知觉168

知觉的成分169

感觉169

绝对阈限170

差别阈限171

阈下知觉175

知觉的动力178

知觉的选择179

知觉的组织184

知觉的理解187

消费者的意象190

产品定位和再定位191

服务定位193

价格知觉194

质量知觉196

零售店的形象203

制造商的形象204

风险知觉205

本章概要209

讨论题210

练习211

关键术语211

注释212

第7章 消费者学习217

第7章 消费者学习217

消费者学习218

动机219

暗示219

反应219

强化220

行为主义学习理论220

经典条件反射221

工具性条件反射231

模仿或观察学习235

认知学习理论237

信息加工237

卷入理论245

消费者学习的测量254

再认和回忆测量254

对广告的认知反应255

品牌忠诚的态度和行为测量256

品牌资产净值258

本章概要259

讨论题260

练习261

关键术语261

注释262

第8章 消费者态度的形成与转变269

第8章 消费者态度的形成与转变269

什么是态度？270

态度的“对象”270

态度是个习得的倾向271

态度有一致性271

态度发生在一定的情境中271

态度的结构模型273

三成分态度模型274

多属性态度模型277

尝试消费理论280

指向广告的态度模型281

态度的形成282

态度是如何习得的？282

影响态度形成的来源283

人格因素285

态度改变285

态度改变的策略286

改变基本的动机功能286

将产品与特定群体、事件或原因联系起来290

解决两种冲突的态度290

改变多属性模型的成分290

改变关于竞争者品牌的信念293

精细加工可能性模型（ELM）293

行为可以先于或后于态度的形成295

认知失调理论295

归因理论296

本章概要300

练习302

讨论题302

关键术语303

注释304

第9章 沟通和消费者行为308

沟通的要素308

第9章 沟通和消费者行为308

信息发出者309

信息接收者309

媒介309

信息310

反馈310

沟通过程311

信息创始者（信息源）311

目标受众（信息接收者）316

反馈——接受者的反应319

设计具有说服力的沟通方式321

媒体策略322

沟通策略322

信息策略326

本章概要342

讨论题343

关键术语344

练习344

注释345

第10章 参照群体和家庭影响353

第10章 参照群体和家庭影响353

第三部分 在社会和文化结构下的消费者353

什么是群体？353

第三部分 在社会和文化结构下的消费者353

理解参照群体的力量354

对参照群体的广泛视角355

影响参照群体影响力的因素356

参照群体和消费者服从358

某些与消费者相关的参照群体359

朋友群体359

逛商店群体360

工作群体360

虚拟群体或者团体361

消费者行动群体362

名人和其他的参照群体魅力362

名人363

专家365

“普通人”366

执行官和雇员发言人367

拟人化商业角色367

其他的参照群体魅力368

家庭是个动态的概念369

家庭成员的社会化370

儿童的消费者社会化371

成年的消费者社会化372

跨代的社会化372

其他的家庭功能373

经济健康374

情感支持375

适合的家庭生活风格375

家庭决策和与消费相关的角色376

关键的家庭消费角色377

丈夫—妻子决策的动力特征378

家庭生命周期379

传统的家庭生命周期380

修正——非传统的家庭生命周期385

本章概要390

讨论题391

练习392

关键术语393

注释393

第11章 社会阶层与消费者行为397

第11章 社会阶层与消费者行为397

什么是社会阶层？397

社会阶层与社会地位398

社会阶层是一种层级和一种自然的市场细分398

社会阶层的分类399

社会阶层的测量401

主观测量法402

名誉测量法402

客观测量法403

社会阶层的生活风格轮廓410

社会阶层的移动性412

向下移动的迹象414

地理统计聚类414

富裕的消费者417

富裕消费者接触媒体的习惯420

富裕的市场细分421

非富裕消费者422

“技术阶层”的到来423

社会阶层在消费者行为中的应用423

衣服、时尚与购物424

休闲消遣425

储蓄、花费和信用425

社会阶层与沟通425

本章概要426

讨论题427

练习428

关键术语428

注释429

第12章 文化对消费者行为的影响431

第12章 文化对消费者行为的影响431

什么是文化？431

文化的无形之手432

文化满足需要433

文化是习得的434

文化的习得和适应436

语言和符号437

仪式439

文化是共享的441

文化是动态的442

文化的测量443

内容分析444

消费者现场调查444

价值观测量工具445

美国的核心价值观447

成就和成功448

积极450

效率和实用450

进步451

物质享受452

个人主义453

自由453

对外部的顺从453

人道主义455

年轻455

健壮和健康456

核心价值观不是一种美国现象457

本章概要459

讨论题460

练习461

关键术语461

注释462

第13章 亚文化与消费者行为464

第13章 亚文化与消费者行为464

什么是亚文化？464

民族亚文化466

西班牙裔美国人亚文化467

宗教亚文化472

地理位置与地区亚文化473

种族亚文化474

黑人消费者475

亚裔美国人消费者478

年龄亚文化481

X代人的市场482

生育高峰代的市场485

老年消费者487

性别角色与消费者行为491

性别亚文化491

职业女性493

亚文化之间的相互作用494

本章概要495

讨论题495

练习496

关键术语497

注释497

第14章 跨文化的消费者行为：一种国际化视角502

跨国营销的必要性502

第14章 跨文化的消费者行为：一种国际化视角502

接触其他文化504

起源国效应505

跨文化的消费者分析507

消费者之间的异同508

发展中的全球中层阶级511

文化适应是一种必要的营销观念512

灵活的跨国策略：全球性和地方性515

推崇“世界品牌”516

适应的全球营销516

评估跨国策略的框架519

跨文化的消费心态细分521

营销错误：不能理解差异525

产品问题525

促销问题527

本章概要528

定价和分销问题528

讨论题529

练习530

关键术语531

注释531

第四部分 消费者决策过程537

第15章 消费者影响与新产品推广537

第四部分 消费者决策过程537

第15章 消费者影响与新产品推广537

什么是意见传播者？537

意见传播动态过程538

可信性539

产品信息的两面性539

信息与建议539

意见传播是一个双向过程540

意见传播的动机540

意见传播者的需要540

意见传播具有种类特异性540

意见接受者的需要541

购物伙伴542

代理购买者和意见传播者543

意见传播者测量544

意见传播者特征描述547

意见传播的频率与重叠549

意见传播的环境要求550

人际信息交流的过程550

信息交流的多步理论551

意见传播与企业营销策略551

引导意见传播的策划552

用广告激发意见传播553

口碑传播也有难控制性553

培养意见传播者555

新产品推广556

推广过程556

创新556

传播渠道566

社会系统566

时间567

采购过程572

采购过程的5个阶段572

采购过程与信息源573

率先消费者档案574

率先消费者的定义574

率先消费者就是意见传播者575

个性特征575

对产品的兴趣575

接触媒体的习惯579

社会性格579

人口统计特性579

有全面的率先消费者吗？581

本章概要581

讨论题584

练习585

关键术语585

注释586

第16章 消费者决策590

第16章 消费者决策590

什么是决策？590

消费者决策的层次592

广泛的问题解决592

程式化的反应行为593

消费者模式：消费者决策的四种观点593

经济的观点593

有限的问题解决593

被动的观点594

情绪观点595

认知的观点595

消费者决策的模型598

输入598

过程600

输出616

消费者赠礼行为619

超越决策：消费和拥有624

产品具有特殊意义和纪念价值625

关系营销627

本章概要631

讨论题633

练习634

关键术语635

注释635

名词术语641

名词术语641

公司索引674

公司索引674

人名索引682

人名索引682

主题索引690

主题索引690