商业地产实战丛书 招商 商业地产项目招商策划与执行实战指南2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1章 商业地产招商概论1

1.1 商业地产的相关概念2

1.2 商业地产招商的十个基本原则3

1.3 商业地产招商策划的六个流程4

1．确立目标4

2．广泛收集各方面资料4

3．制订各类招商方案5

4．比较选择各类方案5

5．实施方案5

6．方案实施后的跟踪和反馈5

1.4 商业地产四个招商阶段的工作要点6

1．开发前期招商的工作要点6

2．开发中期招商的工作要点6

3．开业招商的工作要点6

4．开业后招商的工作要点7

1.5 商业地产招商控制的五个方面7

1.6 商业地产招商的十个成功要诀8

1.7 商业地产招商应注意的12个问题11

第2章 商业地产招商队伍的组建与管理13

2.1 商业地产招商组织架构的建立14

2.1.1 由开发商组织招商时的招商组织架构14

1．开发商招商组织架构一14

2．开发商招商组织架构二14

3．开发商跨地域招商的招商组织架构14

4．开发商跨业态招商的招商组织架构14

2.1.2 由代理公司组织招商时的招商组织架构16

1．代理公司招商组织架构一16

2．代理公司招商组织架构二16

3．设有对接人员的代理公司招商组织架构16

2.1.3 由经营管理公司组织招商时的招商组织架构17

1．经营管理公司招商组织架构一17

2．经营管理公司招商组织架构二18

2.1.4 商业地产招商人员的配置19

2.2 商业地产招商人员的岗位职责说明20

2.2.1 开发商招商人员的岗位职责说明21

1．单设招商部的开发商招商的岗位职责说明21

2．设置策划师协助招商的开发商招商人员的岗位职责说明22

2.2.2 代理公司招商人员的岗位职责说明23

1．单设招商部的代理公司招商人员的岗位职责说明23

2．由开发商提供协助人员的代理公司招商人员的岗位职责说明24

3．设有对接人的代理公司招商人员的岗位职责说明25

4．跨地域招商的代理公司招商人员的岗位职责说明27

2.2.3 经营管理公司招商人员的岗位职责说明28

1．重点突出招商工作的经营管理公司招商人员的岗位职责说明28

2．组织关系责权明确的经营管理公司招商人员的岗位职责说明29

2.3 商业地产招商队伍的培训30

2.3.1 商业地产招商队伍的培训内容31

1．商业地产招商队伍不同阶段的培训内容31

2．社区商业街类招商队伍的培训内容32

3．专业市场类招商队伍的培训内容32

4．招商代理公司招商队伍的培训内容33

5．经营管理公司招商队伍的培训内容33

2.3.2 商业地产招商队伍培训课时的安排33

2.3.3 商业地产招商人员言行举止培训34

1．商业地产招商人员仪容仪表培训34

2．商业地产招商人员仪态举止培训35

3．商业地产招商人员交谈礼仪培训36

2.3.4 商业地产项目招商谈判培训39

1．商业地产项目招商谈判的特点40

2．商业地产项目招商谈判的原则40

3．商业地产项目招商谈判的商务礼仪40

4．商业地产项目招商谈判的主要工作内容41

5．商业地产项目招商谈判的常见障碍及其对策42

6．商业地产项目招商谈判的注意问题43

7．商业地产项目招商谈判的成功技巧44

2.3.5 商业地产招商队伍培训要达到的目标47

2.3.6 商业地产招商队伍培训管理49

2.3.7 商业地产招商队伍培训需准备的答客问资料49

1．关于项目地理位置的问题49

2．关于项目概况的问题50

3．关于项目价格和费用情况的问题50

4．关于设施设备的问题51

5．其他需要准备的问题51

6．商业街项目的答客问资料鉴赏51

2.4 商业地产招商队伍的管理53

2.4.1 商业地产招商队伍的内部管理54

1．商业地产招商人员考勤管理54

2．商业地产招商队伍日常工作管理54

3．商业地产招商中心值班管理56

4．商业地产招商工作日报表审核管理57

5．商业地产招商合同管理57

6．商业地产招商市场调研管理59

7．商业地产招商出差管理59

8．商业地产招商费用管理59

9．商业地产项目招商保密管理60

10．商业地产招商人员辞职管理60

11．商业地产招商资料管理60

2.4.2 商业地产招商队伍的业务管理61

1．商业地产招商客户接待管理61

2．商业地产招商客户拜访管理62

3．商业地产招商客户归属与佣金分配管理64

4．商业地产招商认租书签署管理65

5．商业地产招商工作变更程序管理65

第3章 商业地产项目市场调研67

3.1 商业地产项目市场调研概述68

3.1.1 商业地产项目市场调研的必要性68

3.1.2 商业地产项目市场调研的步骤68

3.1.3 商业地产项目市场调研的四种方法68

3.2 商业地产项目投资环境分析69

3.2.1 商业地产项目经济环境分析69

1．生产总值分析69

2．固定资产投资分析69

3．居民生活消费水平分析70

3.2.2 商业地产项目社会文化分析72

1．历史文化分析72

2．城市人口情况分析72

3.2.3 商业地产项目城市条件分析73

1．城市基本情况分析73

2．城市市政建设分析74

3．城市规划分析74

3.3 商业地产项目所在城市商业环境分析74

3.3.1 城市整体商业环境分析74

1．城市商业市场背景及现状分析75

2．城市商业市场发展趋势分析75

3.3.2 城市商业地产开发经营情况分析76

1．城市商业地产用房供销情况及业态变化分析76

2．城市商业地产发展趋势对经营业态的影响分析77

3．城市商业地产的开发经营及问题分析78

3.4 商业地产项目的商圈分析80

3.4.1 商业地产项目所在城市商圈分析80

1．购物中心类项目的城市商圈分析80

2．步行街类项目的城市商圈分析82

3.4.2 商业地产项目所在商圈分析84

1．购物中心类项目所在商圈分析84

2．步行街类项目所在商圈分析84

3.5 商业地产项目的自身情况分析85

3.5.1 商业地产项目自身规划情况分析85

1．商业地产项目的建筑规划设计分析85

2．商业地产项目的软硬件优势分析87

3．商业地产项目的业种业态规划分析89

4．商业地产项目的不足及建议90

3.5.2 商业地产项目的配套设施分析90

1．商业街类项目的配套设施分析91

2．社区商铺类项目的配套设施分析93

3．购物中心类项目的配套设施分析94

3.6 商业地产项目的竞争对手分析94

3.6.1 购物中心类项目的直接竞争对手分析95

3.6.2 专业市场项目的直接竞争对手分析97

3.6.3 商业街项目的直接竞争对手分析98

3.7 商业地产项目的客户群分析101

3.7.1 商业地产项目的投资者分析101

3.7.2 商业地产项目的经营者分析104

1．购物中心类项目的经营者分析104

2．商业街类项目的经营者分析104

3．专业市场类项目的经营者分析105

3.7.3 商业地产项目的消费者分析106

1．商业地产项目的消费者分析访谈提纲鉴赏106

2．商业地产项目的消费者分析调查问卷鉴赏109

3．商业地产项目的消费者分析访谈资料整理119

4．商业地产项目的消费者调查总结120

3.8 商业地产项目的SWOT分析123

3.8.1 商业地产项目的优势分析123

1．城市综合体类项目的优势分析124

2．购物中心类项目的优势分析124

3．社区商铺类项目的优势分析125

4．商业街类项目的优势分析125

3.8.2 商业地产项目的劣势分析126

1．购物中心类项目的劣势分析126

2．商业街类项目的劣势分析127

3．旅游商业类项目的劣势分析127

3.8.3 商业地产项目的机会分析127

1．购物中心类项目的机会分析127

2．专业市场类项目的机会分析128

3．社区商铺类项目的机会分析129

4．旅游商业类项目的机会分析129

3.8.4 商业地产项目的威胁分析129

3.8.5 商业地产项目的SWOT整合分析131

1．SWOT分析表131

2．SWOT整合分析132

第4章 商业地产项目定位133

4.1 商业地产项目定位概述134

4.1.1 商业地产项目定位的价值与作用134

4.1.2 商业地产项目定位的八大原则135

4.2 商业地产项目的功能定位136

1．某商业步行街的功能定位136

2．某购物中心的功能定位136

3．某城市综合体的功能定位136

4．某旅游商业街的功能定位137

4.3 商业地产项目的形象定位137

4.4 商业地产项目的档次定位142

1．某城市综合体的档次定位142

2．某购物中心的档次定位144

3．某大型商业中心的档次定位144

4．某大型商场的档次定位145

4.5 商业地产项目的客户群定位145

4.5.1 购物中心类项目的客户群定位146

4.5.2 商业街类项目的客户群分析147

4.5.3 写字楼类项目的客户群分析148

4.5.4 专业市场类项目的客户群分析150

4.6 商业地产项目的业态定位151

4.6.1 专业市场类项目的业态定位151

4.6.2 购物中心类项目的业态定位152

4.6.3 社区商铺类项目的业态定位167

1．江西某社区商铺的业态定位167

2．深圳某社区商铺的业态定位168

4.6.4 商业街类项目的业态定位168

1．武汉某商业街的业态定位168

2．盐城某社区底商式商业街的业态定位169

3．四川某商业街的业态定位170

第5章 商业地产项目产品规划建议173

5.1 商业地产项目产品规划修改建议174

1．深圳某商场的产品规划修改建议174

2．四川某社区商铺的产品规划修改建议174

3．武汉某社区商业裙楼的产品规划建议175

4．湖南某商业中心的产品规划修改建议176

5．某购物中心的商铺装修建议一177

6．某购物中心的商铺装修建议二177

5.2 商业地产项目业态规划建议177

5.2.1 购物中心类项目的业态规划建议178

1．深圳某购物中心的业态调查分析178

2．武汉某购物中心的业态规划建议183

3．商丘某购物中心的业态规划建议184

5.2.2 城市综合体类项目的业态规划建议184

1．芜湖某城市综合体的业态规划建议184

2．新化某城市综合体的业态规划建议185

5.2.3 社区商铺类项目的业态规划建议186

1．眉山某社区商铺的业态规划建议187

2．武汉某社区商业项目的业态规划建议188

3．某社区商业中心的业态规划建议192

5.2.4 其他类商业地产项目的业态规划建议196

1．四川某商业步行街的业态规划建议196

2．西安某专业市场的业态规划建议198

3．成都某旅游商业项目的业态规划建议199

第6章 商业地产项目招商总策略的制订201

6.1 商业地产项目经营租赁模式的确定202

6.1.1 商业地产项目经营模式的确定202

1．长沙某会所项目经营模式的确定203

2．武汉某商业街项目经营模式的确定204

3．米泉某购物中心项目经营模式的确定206

6.1.2 商业地产项目租赁模式的确定207

1．珠海某商业地产项目租赁模式的确定209

2．烟台某商业地产项目租赁模式的确定211

6.2 商业地产项目招商目的、目标和原则的确定211

6.2.1 商业地产项目招商目的的确定211

1．芜湖某商业街项目招商目标的确定211

2．西安某商业地产项目招商目的的确定212

3．湖南某城市综合体项目招商目的的确定212

4．成都某专业市场项目招商目的的确定212

6.2.2 商业地产项目招商目标的确定213

1．成都某商业地产项目招商目标的确定213

2．株洲某商业街项目招商目标的确定213

3．成都某专业市场项目招商目标的确定214

4．北京某购物中心项目招商目标的确定214

5．商丘某购物中心项目招商目标的确定215

6.2.3 商业地产项目招商原则的确定215

1．湖北某商业地产项目招商原则的确定215

2．成都某商业街项目招商原则的确定215

3．烟台某大型商场招商原则的确定216

4．嘉兴某商业街项目招商原则的确定217

5．无锡某社区商铺招商原则的确定217

6.3 商业地产项目招商进度计划的制订218

6.3.1 商业地产项目招商时问节点的确定218

1．浙江某商业街项目招商时间节点的确定218

2．桂林某专业市场项目招商时间节点的确定219

3．成都某专业市场项目招商时间节点的确定219

4．广州某商业地产项目招商时间节点的确定221

6.3.2 商业地产项目招商工作计划的制订222

6.3.3 商业地产项目招商流程的制订234

1．长沙某会所项目招商流程的制订234

2．湖北某商业地产项目招商流程的制订235

3．郑州某商业地产项目招商流程的制订235

6.4 商业地产项目招商渠道的确定236

1．商业地产项目的招商渠道236

2．商业地产项目招商渠道的确定举例238

6.5 商业地产项目招商策略的制订240

1．贵阳某商业地产项目招商策略的制订240

2．郑州某商业地产项目招商策略的制订244

3．长沙某商业地产项目招商策略的制订246

4．深圳某社区商铺招商策略的制订247

5．潍坊某专业市场项目招商策略的制订247

6．淄博某大型购物广场项目招商策略的制订248

7．东莞某商业街项目招商策略的制订248

8．三江某商业街项目招商策略的制订249

6.6 商业地产项目招商中存在问题的预测251

1．长沙某商业地产项目招商中存在问题的预测251

2．杭州某商业街项目招商中存在问题的预测251

第7章 商业地产项目招商整合推广策划253

7.1 商业地产项目营销策划254

7.1.1 商业地产项目营销目标的制订254

7.1.2 商业地产项目营销策略的制订254

1．南宁某商业地产项目营销策略的制订254

2．湖南某城市综合体项目营销策略的制订255

7.1.3 商业地产项目营销思路的制订255

1．南宁某商业地产项目营销思路的制订256

2．盐城某商业街项目营销思路的制订256

7.2 商业地产项目招商广告策划256

7.2.1 商业地产项目广告受众分析256

7.2.2 商业地产项目卖点提炼257

1．桂林某专业市场项目的卖点提炼257

2．广州某购物中心项目的卖点提炼258

7.2.3 商业地产项目广告诉求点的制订259

7.2.4 商业地产项目广告语创作259

1．商业地产项目主题广告语的创作259

2．商业地产项目非主题广告语的创作260

7.3 商业地产项目招商广告文案撰写261

7.3.1 大型商场项目招商手册范本262

7.3.2 商业街项目招商手册范本263

1．洛阳某商业街项目招商手册范本263

2．东营某商业街项目招商手册范本266

7.3.3 城市综合体项目招商手册范本274

7.3.4 购物中心项目招商手册范本278

7.3.5 SOHO综合楼项目招商手册范本283

7.3.6 健身中心项目招商手册范本290

7.4 商业地产项目招商媒介策划294

7.4.1 商业地产项目媒介分析294

7.4.2 商业地产项目媒介的选择295

1．深圳某商业地产项目的媒介选择295

2．贵阳某购物中心项目的媒介选择295

3．吴江某专业市场项目的媒介选择297

4．佛山某专业市场项目的媒介选择297

5．商丘某购物中心项目的媒介选择298

7.4.3 商业地产项目媒介投放计划的制订298

1．吴江某专业市场项目媒介投放计划的制订298

2．杭州某写字楼项目媒介投放计划的制订304

3．嘉兴某商业街项目媒介投放计划的制订306

4．三江某商业街项目媒介投放计划的制订308

7.5 商业地产项目招商包装策划309

7.5.1 商业地产项目包装总纲的制订309

7.5.2 商业地产项目招商通路包装309

1．深圳某商业地产项目招商通路包装309

2．杭州某商业地产项目招商通路包装310

3．商丘某购物中心项目招商通路包装310

4．成都某商业地产项目招商通路包装311

7.5.3 商业地产项目招商中心包装311

1．深圳某商业地产项目招商中心包装311

2．高安某商业地产项目招商中心包装311

3．广州某商业地产项目招商中心包装312

4．吴江某专业市场项目招商中心包装313

5．商丘某购物中心项目招商中心包装314

6．深圳某商业街项目招商中心包装314

7.5.4 商业地产项目形象宣传包装315

7.6 商业地产项目招商活动策划315

7.6.1 商业地产项目研讨类活动策划315

1．嘉兴某商业街项目研讨类活动策划315

2．贵阳某购物中心项目研讨类活动策划319

3．重庆某商业地产项目研讨类活动策划319

4．商丘某购物中心项目研讨类活动策划319

7.6.2 商业地产项目宣讲类活动策划320

1．西安某购物广场项目新闻发布会策划320

2．吴江某专业市场项目新闻发布会策划322

3．长沙某商业街项目招商推介会策划324

7.6.3 商业地产项目节点类活动策划326

1．临安某商业街项目节点类活动策划326

2．深圳某商业地产项目开业活动策划326

3．嘉兴某商业街项目开业活动策划327

7.6.4 商业地产项目比赛类活动策划329

7.6.5 商业地产项目联谊类活动策划329

7.6.6 商业地产项目日常经营活动策划330

7.6.7 商业地产项目其他活动策划331

7.6.8 商业地产项目活动计划的制订332

7.7 商业地产项目招商推广策划333

7.7.1 商业地产项目推广目标的制订333

7.7.2 商业地产项目推广原则的制订334

7.7.3 商业地产项目推广主线的确订334

7.7.4 商业地产项目推广策略的制订335

1．贵阳某商业地产项目推广策略的制订335

2．郑州某商业地产项目推广策略的制订336

3．淄博某商业地产项目推广策略的制订337

4．济南某写字楼项目推广策略的制订339

7.7.5 商业地产项目各阶段推广计划的制订339

1．桂林某专业市场项目各阶段推广计划的制订339

2．郑州某商业地产项目各阶段推广计划的制订343

3．杭州某商务写字楼项目各阶段推广计划的制订347

7.7.6 商业地产项目推广费用的估算350

1．商业地产项目推广总费用的估算350

2．商业地产项目推广费用的分配350

3．商业地产项目推广费用计划的制订353

第8章 商业地产项目招商执行方案的制订355

8.1 商业地产项目招商前的准备工作356

8.1.1 商业地产项目招商前物料的准备356

1．深圳某商业地产项目招商前物料的准备356

2．深圳某商业街项目招商前物料的准备360

8.1.2 商业地产项目招商前资源的整合360

8.1.3 商业地产项目招商前的其他准备工作361

1．北京某商业地产项目招商前的准备工作361

2．重庆某商业广场项目招商前的准备工作361

3．成都某商业街项目招商前的准备工作362

8.2 商业地产项目招商对象的确定363

8.2.1 商业地产项目招商对象确定的考虑因素363

8.2.2 商业地产项目招商对象确定的原则364

8.2.3 商业地产项目招商对象的确定364

1．惠州某商业街项目招商对象类型的确定364

2．深圳某商业地产项目招商对象的确定365

3．临安某商业街项目招商对象的确定366

8.3 商业地产项目租金的确定372

8.3.1 商业地产项目影响租金的因素372

8.3.2 商业地产项目租金确定的原则372

8.3.3 商业地产项目租金的定位373

1．深圳某商业地产项目租金的定位373

2．杭州某商务写字楼项目租金的定位375

3．深圳某商业街项目租金的定位376

4．上海某商业地产项目租金的定位378

5．北京某商业地产项目租金的定位381

8.3.4 商业地产项目租金的确定382

1．贵阳某商业地产项目租金的确定382

2．眉山某商业地产项目租金的确定383

3．成都某商业街项目租金的确定384

8.4 商业地产项目招商优惠政策的制订385

1．贵阳某商业地产项目招商优惠政策的制订385

2．临安某商业街项目招商优惠政策的制订387

3．天津某购物中心项目招商优惠政策的制订388

4．桂林某专业市场项目优惠政策的制订389

5．广州某商业地产项目招商优惠政策的制订390

6．武汉某商业街项目招商优惠政策的制订391

7．吴江某专业市场项目招商优惠政策的制订391

8．北京某商业地产项目招商优惠政策的制订392

8.5 商业地产项目各阶段招商执行计划的制订394

1．烟台某商业地产项目各阶段招商计划的制订394

2．长沙某商业街项目各阶段招商执行计划的制订398

8.6 商业地产项目招商费用的估算401

1．苏州某商业地产项目招商总费用的估算401

2．成都某商业街项目招商费用支付内容的确定401

3．四川某商业地产项目招商费用的分配401

4．长沙某商业街项目招商费用的分配402

5．郑州某商业地产项目招商费用的分配402

6．临安某商业地产项目招商费用的分配403

7．北京某商业地产项目招商费用的估算404

第9章 商业地产项目招商合同范本大全405

9.1 商业地产项目招商代理合同范本406

1．商业地产项目策划及招商代理合同范本一406

2．商业地产项目策划及招商代理合同范本二409

3．商业地产项目招商代理及营运管理合同范本413

4．商业地产项目招商策划代理及营运管理合同范本416

5．商业地产项目策划及招商销售代理合同范本431

9.2 商业地产项目委托经营合同范本438

1．商业地产项目委托经营合同范本一438

2．商业地产项目委托经营合同范本二440

3．商业地产项目委托经营担保合同范本442

9.3 商业地产项目订租协议书范本443

1．商业地产项目租赁申请表范本443

2．商业地产项目合作经营订租协议书范本443

3．商业地产项目独自经营订租协议书范本445

9.4 商业地产项目租赁合同范本446

1．商业地产项目合作经营协议书范本446

2．商业地产项目租赁合同范本一（针对餐饮）448

3．商业地产项目租赁合同范本二（针对娱乐）453

4．商业地产项目租赁合同范本三（针对其他）458

5．商业地产项目返租合同范本463

第10章 商业地产项目经营管理465

10.1 商业地产项目经营管理理念的确定466

1．天津某商业街项目经营管理理念的确定466

2．商丘某购物中心项目经营管理理念的确定466

10.2 商业地产项目经营管理方针的确定467

10.3 商业地产项目经营管理模式的确定468

10.4 商业地产项目经营管理服务内容的确定469

1．成都某商业街项目经营管理服务内容的确定469

2．三江某商业街项目经营管理服务内容的确定470

10.5 商业地产项目经营管理守则的制订472