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第一章 应了解的房地产交易常识2

第一节 房地产基础知识2

一、房地产相关概念2

二、房地产市场的划分3

三、房屋的常见类型3

四、住宅分类5

第二节 房地产常用术语7

一、房地产常用业务术语8

二、房地产常用交易术语8

三、房地产常见建筑类术语10

四、房地产经纪相关术语12

第三节 房屋交易的付款方式13

一、常见的付款方式13

二、商业贷款知识14

三、公积金贷款知识15

相关链接 上海公积金贷款新政20

第四节 房屋交易须知21

一、不能买卖的二手房21

二、不能过户的二手房22

三、二手房过户需办理的手续23

四、房屋购买政策24

相关链接 2016年非本市户籍人口在北京买房的条件24

相关链接 上海购房资格26

五、房产交易的主要税费28

相关链接 普通住宅和非普通住宅的定义28

第二章 如何组建门店32

第一节 选择开店地址32

一、门店选址的原则32

二、门店选址应考虑的因素33

三、门店选址的方法34

四、门店环境研究35

五、竞争对手分析37

第二节 开店的前期筹备37

一、开店应具备的条件38

相关链接 关于修改《房地产经纪管理办法》的决定38

二、开店应办理的手续38

相关链接 上海市房地产经纪公司如何注册39

三、店内应公示的内容40

第三节 明确岗位职责40

一、门店的组织架构41

二、店长的岗位职责41

三、置业顾问的岗位职责43

四、店务专员的岗位职责44

第四节 制定操作流程45

一、二手房销售业务流程46

二、置业顾问的销售流程46

三、二手房交易流程47

第三章 如何做好员工管理52

第一节 员工招聘管理52

一、招聘原则52

二、招聘方式53

三、招聘途径54

四、面试技巧56

第二节 员工培训管理57

一、员工培训的目的58

二、员工培训的内容58

三、编制培训大纲59

【范本】房地产中介门店新入职员工培训纲要59

四、进行培训考核61

【范本】房地产中介门店辅导计划完成表63

第三节 员工绩效管理64

一、制定绩效目标65

二、制定绩效考核办法67

【范本】房地产中介门店绩效考核办法68

三、绩效考核的反馈70

四、绩效考核结果的应用71

第四节 员工离职管理72

一、员工离职原因分析72

二、降低员工流失的措施72

【范本】房地产中介公司置业顾问福利制度73

【范本】房地产中介公司激励制度75

三、受理员工离职76

第四章 如何做好日常管理78

第一节 组织召开门店早会78

一、早会的重要性78

二、早会的目的79

三、早会的内容79

四、早会成功的要点80

【范本】房地产中介门店早会游戏集锦80

【范本】房地产中介门店早会流程83

第二节 做好日常巡视工作84

一、门店卫生检查84

二、员工仪容仪表检查85

【范本】房地产中介门店员工形象检查表86

三、检查员工的有效行程87

【范本】房地产中介门店置业顾问有效行程标准87

第三节 执行门店7S管理88

一、7S管理的含义88

二、物料分类89

三、分区摆放89

四、分类整理89

【范本】房地产中介门店7S检查表90

第四节 安排落实一日工作91

一、制订当日工作计划91

二、填写每日工作日志95

【范本】房地产中介门店工作日志95

第五章 如何做好房源管理98

第一节 房源开发98

一、开发房源的方法98

二、说服业主签独家代理99

【范本】房屋出售独家代理委托书99

三、说服业主留下钥匙102

四、应对同行借钥匙102

第二节 房源发布103

一、房源发布的要求103

相关链接 安居客房源信息发布规则104

二、推荐标题的写法107

【范本】房源推荐标题模板108

三、推荐理由的写法110

第三节 房源推广111

一、传统推广111

二、网络推广112

三、微博推广118

四、微信公众号推广120

相关链接 房产中介注册微信公众账号时应该选择哪个类型？120

五、微信朋友圈推广124

第六章 如何做好客户开发管理126

第一节 寻找和收集客户信息126

一、获取客户信息的途径126

二、收集整理客户信息128

三、客户信息分类129

第二节 了解和分析客户130

一、对客户进行细分130

二、分析客户的客观因素131

三、了解客户的购买能力131

四、了解客户的购买心理132

第三节 购房需求分析133

一、单身人群133

二、新婚人群134

三、改善居住条件人群134

四、提高居住品位人群135

五、购买学区房人群135

六、投资买房人群136

第七章 如何做好客户接待管理138

第一节 电话接待138

一、接听电话的要领138

二、接听电话的主题140

三、提高电话约见率141

相关链接 电话接待常见问题应答指南142

第二节 客户上门接待142

一、招呼客户入店142

二、按照规范接待客户143

三、做重点项目的介绍144

相关链接 接待客户的技巧145

第三节 与客户面谈146

一、与客户面谈的时机146

二、与客户面谈的技巧147

第八章 如何做好成交管理152

第一节 带客看房152

一、带看前的准备152

二、带看过程的要求153

三、带客看房的技巧155

四、避免带客看房常犯的错误157

五、带客看房时要注意自身的安全160

第二节 议价与定价160

一、议价的前提160

二、与业主谈价161

三、与客户谈价161

四、对方出价时的应对技巧162

五、谈价过程中的棘手问题162

六、引导客户谈价163

七、向业主还价164

第三节 适时促成交易165

一、快速促成交易的技巧165

二、面对拒绝的应对方法166

第四节 签订合同168

一、签订合同前的准备169

二、签订合同的过程170

三、二手房买卖合同170

【范本】二手房屋买卖合同171

第九章 如何做好客户维护管理174

第一节 客户跟进管理174

一、协助客户缴纳契税174

二、协助客户申请房贷175

三、协助客户办理按揭176

相关链接 房贷转按揭业务的办理177

四、协助客户收房178

五、协助客户办理产权证179

第二节 客户档案管理180

一、建立客户档案180

二、分类整理客户档案181

三、客户档案保密管理185

四、客户档案管理应注意的问题185

第三节 客户服务管理186

一、及时处理客户投诉186

二、定期跟踪回访客户187

附录一 房地产经纪管理办法189

附录二 住房城乡建设部等部门关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见195