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第1章 三步助你破译成交的心理密码1

第一步 察言——化解顾客的拒绝心理3

1．客户抱怨“价格太贵了”的潜台词4

2．客户说“不需要”就真的不需要吗7

3．客户说“考虑考虑”是什么意思9

4．成功化解拒绝的四个关键点10

5．突破客户拒绝的话术14

第二步 观色——读懂顾客的隐语17

1．会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语17

2．流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码20

3．摸鼻子和捏鼻梁——从鼻子上解读顾客的心理信号22

4．不出声也会说话的嘴巴——看嘴巴揣测顾客心理24

5．多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密26

第三步 攻心——销售成功的必备法宝33

1．别出心裁的销售计谋33

2．解决顾客顾虑的小诀窍39

3．专业的销售用语53

第2章 换位思考，让你的销售如鱼得水73

1．我的地盘我做主——客户的需求第一75

2．留人以利——让客户感受到实实在在的好处76

3．站在客户的角度，给他一个购买的理由77

4．顾客就是上帝，所以别对上帝犯傻81

5．顾客只是想要更便宜的价格吗83

6．怎样让顾客买得开心85

7．怎样“追求”你的顾客86

8．把握顾客的心理历程，引导购买93

9．人以群分，不同群体的需求不同100

10．男女有“别”，针对销售106

第3章 销售中必须掌握的心理定律111

1．1/3效应：客户最可能在一条街上的1/3处成交113

2．首因效应：第一印象决定你的成败114

3．多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀117

4．麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地118

5．过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由120

6．钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心122

7．刻板效应：不要用你的定式思维判断客户123

8．名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离125

9．沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度126

10．诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户127

11．踢猫效应：发现不幸背后的利益种子130

12．狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出132

13．南风效应：心平气和地化解客户的抱怨133

14．凡勃伦效应：感性消费藏有大商机135

15．稀缺效应：得不到的往往是最好的137

第4章 看心理效应在谈判中如何发挥神奇效用139

1．商务谈判——一场心理的博弈141

2．主场作战还是客场陪练143

3．谈判的语言艺术148

4．讨价还价的心理拉锯151

5．谈判遭遇冲突怎么办160

6．不可不知的谈判心理效应163

7．谈判中的两种心理误区169

8．谈判高手的心理战术172

第5章 投其所好——心理学与市场营销的亲密接触175

1．他纪念似水年华，你攫取滚滚财源177

2．开发情感产品，给客户一个寄托情感的机会178

3．使用情感商标，让人情不自禁、另眼相看180

4．设计情感包装，有个性和人情味是独特魅力182

5．制定情感价格，关键取决于顾客的意愿184

6．保证情感服务， “人情味”感动你的客户188

7．运用情感促销，给顾客更贴心的实惠190

8．进行情感广告，给人一种被关爱的感觉192

9．创意情感营销典型案例194

第6章 一个谈判高手的心理建设197

1．选择了她，就要爱她199

2．销售赢的是心态201

3．巧用想象，助你到达巅峰状态205

4．拉近彼此距离的心理术207

5．运用二八法则，不断提升自己212

6．释放压力，轻装上阵214

7．克服惰性，马上行动215

8．注意细节，为客户留下一个好印象217

9．走出心理误区，还销售一片广阔天地220

10．看心理法则如何造就卓越销售员225

11．销售高手必备的心理素质229