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Chapter1 如何用CVC法则找出Key-man4

找到对的人，才有精准成交4

提出需求的人≠Key-man7

用CVC法则，找出Key-man9

Conduct（行为）10

Vision Line（视线）14

Conversation（交谈）16

客户间的强弱势判定19

Key-man六大类型21

1．驾驭型22

2．反复型24

3．冲动型26

4．演说型29

5．逻辑型31

6．受宠型34

Chapter2 如何运用CVC法则来精准成交38

想说服驾驭型，就要“以他为尊”38

判断驾驭型的方法38

驾驭型面对销售人员时的特性39

成交关键词1 把利益摆在眼前40

成交关键词2 适时适量地恭维43

成交关键词3 与其自己说，还不如让客户自己问45

成交关键词4 解决问题，不要制造问题48

成交关键词5 先附和，才有下一步50

成交关键词6 当客户说“我会考虑”，代表他们已经让步54

成交关键词7 不要先假设你能说服他57

反复型最怕没有“参考答案”60

判断反复型的方法60

反复型面对销售人员时的特性61

关键词1 最好给确定的答案63

关键词2 选择太多，烦恼也多65

关键词3 他们的重点总在最后才出现68

关键词4 偶尔威胁效率更高71

关键词5 多谈点事实，少说点假设73

关键词6 “根据统计资料”是魔术术语76

冲动型只担心你不给“优惠折扣”79

判断冲动型的方法79

冲动型面对销售人员时的特性80

关键词1 “有便宜可捡”是最大动力81

关键词2 打五折不如买一送一83

关键词3 他们喜欢和你闲话家常86

关键词4 别说得太复杂，他们只会直线思考89

关键词5 拒绝，你将得到更好的结果91

关键词6 说明越久，他们就越讨厌你94

对演说型喊“Action”，凡事都顺利97

判断演说型客户的方法97

演说型面对销售人员时的特性97

关键词1 赞美的话要夸张地说99

关键词2 别提任何期限和特价101

关键词3 “你准备怎么做？”都能得到好答案103

关键词4 让他感觉自己很重要104

关键词5 越多人在场，销售会更好106

关键词6 创造稀有性107

关键词7 复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲109

逻辑型的人希望你比他“偏执理性”111

判断逻辑型客户的方法111

逻辑型面对销售人员时的特性112

关键词1 只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由114

关键词2 永远别自称是专家115

关键词3 你得制造错误，他们才会往下跳117

关键词4 如果你逻辑比他强119

关键词5 利用神奇的广告121

关键词6 他们不小气，只是精打细算122

关键词7 表现太殷勤，对彼此都没好处125

关键词8 逻辑型总会得出负面结论126

受宠型是你的最佳“忠诚粉丝”129

判断受宠型的方法129

受宠型面对销售人员时的特性130

关键词1 你让他有好感，他就会帮你说服132

关键词2 说明时留点问号，让他们想知道134

关键词3 只销售，要制造“拥有后”的画面136

关键词4 制造诱饵而不是手铐138

关键词5 让对方拿免费，才能让他甘心付费141

关键词6 出钱的老大也得听他们的话143

Chapter3 九个活用CVC法则的TIPS148

让自己容易被看透，客户才会信任你148

越神秘，越没说服力149

用这些小动作说服客户151

品牌不能搞定一切，除非你就是品牌154

你的独特性在哪里？155

强调产品特色，而不是品牌157

轻易到手的情报会害死你160

不同Key-man如何虚构情节？161

有好工具还要配合想象力165

多看点课外读物吧！167

每句话都有不同的说法168

计算效益前要先用对公式170

拍错马屁的事不要做172

把话说清楚是你的责任176

话要说清楚，更要适可而止178

别吝惜替对手擦招牌182

给客户压力，等于拒绝下一次生意183

以怨报怨是“利润终结者”185

反击不是最佳防御，自嘲才是188

没有人不爱幽默的响应190

抗拒也是一种回应，就看你怎么解读193

穷追猛打没有效率194

为什么不要？195